مدرس و مشاور بازاریابی و مهندسی فروش , استاد بازاریابی و مهندسی فروش , تدریس بازاریابی و مهندسی فروش , سخنران بازاریابی و مهندسی فروش, آموزش بازاریابی و مهندسی فروش, دوره بازاریابی و مهندسی فروش,
مدرس و مشاور بازاریابی استاد بازاریابی معلم بازاریابی سخنران بازاریابی تدریس بازاریابی مشاوره بازاریابی آموزش بازاریابی.
دوره های بازاریابی، فروش، مدرس بازاریابی و برندسازی
افزایش فروش- استاد مهندسی فروش- روش های افزایش فروش - مهندسی فروش- مهندسی فروش و بازاریابی مدرس مهندسی فروش- همایش مهندسی فروش- کنفرانس مهندسی فروش- کلاس مهندسی فروش - سخنران مهندسی فروش

معلم فروش و مدرس فروش، مدرس بازاریابی و فروش

مدرس فروش، مشاور فروش، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش

معلم فروش و مدرس فروش، مدرس بازاریابی و فروش

مدرس فروش، مشاور فروش، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش

معلم فروش و مدرس فروش، مدرس بازاریابی و فروش
علی خویه

مدرس دوره های بازاریابی، سخنران همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی
آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی
www.khooyeh.ir
09122991608

علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش
محبوب ترین مطالب

۷ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مهندسی فروش» ثبت شده است

يكشنبه, ۹ مهر ۱۳۹۶، ۰۷:۳۰ ب.ظ

مدرس فروش مهندس علی خوبه

www.khooyeh.ir و khooyeh.com, [08.07.17 10:52]
[Forwarded from آموزش، مشاوره، تحقیق، اجرا]
Www.mooyragi.ir (پخش،توزیع و فروش (گرم و سرد:
Www.mooyragi.ir (پخش،توزیع و فروش (گرم و سرد:
دوره جامع مدیریت فروش مویرگی
دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

مدرس فروش مویرگی، مدرس فروش، استاد فروش، مدرس CRM، مدرس بازاریابی مویرگی، مشاور فروش مویرگی، سخنران فروش، مدرس استقرار فروش مویرگی، مدرس پخش و توزیع مویرگی


@moyragi  
دوره جامع مدیریت فروش مویرگی
 
      شرح دوره:
در این دوره سعی شده است ضمن آشنا کردن افراد با مفاهیم اساسی مدیریت فروش مویرگی ، نسبت به افزایش مهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای آنها اقدام شود. محتوای این دوره طوری طراحی شده است که پوشش کاملی بر وظایف و مسئولیتهای مدیران و کارشناسان فروش مویرگی  دارد.
       هدف دوره:
یادگیری عملی مفاهیم و مهارتهای مدیریت فروش مویرگی

مدرس:
علی خویه
Www.marketingdoctor.ir  


   محتوای دوره:
مهندسی فروش مویرگی  ومهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای (16 ساعت)

- مروری بر ضرورت بازاریابی و فروش مویرگی  در شرایط رقابتی؛ مفهوم بازاریابی و فرآیند آن؛ جایگاه فروش مویرگی  در بازاریابی؛ فروش مویرگی  و تصورات نادرست در مورد آن در بازاریابی؛ مهندسی فروش مویرگی  و جایگاه آن در بازاریابی؛ ارتباط فروش مویرگی  و مهندسی؛ ارتباط فروش مویرگی  و تحقیقات بازاریابی و جایگاه مهندسی فروش مویرگی  در این فرایند؛ سوالاتی که در بازاریابی و فروش مویرگی  باید به آن پاسخ داد؛ مروری بر مراحل هفتگانه فروش مویرگی  در فرایند فروش مویرگی  حرفه ای؛ فروش مویرگی  حرفه ای اثربخش و مروری بر خصوصیات- فروش مویرگی ندگان حرفه ای.

ابزارها و تکنیک‌های فروش مویرگی  (8ساعت)

- ابزارهای Promotion- مدل Steiner- نظریهAIDAS- مدل SPIN- ابزارBoomerang- تکنیک FAB

برنامه‌ریزی فروش مویرگی
مدرس؛ علی خویه www.gmas.ir
(8 ساعت)

-  تکنیک‌های هدف گذاری فروش مویرگی ؛ پیش بینی فروش مویرگی ؛ برنامه ریزی فروش مویرگی  و کنترل و بودجه بندی بندی فروش مویرگی .

مدیریت روابط مشتری (CRM)
مدرس: علی خویه www.khooyeh.com
(16 ساعت)

- مفاهیم و اصول مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ؛ ارزش و فرآیند خلق ارزش در ارتباط با مشتری ؛ بازاریابی تک به تک و ضرورت آن در بازار رقابتی؛IT و نقش آن درCRM ؛ سازماندهی و پیاده سازی CRM.

