مدرس و مشاور بازاریابی و مهندسی فروش , استاد بازاریابی و مهندسی فروش , تدریس بازاریابی و مهندسی فروش , سخنران بازاریابی و مهندسی فروش, آموزش بازاریابی و مهندسی فروش, دوره بازاریابی و مهندسی فروش,
مدرس و مشاور بازاریابی استاد بازاریابی معلم بازاریابی سخنران بازاریابی تدریس بازاریابی مشاوره بازاریابی آموزش بازاریابی.
دوره های بازاریابی، فروش، مدرس بازاریابی و برندسازی
افزایش فروش- استاد مهندسی فروش- روش های افزایش فروش - مهندسی فروش- مهندسی فروش و بازاریابی مدرس مهندسی فروش- همایش مهندسی فروش- کنفرانس مهندسی فروش- کلاس مهندسی فروش - سخنران مهندسی فروش

معلم فروش و مدرس فروش، مدرس بازاریابی و فروش

مدرس فروش، مشاور فروش، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش

معلم فروش و مدرس فروش، مدرس بازاریابی و فروش

مدرس فروش، مشاور فروش، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش

معلم فروش و مدرس فروش، مدرس بازاریابی و فروش
علی خویه

مدرس دوره های بازاریابی، سخنران همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی
آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی
www.khooyeh.ir
09122991608

علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش
محبوب ترین مطالب
پنجشنبه, ۹ خرداد ۱۳۹۲، ۰۹:۲۱ ب.ظ

همکاری با



مطالعات بازاریابی

تهیه کننده: خانم سخائیان  از دانشجویان MBA  استاد خویه

www.khooyeh.com

تجزیه تحلیل محیط درونی

تشخیص فرصت های خوب و جذاب محیط یک موضوع است اما برخورد دار بودن از توانایی های لازم برای موفقیت در استفاده از این فرصت ها موضوع دیگری است . از این روست که هر واحد اقتصادی باید توانمندی ها و نقاط ضعف درونی خود را به طور مرتب بررسی و این کار با استفاده از یک چک لیست انجام می شود و براین اساس هر عامل درجه بندی می شود :

نقطه قوت بزرگ ، نقطه قوت کوچک ، عامل خنثی ، نقطه ضعف کوچک ، نقطه ضعف بزرگ

گاه یک واحد اقتصادی خیلی ضعیف عمل می کند و این امر به دلیل ضعف توانمندی دوایر مربوطه نیست بلکه به علت عدم همکاری تیمی است .

·         شرکت هانی ول ( Honey well ) این شرکت هر ساله از کلیه دوایر خود می خواهد نقاط ضعف و قدرت خود و دوایری که با آن سرو کار دارند را تعیین و رتبه بندی کنند . نکته ای که به وجود آمد این بود که در صورتی که مهندسین هانی ول گاه هزینه یا زمان خاتمه تولید کالا را کمتر برآورد و تعیین می کنند همگی صدمه خواهند دید : زمانی که نقاط ضعف دایره تعیین شد عملیات اصلاحی برای رفع این نقاط ضعف انجام می پذیرد.

مایکل پورتر سه خط مشی رهبر را به صورت رهبری فراگیر هزینه تمام شده ، تمایز و تمرکز دسته بندی نمود :

رهبری فراگیر هزینه تمام شده : قیمت فروش کمتری تعیین کنند و در نتیجه سهم بزرگی از بازار را بدست آورد . مهندسی / خرید ، تولید و توزیع

تمایز : در این قسمت واحد اقتصادی می تواند براساس ارائه خدمات همراه ، کیفیت و فن آوری تلاش کند . باید تولید کننده با خریدار بهترین منابع باشد و استادانه با هم ترکیب کنند . مانند کانن دستگاه های فتوکپی

تمرکز : شرکت برای این منظور از نیازهای قسمت های انتخابی آگاه می شود و پس از آن به دنبا ل رهبری هزینه تمام شده پایین با شکلی از تمایز در داخل قسمت انتخابی است

·         شرکت آرمسترانگ را در تولید تایر های برتر برای تجهیزات کشاورزی و خودرو های تفریحی تخصص پیدا کرده است و مرتباً برای ارائه محصولات به دنبال قسمت های کوچک تر جدیدی است .