سیاستهای تشویقی افزایش فروش مویرگی  و روابط عمومی (8 ساعت)

-  تبلیغات غیرشخصی؛ تعیین بودجه تبلیغات؛ تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ انتخاب ابزارهای پیشبرد فروش مویرگی ؛ روابط عمومی؛ ابزارهای اصلی روابط عمومی؛ تصمیمات عمده در روابط عمومی.

مدیریت تیم فروش مویرگی  
مدرس : علی خویه www.khooyeh.ir  
(8 ساعت)

- ارزیابی و جذب نیروی فروش مویرگی ؛ سازماندهی، هدایت و رهبری نیروهای فروش مویرگی  و چگونگی ایجاد انگیزه در آنها؛ شناسایی و ارائه آموزشهای لازم برای نیروی فروش مویرگی ؛ نظارت و کنترل نیروهای فروش مویرگی  و اصول گزارش گیری صحیح از آنها؛ ایجاد هماهنگی بین نیروهای فروش مویرگی  در جهت اهداف سازمانی؛ جلسات فروش مویرگی  و چگونگی اداره کردن آنها در جهت اهداف سازمانی.

مدرس فروش مویرگی، مدرس فروش، استاد فروش، مدرس CRM، مدرس بازاریابی مویرگی، مشاور فروش مویرگی، سخنران فروش، مدرس استقرار فروش مویرگی، مدرس پخش و توزیع مویرگی
علی خویه
پخش مویرگی فروش مویرگی
Www.mooyragi.ir

www.khooyeh.ir و khooyeh.com, [08.07.17 10:52]
[Forwarded from آموزش، مشاوره، تحقیق، اجرا]
سرفصل دوره آموزشی کاربردی مدل های فروش و توزیع
مدرس: علی خویه
www.khooyeh.com
 
حوزه آموزشی  محتوای آموزشی
ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی  -    مفهوم مدل فروش و جایگاه آن در بازاریابی
-    مقایسه ویزیتور بازاریاب فروشنده و ...
-    اصول طرح ریزی و بهبود روش کار فروشنده
-    اصول فروشندگی و مدل های فروش و توزیع
- مفهوم توزیع و روش های مدرن توزیع در کنار فروش
ارتقای بینش  -    مدیریت و سرپرستی  در مدل فروش
-    تفکر خلاق و سیستمی
-    مهندسی توزیع و لجستیک در فروش
- انواع توزیع در کنار فروش
ارتقای مهارت  -    مهارت مهندسی مدل های  فروش( هدفگذاری، مهندسی منطقه، مهندسی مشتریان و...)
-    فرایند مدل فروش و تصمیم گیری برای تکنیک ها توزیع
-    مهارت نظارت کارکنان مدل فروش
-    مهارتهای ویزیتوری مویرگی و توزیع نفر به نفر  و سرپرستی مدل فروش حرفه ای
-    مهارتهای مدیریت انگیزه در سیستم های فروش و توزیع
-    مهارتهای ایجاد هماهنگی در عوامل مدل فروش و توزیع
-    مهارتهای نظارت و کنترل موثر در مدل های فروش و توزیع
-    مهارت مدیریت زمان در سیستم های توزیع در کنار فروش
-    مهارت ارائه مؤثر مطالب برای فروشندگان توزیع محور
-    مهارت های رفتاری برای فروشندگان توزیع محور
-    زبان بدن برای فروشندگان توزیع محور
-    مهارت تعامل با مدیران مافوق (گزارش دهی، دستورپذیری، ارائه ایده، نظر و پیشنهاد)
ارتقای فن و تکنیک های کاربردی  -    برقراری تماس با مشتریان و راههای ایجاد آن
-        فرآیند خاتمه مدل فروش و ویزیت در سرپرستی مدل فروش
-        انواع سوالات در مدل فروش وتکنیک های سوال کردن از مشتری
-        مدیریت و سرپرستی  اعتراضات مشتریان در سرپرستی مدل فروش
-        نکات مهم برای جذب مشتری در سرپرستی مدل فروش
-    مدیریت و سرپرستی  ارتباط با مشتری (CRM در مدل های فروش و توزیع
-    10 نقطه کور در مدل فروش و توزیع
-    10 اشتباه در انواع مدل های  فروش   و توزیع
-    10 تکنیک خلاق جذب مشتریان در مدل فروش و توزیع
-    دام ها و کابوس های فروشندگان و ویزیتورها
-    تکنیک های مدل فروش تلفنی
-    پیگیری و ارزیابی مدل فروش
-    جلوگیری از حیله گری های مدل فروش و ویزیت در سرپرستی مدل فروش
-    چاشنی های مدل فروش
-    مدل فروش خلاق
کارگاه  -    کارگاه اجرای و کاربردی استراتژی های مدل فروش حرفه ای و نقش های وظیفه ای و اجرایی
 این  دوره در 24 ساعت و به شکل خصوصی و عمومی در موسسه شما قابل برگزاری می باشد
استاد : علی خویه www.khooyeh.com
www.khooyeh.ir
همراه با ارایه مدرک معتبر