·         شرکت اینترنشنال هارویستر ، دوران سختی را پشت سر نهاد ، چرا که این شرکت توانسته بود در زمینه های دستیابی به
 هزینه های تمام شده پایین ، نظر خریداران یا ارائه خدمات موفقیتی کسب نماید . این چنین شرکت هایی که می خواهند در کلیه ابعاد استراتژیک موفق شوند  در پایان کار در هیچ زمینه ای موفق نمی شوند چون ابعاد مختلف استراتژیک مستلزم به کارگیری روش مختلف سازماندهی شرکت است که گاه با هم سازگار نیستند .

·         شرکت های بزرگی مثل ای تی اند تی ، ای بی ام ، فیلیپس و زیمنس دریافتند بدون تشکیل پیوندهای استراتژیک با
شرکت های داخلی و یا چند ملیتی قابلیت تکمیل یا ارتقاء خود را ندارند .

بسیاری از همبستگی های استراتژیک شکل همبستگی بازاریابی به خود می گیرند :

شرکت در چارچوب صدور مجوز استفاده از دانش فنی ، به شرکت دیگر اجازه تولید می دهد :

·         شرکت اپل برای طراحی یک کالای جدید به شرکت دیجیتال وکس ملحق شد و یاشرکت اسپرینت اخیراً در برابر ارائه خدمات تلفنی به این شرکت ، همکاری خود را با آر سی آ و سونی برای عرضه صدای زنده و یک واکمن سونی یایک تلویزیون آر سی آ  آغاز کرد .

همبستگی در زمینه تبلیغات پیشبردی :

·         شرکت برگر کینگ با همکاری دیسنی شیرشاه ، مجسمه های سفالی پاکاهانتس و دیگر محصولات را به مشتریانی که همبرگر خریداری می کردند عرضه می کرد .

همبستگی در ارائه خدمات پشتیبانی :

·         ابوت لابوراتوریز تمام محصولات تری ام در زمینه پزشکی و جراحی را در انباری خود نگهداری می کنند و بعد به بیمارستان ها تحویل می دهد .

همکاری در زمینه قیمت گذاری :

·         مثل ارائه تخفیفات متقابل برای هتل ها و شرکت های کرایه اتومبیل

پس از این که واحد اقتصادی خط مشی های اصلی را تعیین کرد نوبت به تهیه برنامه های پشتیباتی تفصیلی می رسد و در پایان اجرا است.

اگر موسسه یک خط مشی روشن و شفاف همراه با برنامه پشتیبانی بسیار سنجیده آن را به دقت به اجرا در نیاورد ، خط مشی و برنامه مربوطه مفید نخواهد بود .

موسسه مشاوره مکنزی اعلام می کند : هفت عنصر مکنزی برای موفقیت وجود دارد سه عنصر اولیه آن ، خط مشی ، ساختار و سیستم ها به عنوان سخت افزار و چهار عنصر بعدی به عنوان نرم افزار  نامیده می شود که به شکل زیر هستند :

سبک و روش : کارکنان مک دونالد همواره به مشتریان لبخند می زند .کارکنان شرکت آی بی ام در معاملات خود با مشتریان بسیار حرفه ای عمل می کنند .

دومین عنصر کارکنان هستند . شرکت کارکنانی توانا را به کار می گیرد .

 سومین عنصر مهارت هستند . مهارت لازم کارکنان برای اجرای خط مشی .

چهارمین عنصر ارزشهای مشترک کارکنان .

 

 

 

 

باز خورد و کنترل :

با اجرای خط مشی ، باید نتایج حاصله نیز دنبال شود و تحولات محیط داخل و خارج بررسی شود :

·         برای قسمت خدمات کامپیوتر شرکت الکترونیک دیتا سنتر :

سالیان طولانی این شرکت رشدی معادل 25% در سال را داشت و در سال 1993 ناگهان 7% سقوط کرد . کار اصلی شرکت عملیات داده پردازی برای خطوط هواپیمایی کنتینانتال و جنرال موتورز بود . تحولات تکنولوژی ، استفاده از پلات فرم های جدید و استفاده از کامپیوتر های شخصی به جای سیستم مین فرم باعث شد تعداد زیادی مهندسین و تکنسین نرم افزار برای برنامه نویسی که در مراکز بزرگ سیستم اطلاعاتی از آنها استفاده می شد رو به کاهش بود . مشتریان هم اکنون خواهان شرکت هایی بودند که با ارائه خدمات کامپیوتری همانند مشاورین مدیریتی عمل کرده و به آنها کمک کنند تا فرآیندهای اصلی کاریشان را تجدید مهندسی نمایند . شرکت مشاورین اندرسون از جمله شرکت هایی بودند که در این زمینه خود را آماده کرده بودند و در واکنش به این تغییر محیط الکترونیک دیتا سنتر دوره انتقالی سختی را طی می کند . این شرکت همچنین برای حفظ سهم بازار خود اقدامات دیگری را آغاز کرده است . کاهش هزینه ها ، افزایش خدمات رسانی به مشتریان  ، افزایش تعداد مشاوران برای تجدید سازمان و ایجاد مشارکت و همبستگی با شرکایی در زمینه ارتباطات 

فرآیند بازاریابی

نظریه سنتی : شرکت کالایی را تولید می کند و سپس آن را می فروشد مثلاً ادیسون گرامافون را اختراع کرد و سپس آن را می فروشد یا این تعریف بازاریابی در نیمه دوم فرآیند فایده رسانی جای می گیرد .

نظریه جدید : نظریه دارای توالی است

-         قبل از این که کالایی پا به عرضه وجود نهد باید بازاریابی برای آن انجام گرفته شده باشد .

-         مرحله بعد فایده مورد نظر را برگزیده و نوبت ایجاد آن را فراهم سازد

-         اعلام فایده است .این کار با بهره گیری از نیروی فروش ، تبلیغات و سایر ابزار پیشبردی به وجود می آید

ژاپنی ها مفاهیمی دیگر را نیز به این فرآیند اضافه کردند :

-         به حداقل رساندن زمان بازخورد از طرف مشتری

-         به حداقل رساندن زمان بهبود و اصلاح کار

-         به حداقل رساندن زمان خرید

-         به حداقل رساندن زمان راه اندازی

-         به حداقل رساندن نقائص  و معایب

شرکت زئوس در چندین رشته از جمله فرآورده های شیمیایی ، انرژی ، تولید ماشین تحریر و کالاهای مصرفی فعالیت دارد . شرکت به صورت فعالیت استراتژیک مختلفی سازماندهی شده است .

تقاضا برای ماشین تحریر برقی در حال افول است و این رشته فعالیت برروی ماتریس رشد سهمی ندارد . مدیریت سطح بالای شرکت زئوس از گروه بازازیابی اطلس خواسته است برای رهایی از این وضعیت طرحی را تهیه کند .

 

 

تجزیه تحلیل فرصت های بازار

هدف بلند مدت اطلس این است که یک تولید کننده تجهیزات اداری تمام عیار شود . در حال حاضر باید برای حل بهبود وضعیت  خود طرحی را ارائه نماید . اطلس می تواند اندازه ماشین تحریر اداری خود را کوچکتر کند و محصولی برای بازار خانگی بسازد و یا می تواند یک ماشین تحریر الکترونیکی طراحی کند که قادر است پردازشگری با حافظه بالاتر و توانایی ویرایش بیشتر در مقایسه با یک ماشین تحریر الکترونیکی را نیز طراحی کند و سرانجام این شرکت می تواند تولید ماشین های تحریری را که با شنیدن صدای اپراتور کار می کنند ، مورد بررسی قرار دهد . شرکت برای ارزیابی فرصت های مقابل خود باید دارای یک سیستم اطلاعاتی قابل اعتماد باشد. شرکت فقط وقتی
می تواند به مشتریان خود خوب خدمات برساند که با انجام تحقیقات از نیازها و خواسته ها ی مشتریان آگاه باشند و این که به یک سیستم حسابداری داخلی خوب احتیاج دارد که بتواند گزارش های فروش را که از طریق کانال های مختلف توزیع ، ارائه دهد .