مدرس بازاریابی, استاد بازاریابی, معلم بازاریابی, مشاور بازاریابی ,سخنران بازاریابی, مشاوره مارکتینگ ,تدریس بازاریابی, آموزش بازاریابی ,مشاور مارکتینگ, معلم مارکتینگ, دوره بازاریابی, مدرس تحقیقات بازاریابی ,مدرس, مدرس فروش, مدرس تحقیقات بازار, مشاور تحقیقات بازار, آموزش دوره بازاریابی ,مدرس اصول و فنون مذاکره, بازاریابی صنعتی, دوره اجرای پروژه های چیدمان فروش, مدرس بازاریابی, وفاداری مشتری ,تدریس مارکتینگ ,مشاوره بازاریابی, استاد اصول و فنون مذاکره, کلاس رفتار سازمانی, مدرس رفتار سازمانی, سخنران رفتار سازمانی, دوره رفتار سازمانی


استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608

www.khooyeh.ir و khooyeh.com, [08.07.17 10:52]
[Forwarded from پخش،توزیع و فروش مویرگی گرم و سرد شبکه ای هیبریدی و ....]
مدرسه فروش ایران در شرکت ها به صورت خصوصی در محل سازمان ها برگزار می کند.
www.saleschool.blog.ir
www.gmas.ir

سرفصل های آموزشی دوره مدیریت فروش حرفه ای و مهندسی فروش اجرایی.

مدرس: علی خویه www.khooyeh.ir
 Www.khooyeh.com
Www.marketingdoctor.ir
.🍁 مهارت های فروشندگان حرفه ای
.🍁 آشنایی با جدید ترین فناوری های فروش حرفه ای
.🍁 تکنیک های مدرن فروش حرفه ای
. 🍁آشنایی با مدل های فروش مدرن و حرفه ای مانند sis مدل کانبان.
.  🍁مدل foa در فروش حرفه ای
.🍁آشنایی با مهارتها و استراتژی های فروش در شرایط سخت و رکود بازار
.🍁 چگونگی شکستن قفل فروش
Www.doctorsales.ir
🍁تکنیک های افزایش سطر فاکتور
🍁افزایش پوشش فروش
🍁روش های افزایش فروش ریالی و سطری
🍁تاکتیک های بهبود کمی و کیفی فروش
🍁تکنیک های بهبود وصول هدف
🍁تکنیکهای کاهش مرجوعی
🍁تکنیک های پوشش کمی و کیفی مسیر
🍁تکنیک های مدیریت زمان مسیر فروش
🍁تکنیک های چانه زنی موثر
🍁مهارت های مذاکرات اثربخش ویزیتوری
.🍁 همراه با اجرایی فیلم  کارگاه آموزشی و کار عملی در کلاس و کیس استادی (case study)
khooyeh.ir
چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل:......
1-  صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی
2-  اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت
3-  هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی
4-  رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان
..............................................
کارگاه های تخصصی و خصوصی مدرسه فروش ایران علی خویه و همکاران........
با شیوه آموزشی روز دنیای مدیریت که در مدرسه های تخصصی پنسیلوانیا، کره شمالی، ژاپن، سوئد و فرانسه اجرا می شود+
+ بر اساس الگوهایی از کارگاه های آموزشی و توانمند سازی دانشگاه هاروارد............
+بر اساس متد های آموزشی متنوع در دانشگاه های تجارت و بازرگانی ژاپن.........
+ چیزهایی که در دانشگاه ها یاد نمی دهند مطالبی که در بازار وجود دارد.....
در پس مفهوم و تعریف یادگیری و آموزش یک چیز بسیار مهم نهفته است و آن تغییر است، تا تغییر نباشد یادگیری صورت نگرفته است. یادگیری= تغییر
http://www.marketingdoctor.ir

موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۹ مهر ۹۶ ، ۱۹:۳۰
ali khooyeh
پنجشنبه, ۹ مهر ۱۳۹۴، ۰۶:۴۷ ب.ظ

فروش مویرگی

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۹ مهر ۹۴ ، ۱۸:۴۷
ali khooyeh
پنجشنبه, ۴ تیر ۱۳۹۴، ۱۱:۱۸ ب.ظ