هدف از انجام تحقیقات بازاریابی جمع آوری اطلاعات مهم درباره محیط بازاریابی است . محیط شرکت اطلس متشکل از تمام بازیگرانی است که به نحوی برتوانایی شرکت در تولید و فروش ماشین تحریر اثر می گذارند مثل فروشندگان منابع به شرکت ، واسطه های بازاریابی،  مشتریان ، رقبا

محیط کلان اطلس هم از نیروهای جمعیت شناختی ، اقتصادی ، تکنولوژی و ... تشکیل شده که بر فروش تاثیر می گذارد .

وقتی شرکت اطلس تولید تجهیزات برای مصارف خانگی را تحت بررسی قرارداد باید از بازارهای مصرفی آگاهی داشته باشد . اطلس محصولات خود را به بازارهای تجاری هم عرضه می کند و باید درک کاملی از نحوه خرید خریداران سازمانی بدست آورد . شرکت همچنین باید رقبا زیر نظر داشته باشد تا از نحوه واکنش سریع و قاطع در مقابل آنها  آگاهی داشته باشد .

پس از این که فرصت های بازار را تجزیه و تحلیل کردنوبت انتخاب بازار هدف می رسد .

با فرض انتخاب ماشین تحریر الکترونیکی بازار مشتری خانگی هدف قرار گرفت . سوال مطرح شده : آیا اطلس باید به سمت خانه ها  مرفه نشانه رود و با ماشین تحریر ساده و ارزان و خانه هایی که نسبت به قیمت حساسیت بیشتری دارند ... پس از این اطلس باید تصمیمی در مورد  جایگاه کالای خود را در بازار بگیرد . پس از ورود کالا به بازار خط مشی مربوط به دوره عمر کالا مطرح می شود که عبارتنداز : معرفی، رشد ، بلوغ و انتخاب هر خط مشی بستگی به نقش موسسه دارد که آیا رهبر بازار به شمار می رود ، آیا برتری طلب است  یا دنباله رو است و بالاخره خط مشی باید فرصت ها و چالش ها را در جهانی که مرتباً در حال دگرگونی است در نظر داشته باشد . 

تهیه برنامه بازاریابی

مدیران بازاریابی اطلس برای تبدیل خط مشی بازاریابی به برنامه های آن باید در زمینه های مختلف تصمیم بگیرند :

1-      در مورد میزان هزینه لازم برای نیل به اهداف بازاریابی

2-      شرکت باید تصمیم بگیرد که کل بودجه بازاریابی را چگونه میان ابزارهای مختلف تسهیم نماید .

 

 

مک کارتی یک طبقه بندی 4 عامله را معرفی کرده به نام FOUR Ps که عبارتند است :

محصول ، قیمت فروش ، مکان عرضه ( توزیع ) و تبلیغات پیشرو است .

 

محصول اساسی ترین ابزار ترکیب عناصر بازاریابی است  . اطلس به عنوا ن بخشی از موضوع عرضه خود خدمات مختلفی همچون اجاره ، کرایه ، تحویل ، تعمیرات ، آموزش ارائه میدهد . این خدمات پشتیبانی در بازار رقابتی جهانی یک مزیت رقابتی فراهم می آورد .

اطلس باید در باره قیمت های عمده فروشی و خرده فروش تصمیم گیری کند . این تصمیم علاوه بر قیمت های فروش شامل تخفیفات ، تخفیفات فوق العاده و شرایط اعطای اعتبار نیز می گردد . این قیمت باید با ارزش و فایده ذهنی عرضه تناسب داشته باشد .

مکان عرضه اطلس باید عوامل اصلی تسهیل امور بازاریابی برای عرضه موثر کالا و خدمات خود نزد بازار هدف را شناسایی کند باید انواع خرده فروشان و موسسات توزیع فیزیکی کالا را بشناسد و از نحوه تصمیم گیری آنها آگاهی داشته باشد .