تکنیک های مذاکره در فروش و بازاریابی

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۴ تیر ۹۴ ، ۲۳:۱۸
ali khooyeh

ویژگیهای یک فروشنده موفق 



 

آنچه که فروشنده موفق را از دیگر فروشندگان متمایز می کند چیست؟

موفق ترین فروشندگان دارای ویژگیهای ذیل هستند: 

1 – استقامت: فروش یا کارکرد یک تجارت به پایداری زیادی نیاز دارد. موانع همچون ملزومات کار از دور نمودار می شوند و نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت شما را تعیین می کند. در هر عرصه ای، موفق ترین افراد کسانی هستند که روش روبرو شدن با موانع را از قبل آموخته اند و در جستجوی راه حلهای جدید هستند.

2 – فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند. آنها می دانند چه می خواهند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند چگونه به اهدافشان دست می یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می رود.

3 – فروشندگان زبده از کیفیت کار می‌پرسند. بهترین فروشندگان پرسشهایی از مشتریهایشان می پرسند تا کاملا مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. می دانند موثرترین روش ارائه محصول یا خدمات، فهمیدن اهداف مشتریهایشان است. بدین وسیله این فرصت را درمی یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور موثری بحث وگفتگو کنند.

4 – فروشندگان موفق گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، یا به جای اینکه منتظر جواب باشند به صحبتشان ادامه می دهند. فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها هرچه لازم باشد فروشنده بداند، می گویند. این فروشندگان آموخته‌اند که سکوت طلاست.

5 – فروشندگان موفق با احساس هستند. آنها عاشق شرکت خود هستند و هنگامی که از تولیدات و خدماتشان صحبت می کنند این موضوع، سبب مباهات آنها می شود. هرچه بیشتر درپیشه خود شور و اشتیاق داشته باشید، شانس موفقیت تان بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می‌دهید عشق دارید در کار خود تلاش بیشتری می کنید. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنید شور و ذوق دارید اشتیاق و علاقه شما در هر گفتگویی می درخشد. شرکت یا مشتری شما از ادامه ارائه آنچه ذوقی به آن ندارید هیچ منفعتی عایدش نمی شود.

6 – فروشندگان موفق پرشور و حرارتند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند – حتی در زمان سختیها – شور و حرارتشان مسری است. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبرو می شوند، به جای اینکه به خود اجازه بدهند که از پا درآیند به روی نقاط یا عناصر مثبت تمرکز می کنند.

7 – فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در سهمیه فروش خود شکست خوردند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه آگاهند که تنها عمل خودشان است که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.

8 – فروشندگان موفق سخت کوش اند. مردم اکثرا می خواهند موفق باشند اما برای به دست آوردن موفقیت آماده نیستند، سخت کار کنند. فروشندگان موفق منتظر نمی‌نشینند تا تجارت به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر تلفن می کنند، بیشتر پیگیر مشتری هستند، با مردم بیشتر گفتگو می‌کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.

9 – فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به نگه داشتن آنها کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند. آنها کارت تشکر، تولدت مبارک، و کارت تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی قانونمندی جهت «دردسترس بودن» اعلام می دارند. ریزقیمتها را برای مشتری شان ارسال می دارند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ایجاد کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.

10 – فروشنده موفق بیانگر ارزش است. تجارت دنیا امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان فکر می‌کنند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. فروشندگان موفق تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل است اما به ندرت دلیل اولیه انتخاب محصول ویژه است. آنها می دانند که یک اطلاع رسانی خوب به خریدار می تواند ایجاد ارزش کند. آنها می‌دانند با هر مشتری که روبرو می شوند چگونه این ارزش را ایجاد کنند. مترجم : ژولیت عزتی

این مقاله از سایت www.businessknowhow.com تهیه و ترجمه شده است.

 ---------------------------------------------------

سمینارها و همایش های بازاریابی و فروش موفق 
شرکت مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. 
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 


▆ 

برگزاری بیش از صدها دوره، کارگاه آموزشی، سمینار و سخنرانی اجرایی و عملیاتی در شرکت ها و موسسات معتبر ملی و بین الملللی ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، فروشگاه، مدیریت پخش و توزیع، فروش مویرگی، هدفگذاری، تقسیم بازار، راه اندازی دپارتمان فروش وبازاریابی، کلینیک بازاریابی، برنامه بازاریابی و ....