فعالیت های پیشبردی چهارمین ابزار ترکیب عناصر بازاریابی است . اطلس مجبور است کارکنانی را برای انجام وظیفه فروش استخدام کند ، آنها را آموزش دهد و در آنها ایجاد انگیزش نماید . شرکت باید برنامه ای ارتباطی و پیشبردی تدارک ببیتد ، برنامه هایی که شامل تبلیغات ، تبلیغات پیشبردی ، روابط عمومی ، بازاریابی مستقیم و بازاریایی مستمر باشد .

 

مدیریت تلاش های بازاریابی

آخرین مرحله فرآیند بازاریابی سازماندهی منابع  بازاریابی و سپس اجرا و کنترل برنامه بازاریابی است .

شرکت بزرگ همچون اطلس دارای چندین متخصص بازاریابی است :

1-      شرکت اطلس باید اطمینان حاصل نماید که مثلاً مدیریت تبلیغات در تعیین برنامه زمان بندی تبلیغات پیشبردی با مدیر فروش همکاری نزدیک دارد .

2-      همکاری این معاونت با سایر معاونت ها است در صورتی که کارکنان بازاریابی اطلس ماشین تحریر جدید شرکت را به عنوان یک محصول با کیفیت معرفی کنند اما بخش تحقیق و توسعه محصول با کیفیتی را طراحی نکند یا قسمت تولید نتواند محصول را به شیوه ای شایسته تولید کند .

3-      سومین معاونت انتخاب ، آموزش ، هدایت ، ترغیب و ارزیابی کارکنان شرکت است .

شرکت به بازخورد و کنترل هم نیاز دارد :

-         کنترل برنامه های سالیانه

-         کنترل سود آوری

-         کنترل استراتژیک

برنامه ریزی برای کالا

·         جین ملودی مدیریت محصول دستگاه  استریوی زینت به نام آلگرو را بر عهده دارد . هر سیستم شامل یک رادیوی AM-FM یا آمپلی فایر ، پخش CD ، ضبط و پخش نوار و بلندگوهای جداگانه است . زینت چند نوع از این سیستم ها را در سطوح قیمتی 150 تا 400 دلار عرضه می کند . هدف اصلی شرکت افزایش سهم بازار و سود آوری خود در بازار است .

برنامه بازاریابی سال 1998 آلگرو به دنبال هدف افزایش قابل توجهی در فروش و سودآوری نسبت به سال گذشته است . سود هدف در سطح 8/1 میلیون دلار است که نسبت به سال گذشته 9% افزایش پیش بینی شده است . این افزایش حجم فروش با قیمت گذاری بهتر ، انجام تبلیغات و توزیع  مناسب قابل دسترسی است .

بازار استریوهای مدولی بازاری است به ارزش 400 میلیون دلار یا 20% کل بازار استریوی خانگی پیش بینی می شود ، بازار فروش طی سال آتی از ثبات نسبی برخوردار است ... مصرف کنندگان بین سنین 20 تا 40 سال و دوستدار موسیقی هستند اما حاضر نیستند تجهیزات گران قیمت خریداری کنند . ایشان خریدار سیستمی هستند که ضمن ارائه کیفیت صدای مطلوب ار نظر ظاهر هم با تزئینات اتاق جوردرآید .

·         وضعیت کالا

رقبای اصلی شرکت زنیت در بازار دستگاه های استریوی مدولی شرکت های پاناسونیک ، سونی ، جنرال الکترونیک هستند و هر یک از رقبا خط مشی خاص خود را دارند و به قسمت خاصی از بازار توجه دارند . مثلاً پاناسونیک سی و سه مدل استریو تولید و در نقاط مختلف عرضه می کند . فروش پاناسونیک از طریق فروشگاه های بزرگ و تخفیف دار صورت می پذیرد و در ضمن این شرکت به تبلیغات بسیار توجه دارد .

·         وضعیت توزیع        

دستگاه مدولی از طریق فروشگاه های بزرگ رادیو و تلویزیون ، لوازم خانگی ، تخفیف دار ، مبلمان و اثاثیه ، لوازم موسیقی ، فروشگاه های تخصصی صوتی و پست سفارشی است . این شرکت سودی معادل 30% عاید واسطه های خود می کند . این درست همان مقدار سودی است که دیگران به واسطه های خود پرداخت می کنند .