▆ 
آموزش در محل کار شما 
 
چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل: 
1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2- اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت 
3- هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی 
4- رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان

▆ 




▆ 

یادگیری= تغییر 

اعتماد مشتریان خود را جلب کنید 



 

افزایش اعتماد مشتریان بر عهده شما، شرکت شما ، محصولات  و فروشگاه شما است و موثرترین راه برای افزایش فروش به شمار می رود. زمانیکه مشتریان به شما اعتماد می کنند، شما می توانید قیمت بالاتری نسبت به رقبای خود به آنها پیشنهاد کنید.
    
    
    محصولات ویژه ای به آنها پیشنهاد کنید که مدت زمان بیشتری برای تحویل نیاز دارد و مسلما آنها باز هم از شما خرید می کنند و اعتماد مشتری این قدرت را به شما می دهد. زمانی که فروشندگان به دلیل فروش کمی که حقشان نبوده است، تاسف می خورند، بزرگترین دلیل این است که مشتری به فروشگاه دیگری اعتماد بیشتری دارند. این امر خبر خوبی برای شخصی است که اجناس گرانقیمت داشته و یا فروشنده ای که محصولات خود را با آخرین تکنولوژی های رایانه ای نمایش نمی دهد. این، بدان معناست که برخی اوقات فروشندگانی که اساس فروش خود را بر معیارهایی قابل اندازه گیری مانند سرعت و هزینه نمی گذارند، اغلب از روش هایی نامحسوس مانند اعتماد مشتری سفارش های زیادی برای محصولات خود می گیرند. به جای عصبانی شدن بهتر است دقیق تر عمل کرده و به پنج روش زیر توجه بیشتری داشته باشید.
    
    
    ایجاد اعتماد در شرکت خود: اگر شرکت شما دارای چندین گواهینامه است که در مورد چگونگی کسب و کار شما گواهی می دهند، از آنها چندین نسخه کپی رنگی بگیرید. این گواهینامه ها را در قسمت پذیرش شرکت خود به دیوار بیاویزید تا مشتریان و فروشندگان طرف قرارداد شما آنها را مشاهده کنند. این گواهینامه ها <فروشندگان خاموش> هستند. 
    
    
    به عنوان مثال، اگر فروشنده سرویس سیستم های گرمایشی و تهویه مطبوع هستید، در مدت زمان ملاقات با مشتری خود، گواهی هایی از کسب و کار خود همانند گواهی HVAC و مدرک Better Business Bureau را به مشتری نشان دهید. هر سند باید در یک قاب ارزشمند قرار داشته باشد که ارزش آن را تاحدودی برای مشتری بالاتر برد و اعتماد وی را نسبت به شما افزایش یافت.
    
    
    ایجاد اعتماد در محصولات و سرویس هایتان: نامه هایی که یک مشتری راضی پس از خرید از شما می نویسد و گواهی نامه هایی که دال بر تغییرات مثبت در کسب و کار شما هستند به خصوص پس از خرید مشتری از شما، همگی روشی خارق العاده برای جلب اعتماد مشتریان محسوب می شوند. این نامه ها که از آنها به عنوان شهود  testimonial یاد می شود را قاب کرده و بر روی دیوارهای شرکت خود بیاویزید. از شرکت های دیگر نیز بخواهید نتایج شما را بررسی و ارزیابی کنند. زمانی که برچسب آزمایشگاه را بر روی تجهیزات برقی می بینیم، اعتمادمان به امنیت آن افزایش می یابد. زمانی که آمار مربوط با یک شرکت را به همراه پاورقی بخش حسابداری مشاهده می کنیم، به آنها اعتماد می کنیم. فکر کردن در مورد کارهای آسان و سریع می تواند کمکی باشد برای آنکه مشتریان تان به سرعت و راحتی به شما اعتماد کنند.
    
    
    ایجاد اعتماد در خود: اعتمادی که مشتری به شما می کند، آغاز همه چیز است. آیا وقت شناس هستید؟ چنانچه قول ساعت 9 را داده اما 9:10 سرقرار حاضر شوید، چگونه انتظار دارید مشتری به قول شما و حرف های شما اطمینان کند؟ چندان تمایلی ندارم که این حرف را بزنم اما در تمام معاملات تجاری خود اخلاقیات را رعایت کنید. چندین سال پیش که تجهیزات ایمنی می فروختم، یکی از مشتریان محصولی را سفارش داد و پول آن را پرداخت کرد، یک هفته بعد، آن را به وی تحویل دادم اما اختلاف این یک هفته را از مبلغ پرداختی وی کم نکردم. چندسال بعد، یکی از دوستان وی را ملاقات کردم و وی در مورد اشتباه من صحبت کرد و متوجه شدم آن مشتری با وی در این مورد صحبت کرده و اعتماد آنها در مجموع از من سلب شده بود. از این تجربیات درس گرفته و محتاط باشید بخصوص در مواردی که مربوط به پول و قیمت محصولات مربوط می شود و توجه کنید که مشتری در مورد بازپرداخت پول با من حرفی نزد اما با دوست خود در مورد این مساله صحبت کرد. مشتریان شما ممکن است اشتباهات شما را به رویتان نیاورند.
    
    
    ایجاد اعتماد در بازاریابی: هرگز در مورد محصولات خود دروغ نگویید و همواره به حقیقت متوسل شوید. این امر تمام بازاریابی شما را در بر می گیرد. مواد، نمایش محصولات و فروش آنها، انتشارات، تبلیغات، کارت های ویزیت و وب سایت ها. همه باور دارند که هیچ تولیدکننده ای تمام خوبی ها را در خود یکجا ندارد. دلیلی ندارد راجع به خوبی های محصول یا خدمات خود دروغ بگویید. بسیار بهتر است نسبت به محصولات و بازار خود تسلط و احاطه داشته باشید. ایجاد اعتماد در صنعت خود: گاهی اوقات، تمامی صنایع از شهرت خوبی برخوردار نیستند. حتی اگر عملکردی قابل اعتماد در چنین صنعتی داشته باشید، فروش شما چالشی است برای جلب رضایت مشتری و اعتماد به کاری که انجام می دهید. مقالات ارزشمندی را که جنبه های مثبت پیشرفت را نشان می دهند، یافته و در چندین نسخه کپی کنید و در اختیار مشتریان خود قرار دهید تا براساس اطلاعات موجود در مورد شما قضاوت کنند. روش های زیادی وجود دارد که می توانید با استفاده از آنها فروش خود را افزایش دهید. افزایش اعتماد مشتری به شرکت، محصولات، بازاریابی و حتی صنعتی که انجام می دهید یکی از بهترین و سریع ترین روش های افزایش فروش است. از فروش خود لذت ببرید نویسنده: زهرا ولی شریعت پناه

-------------------------------------------

سمینارها و همایش های بازاریابی و فروش موفق 
شرکت مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. 
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 


▆ 

برگزاری بیش از صدها دوره، کارگاه آموزشی، سمینار و سخنرانی اجرایی و عملیاتی در شرکت ها و موسسات معتبر ملی و بین الملللی ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، فروشگاه، مدیریت پخش و توزیع، فروش مویرگی، هدفگذاری، تقسیم بازار، راه اندازی دپارتمان فروش وبازاریابی، کلینیک بازاریابی، برنامه بازاریابی و ....

▆ 
آموزش در محل کار شما 
 
چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل: 
1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2- اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت 
3- هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی 
4- رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان

▆ 




▆ 

یادگیری= تغییر 

چگونه یک طرح تجاری تنظیم کنیم؟

از: www.itkar.com 

اگر قصد دارید فعالیت جدیدی را در دنیای تجارت آغاز کنید، من از این تصمیم حمایت می کنم. اما آیا برنامه ای مشخص برای این کار در نظر گرفته اید؟ منظورم یک برنامه با حرف ب بزرگ و برجسته است. در غیر این صورت اقدام شما چیزی جز خیال پردازی بیهوده نخواهد بود. 


باور کنید مساله را بیش از حد بزرگ نمی کنم. برنامه و طرح تجاری شما بانک ها و سازمان های گوناگون را وادار می کند به شما وام پرداخت کنند. درواقع با تنظیم راه کارهای مناسب موفقیت شرکت خود را تضمین می کنید و مطابق برنامه ای مشخص گام برمی دارید. 

اگر با هزینه ای اندک شرکت خود را راه انداخته اید، به بسیاری ازاین رهنمودها نیازی ندارید. 
اما در هر صورت باید برنامه ای طراحی کنید که خطوط کلی اهداف، هزینه های احتمالی، روش های بازاریابی و راه های گریز از مشکلات فرضی را در بر داشته باشد. این برنامه نقشه‌ عبور موفق یا انحراف از جاده در فعالیت شغلی است. 

در ادامه 9 روش سودمند برای تضمین موفقیت در این راه به شما پیش نهاد می کنم: 

1. تهیه خلاصه ای دقیق از اهداف مورد نظر شغلی. این خلاصه روند فعالیت شغلی شما را به اطلاع موسسات مالی و اعتباری می رساند و در واقع مهم ترین معرف شما به این مراکز است. اگر نتوانید اهمیت شغل خود را به مامور مربوطه بقبولانید کاری از پیش نمی برید. این برنامه هم چنین ابزار ارتباطی کارکنان و مشتریان احتمالی شما به عنوان پشتیبان فعالیت های شما است. 

2. تاریخچه ی مختصر شرکت. تاریخچه فعالیت و نحوه پیدایش شرکت را به وضوح توضیح دهید. 