·         وضعیت محیط کلان

50% خانوارهای امریکایی هم اکنون دارای دستگاه استریو هستند پیش بینی اوضاع اقتصادی مطلوب نیست و این بدان معنا است که مردم خرید اقلام با دوام خودرا به تعویق می اندازند از طرفی ژاپنی ها دستگاه های جدید و جمع و جور تری طراحی کردند که این خود چالشی برای دستگاه های قدیمی است .

فرصت:

-         مصرف کنندگان نسبت به دستگاه های استریوی مدولی جمع و جورتر علاقمندی بیشتری نشان دادند ، زنیت باید طراحی و تولید این مدل را مورد بررسی قراردهد .

-         دو فروشگاه بزرگ زنجیره ای در سطح کشور برای عرضه و فروش آلگرو اظهار تمایل کرده اند

-         فروشگاه تخفیف دادر زنجیره ای عمده برای عرضه و فروش آلگرو اظهار تمایل کرده اند

تهدید:

-         آلگرو در فروشگاه های انبوه فروش و تخفیف دار حضور مطلوبی نداره

-         مصرف کنندگان مرفه ، دستگاه های مکمل را ترجیح می دهند

-         رقبا بلندگو های کوچک با کیفیت صدای مطلوب به بازار عرضه کرده اند

-         دولت فدرال در نظر دارند قوانین سخت و شدیدی را در مورد ایمنی کالا به تصویب رساند .

قدرت :

-         نام زنیت نام تجاری است که از نظر کیفیت تصویر خوبی را در اذهان بوجودمی آورد

-         واسطه های فروش آلگرئ بسیار آموزش دیده اند

-         شرکت از نظر خدمت رسانی بسیرا خوب است و مصرف کنندگان از این امر خدمات تعمیرات سریعی در اختیار دارند

ضعف :

-         کیفیت صدای الگرو برتری نسبت به سایر دستگاه ها ی موجود ندارد

-         بودجه تبلیغات فقط 5% در حالی که رقبای عمده دو برابر این مبلغ به تبلیغات پیشروی اختصاص می دهند

-         قیمت آلگرو از قیمت نام های تجاری مشابه بالاتر است ( خط مشی قیمت گذاری نیاز به ارزیابی دارد )

اهداف مالی :

-         نرخ بازده سرمایه گذاری سالانه در 5 سال آسنده 15 درصد پس از کسر مالیات

-         سودآوری خالص سال 1997 ، 1800000 دلار باشد

-         نقدینگی سا ل 1997 به 2 میلیون دلار برسد .

اهداف بازاریابی :

-         سطح آگاهی مصرف کننده از 15% به 30%

-         تعداد واسطه ها 10 % افزایش یابد

-         متوسط قیمت فروش 260 دلار تعیین شود .

خط مشی بازاریابی

مدیریت کالا در این زمان خط مشی کلان بازاریابی یا طرح بازی را ترسیم می کند .

بازار هدف : خانوار نسبتاً بالا با تاکید بر مشتری خانم

جایگاه یابی : دستگاه استریوی مدولی با کیفیت صدای عالی و قابل اعتماد

خط تولید: یک مدل ارزان قیمت و دو مدل کران قیمت اضافه شود

قیمت فروش : قیمت گذاری اندکی بالاتر از نام های تجاری رقبا

کانال توزیع : تلاش برای نفوذ در فروشگاههای بزرگ

کارکنان فروش : 10% افزایش یابد و یک نظام مدیریت مشتری برای سطح کشور

خدمات : خدمات در سطحی گسترده و با سرعت بالا

تبلیغات : برنامه تبلیغاتی جدید تهیه شود

به دستگاه های گران قیمت تر در آگهی ها توجه بیشتری شود و هزینه تبلیغات 20% افزایش

تبلیغات پیشرو : مشارکت بیشتر در نمایشگاههای تجاری واسطه

تحقیق و توسعه : برای شیک تر کردن دستگاه آلگرو ] هزینه تین بخش 20% افزایش

تحقیقات بازاریابی : برای افزایش آگاهی نسبت به فرآیند انتخاب مصرف کننده و همچنین برای نظارت دقیقتر بر تحرکات رقبا

برنامه عملی :

در طول ماه های آینده با توجه به بودجه بندی های مختلف برنامه های خاصی را در نظر بگیرند و اجرایی شود .

فوریه : زنیت در روزنامه اعلام کرد هر کسی در این ماه یک دستگاه آلگرو بخرد یک CD از یک خواننده معروف خواهد داشت  هزینه پیش بینی 5000 دلار

آوریل : زنیت در نمایشگاه تجاری ، محصولات برقی شرکت خواهد کرد هزینه پیش بینی 14000 دلار و ...

برنامه های عنلی امکان تهیه یک بودجه پشتیبانی را در اختیار مدیریت کالا قرار می دهد .

قسمت آخر برنامه بازار یابی ابزار کنترل و نظارت بر پیشرفت برنامه را نشان میدهد . اهداف و بودجه به طور معمول برای دوره یک یا سه ماهه تهیه می شود . مدیر بالاتر می تواند در پایان هر دوره نتایح وموفق بودن و ناموفق بودن برنامه را بررسی کند و مدیریان بخش های ناموفق توضیحات لازم را ارائه بدهند و در جهت اصلاح امور و نیل به اهداف به مدیریت ارشد گزارش دهد .

مدیریت اطلاعات بازاریابی و اندازه گیری تقاضای بازار :

بعضی از شرکت ها سیستم اطلاعات بازاریابی پیشرفته ای ایجاد کرده اند .

·         مثلاً شرکت کوکاکولا خوب می داند که مصرف کنندگان نوشابه خود را به طور متوسط با 2/3 قطعه یخ می نوشند . هر سال 69 بار آگهی تبلیغاتی مربوط به کوکاکولا را نظاره گریم . قوطی های نوشابه را از ماشین فروش می خریم دارای 35 در جه حرارت می باشد . یک میلیون نفر هر روز صبحانه کوکاکولا صرف می کنند .

·          هووو با بستن تایمر و سایر تجهیزات به جاروبرقی های مردم در منازل به این نتیجه رسیده است ما هر هفته 35 دقیقه به جارو کردن منزل مشغولیم ، در هر سال حدود 8 کیلوگرم گرد و خاک جمع می کنیم و برای این کار به 6 کیسه جارو برقی نیازداریم .

سوئیسی ها براساس یک معیار سرانه بین کشورهای اروپایی بیشترین مصرف کننده شکلات هستند و یونانی ها بیشترین پنیر و ایرلندی ها بیشترین چای را مصرف می کنند .

طراحی سیستم های گزارش فروش سریع و جامع از طریق کامپیوتر :

·         شرکت آسکوم تایم پلکس: شرکت تولید کننده تجهیزات ارتباط از راه دور ، نمایندگان فروش این شرکت قبل از این که برای دیدار مشتری عازم شوند از طریق کامپیوتر های اپل پاوربوک خود با شبکه جهانی داده های شرکت تماس می گیرند . با این کار آنها به جدیدترین اطلاعات درباره قیمت فروش اطلاعاتی درباره شکل و ترکیب بیرونی و توضیحات مهندسی ، گزارش های جاری درباره فروش های گذشته و پست الکترونیکی از تمام جاهای شرکت دست می یابند . پس از تایید معاملات کامپیوتر های رومیزی هر سفارش را ثبت می کند و برای جلوگیری از هرگونه اشتباهی آن را مجددا کنترل کرده و بعد ازآن به صورت الکترونیکی برای ادارات مرکزی شرکت واقع درنیوجرسی می فرستند .