3. اهداف شرکت.در چند پاراگراف کوچک اهداف بلند مدت و کوتاه مدت خود را بیان کنید: فکر می کنید درچه مدت به رشد نهایی مورد نظر خود برسید؟ مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟ 

4. بیوگرافی تیم مدیریت. در این مرحله باید نام و سوابق گروه مدیریت و مسئولیت های این افراد را در دسترس و اطلاع عموم قرار دهید. 

5. خدمات یا تولیدات احتمالی مورد نظر شرکت. در این بخش باید به بررسی تفاوت های تولیدات شما با محصولات موجود در بازار بپردازید. 

6. پاسخ بازار با تولیدات یا خدمات شرکت. به خاطر داشته باشید که شما باید موسسات مالی، کارکنان و دیگران را قانع کنید که بازار تولیدات شما رشدی فراوان خواهد داشت. برای این کار باید تحقیق کنید. اگر شرکت کوچکی را اداره می کنید باید میزان استقبال مشتریان را در شعاع بی نهایت برآورد کنید. اگر شرکت شما خدمات روی خط ارایه می کند یا شیوه تجارت کهن را با این روش درآمیخته است، باید با تبلیغ مناسب، میزان تقاضا را افزایش دهید. یک گزارش تحقیقاتی از موسسه تحقیق فورستر هزاران دلار هزینه در بر دارد. با این حال شما می توانید اطلاعات ابتدایی و پایه ای را از موتورهای جستجو و دایرکتوری ها به دست آورید. 

7. برنامه ای مشخص برای بازاریابی. آیا شما چگونه حضور خود را در عرصه تجارت به اطلاع جهان تجارت می رسانید؟ آیا فقط به روش بازاریابی دهان به دهان اکتفا می کنید؟(من این روش را توصیه نمی کنم مگر آن‌که به اندازه کافی مشهور باشید) آیا در روزنامه، تلویزیون یا صفحات وب تبلیغ می کنید؟( یا در هر سه رسانه). آیا از ابزارهای بازاریابی الکترونیکی برای عضویت شرکت خود در موتورهای جستجو استفاده می کنید؟ هم چنین شما باید از همین ابتدا مشخص کنید که چه میزان بودجه برای این بخش در نظر گرفته شده است؟ 

8. پیش بینی 3 یا 5 ساله وضعیت مالی شرکت. این بخش در واقع برآورد مالی چند ساله و روش تحقق این پیش بینی ها است. هم چنین باید میزان وام مورد نیاز شرکت را در این قسمت ذکر کنید. صحت این برآورد موفقیت یا شکست مالی شرکت را تعیین می کند. اگر در انتخاب الگوی مناسب مالی شرکت دچار تردید هستید می توانید از کارشناسان امور مالی کمک بگیرید. این کار ارزش هزینه کردن را دارد. 

9. تنظیم برنامه ای برای گریز از خطرات احتمالی. تمام شرکت های بزرگ و موفق روش هایی برای اجتناب از وضعیت خطر و نجات از آن در نظر می گیرند. در این بخش باید رشد درآمد، بازدهی، موفقیت و عدم موفقیت در بازار را در نظر بگیرید.

---------------------------------------

سمینارها و همایش های بازاریابی و فروش موفق 
شرکت مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. 
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 


▆ 

برگزاری بیش از صدها دوره، کارگاه آموزشی، سمینار و سخنرانی اجرایی و عملیاتی در شرکت ها و موسسات معتبر ملی و بین الملللی ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، فروشگاه، مدیریت پخش و توزیع، فروش مویرگی، هدفگذاری، تقسیم بازار، راه اندازی دپارتمان فروش وبازاریابی، کلینیک بازاریابی، برنامه بازاریابی و ....

▆ 
آموزش در محل کار شما 
 
چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل: 
1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2- اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت 
3- هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی 
4- رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان

▆ 




▆ 

یادگیری= تغییر 

10 نکته در مورد بازاریابی خودتان و تجارتتان 


اگر شما مانند اکثر پیمانکاران و مدیران اجرایی شرکت‌های تجاری کوچک هستید، شب‌بیداریهای بسیاری کشیده‌اید و به این نکته فکر کرده‌اید که چگونه تعداد مشتریان و میزان فروش را افزایش دهید. بنابراین، بازاریابی کار تجاری به امری خطیر در موفقیت کلی شما تبدیل می‌شود. 
حتی اگر تاکنون شرکت شما بازاریابی رسمی یا برنامه‌ تجاری نداشته، موارد معتعدد بسیاری وجود دارد که بوسیله آنها می‌توانید خدمات و محصولات شرکت خود را توسعه دهید و در بازار عرضه کنید در اینجا 10 ایده اصلی و ساده را برای قرار دادن تلاش‌های بازاریابی شما در مسیر درست، ذکر می‌کنیم : 
1) تمرکز روی توانایی‌های اصلی 
بازار هدف و ارزشی که خدمت یا محصول شما برای بازار به همراه دارد را بشناسید. سعی کنید جهت تلاش‌های بازاریابی و فروش شما به سمت این گروه‌ها باشد. 
از صرف وقت برای جلب مشتریانی که نمی‌توانید بطور مناسب به آنها خدمات بدهید جداً خودداری نمایید. 
2) پیغام کوتاه و روشنی ارائه کنید 
آگهی 30 تا 60 ثانیه‌ای درست کنید که بطور واضح توضیح می‌دهد شما چه کاری انجام می‌دهید برای چه افرادی و چرا بینندگان باید از شما خرید کنند، کاری کنید که این مطلب پیغام شرکت شما و دلیل موجهی برای شرکت شما باشد. پیغام خود را امتحان کنید و واکنش بیننده مقصد را ارزیابی کنید. 
3) مطالب ضمیمه‌ای طراحی کنید 
هیچ چیزی بیشتر از لوگوی شرکت، کارت‌های تجاری، بروشور‌ها، نوشت‌افزارها و حتی در حد امکان وب‌سایت قادر به معرفی شرکت شما بعنوان شرکتی موفق نیست. همه آنها را ساده طراحی کنید و ذخیره‌ای بیشتر از 6-3 ماهه از مطالب چاپ شده، سفارش ندهید. زمانیکه این مطالب به جا و مناسب باشند از بکار بردن آنها خجالت نکشید. 
4)‌به گروه‌های اینترنتی بپیوندید 
به گروه‌های شبکه‌ای ملحق شوید و یا با افرادی که به خوبی نمی‌شناسید گروه تشکیل دهید، به مردم ابلاغ کنید که کارتان چیست و بازار هدفتان کیست. به دیگران هم با مرتبط ساختنشان با فراهم‌آورندگان و کارفرمایان بالقوه کمک کنید. به مرور این کمک‌ها به نفع خودتان، متوجه خودتان خواهد شد. 
5) ارتباط شبکه‌ایی هر روزه 
ارتباط تنها محدود به گروه‌ها و جلسات مرتبط نمی‌شود. کارت‌های تبلیغی- تجاری را همه جا با خود ببرید و آمادگی صحبت در مورد پیغام شرکتتان را در هر لحظه داشته باشید ممکن است موفقیت بعدی شما،‌ در مغازه خوار و بار فروشی پشت سرتان ایستاده باشد. 
6) مشتریان فعلی‌تان را راضی نگه دارید 
مشتریان خرسند و راضی بهترین عاملان فروش شما هستند از آنها بخواهید از شما تعریف کنند و راهنما و مرجعی برای مشتریان آینده شما باشند. در نظر داشته باشید برنامه‌ای ارجاعی برای مشتریان طراحی کنید و خدمات رایگان یا همراه با تخفیف ویژه یا جایزه نقدی در ازای معرفی هر یک مشتری، قرار دهید. 
7) شرکای متعدد خود را توسعه دهید 
به رابطه‌های استراتژیک با دیگران که محصولات یا خدمات رایگان به بازار هدف شما عرضه می‌کنند، توجه داشته باشید. این شرکا می‌توانند در حد ارتباط‌های دوطرفه یا اینکه در حد ساختاری رسمی‌تر باشند. در هر کدام از این ارتباط‌ها هدف توسعه دستیابی شما ورای شبکه ارتباطی خودتان می‌باشد. 
8) به صنعتی پیشرو تبدیل شوید 
مردم علاقه‌مندند که از متخصصان و حرفه‌ای‌ها، خرید کنند بنابراین درصدد فرصت‌هایی باشید که مهارت‌ها و استعداد‌های خود را با نوشتن مقاله یا سخنرانی در حوزه تخصص خودتان، عرضه کنید. حتی تدریس دوره شبانه در سطح انجمن یا دانشکده محلی، اعتبار بیشتری به شما می‌بخشد. 
9) از تلاش نهراسید 
اگر نسبت به رشد و توسعه جدی هستید، مدتی را بیرون از ناحیه مطمئن و آرام خود سپری کنید و چیزهای جدید را امتحان کنید. گاهی اوقات ایده‌های جدید به کار می‌آیند و گاهی هم کاربردی ندارند اما به هر جهت، این فرآیند مطلب جدید و با ارزشی در مورد خودتان و کارتان به شما می‌آموزد. 
10) از دیگران ایده بگیرید 
کار تجاری شما به خودتان مربوط است اما به این معنی نیست که شما باید جواب هر مسئله‌ای را خودتان بدانید