·         شرکت باکستر : کامپیوتر در اختیار دوایر خرید بیمارستان قرارداده است . بیمارستان ها به کمک این کامپیوتر ها قادرند سفارشات خود را مستقیماً و به طور الکترونیکی برای این شرکت ارسال کنند .ورود به موقع سفارشات این امکان را در اختیار شرکت قرار میدهد که از سطح موجودی های خود بکاهد .کیفیت خدمات همراه برای مشتریان را ارتقاء دهد و هنگام خرید مقادیرعمده از فروشندگان از شرایط خرید بهتری بهره مند گردد . در این صورت شرکت باکستر نسبت به رقبای خود از یک مزیت رقابتی برخوردار خواهد شد .

·         شرکت کاغذ سازی مید : نماینده فروش این شرکت طی تماس با مرکز کامپیوتر شرکت ، اطلاعات درباره موجود بودن کاغذ را در محل مشتری به او می رساند . این کامپیوتر است که موجود بودن کاغذ در نزدیک ترین انبار و همچنین زمان ارسال کاغذ را تعیین می کتد . در صورتی که کاغذ موجود نباشد  ،تیز خود کامپیوتر موجودی انبارهای نزدیک بعدی را کنترل می کند تا بالاخره کاغذ مورد نظر خود را بیابد . در صورت نبودن کاغذ کامپیوتر قادر است زمان و مکان تولید کاغذ را تعیین و اعلام نماید .

روش های که اغلب از سوی مدیران بازار یابی برای جمع آوری اطلاعات استفاده می شود :

·         شرکت پارکر هانی فین : این شرکت که تولید کننده محصولات روان نویس است از واسطه های توزیع خود خواسته است
نسخه ای از تمام صورت حساب های مشتریان که خاص فروش محصولات است را به قسمت تحقیقات بازاریابی شرکت ارسال کنند . شرکت با تجزیه و تحلیل این صورت حساب ها به خصوصیات استفاده کننده نهایی محصولات پارکر پی برده و از نتایج آن برای بهبود برنامه های بازاریابی توزیع کنندگان استفاده کند .

·         نمونه بعدی :  شهرداری دالاس با کممک شرکت فیدبک پلاس که یک آژانس خرید حرفه ای است نحوه رفتار کارکنان پارکینگ وسائط نقلیه را با شهروندانی که اتومبیل خودرا از این محوطه خارج می کنند بررسی کرد

شرکت به شیوه های مختلفی می تواند اقدام به انجام تحقیقات بازاریابی نمایند .

·         پی اند جی برای تحقیق درباره نام های تجاری خود محققین بازاریابی را به تحقیق درباره هر قسمت عملیاتی کالام یگمارد و در این شرکت دو گروه تحقیقاتی درون شرکتی جداگانه وجود دارد . یکی از این گروه ها مسئول انجام تحقیقات درباره تبلیغات کلی شرکت و دیگری مسئولیت انجام آزمون بازار را بر عهده دارد . هر گروه کارکنان از مدیران تحقیقات ، کارشناسان پشتیبانی و نمابندگان داخلی خود شرکت تشکیل می شوند . شرکت پی اند جی همه ساله برای انجام پروژه تحقیقاتی خود با بیش از یک میلیون نفر به صورت مختلف تماس برقرار می کند .

·         مشارکت دانشجویان و اساتید دانشگاه ها : پروژه تحصیلی یکی از فارغ التحصیلان دانشگاه بوستون ، کمک به امریکن اکسپرس در تهیه یک برنامه تبلیغاتی که هدف آن حرفه های جوان بود و به صورت موفق ترین برنامه تبلیغاتی این شرکت درآمد و هزینه این کار 15000 دلار شد .

·         استفاده از خدمات آن لاین

·         نظارت برکار رقبا : آشپزی در آتلانتا هزینه شام مدیران را می دهد تا با سر زدن به دیگر رستوران ها برای او ایده های تازه بیاورند .

 

 

 

موافقین ۰ مخالفین ۰ ۹۲/۰۳/۰۹
ali khooyeh

نظرات (۱)

سلام
وب تون بسیار عالی هست
من می خوام بازاریابی اینترنتی به طور حرفه ای یاد بگیرم
اگه لینک خاصی سراغ دارید یا تو این موضوع می تونید کمکم کنید ازتون ممنون می شم .
موفق باشید
یا علی

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی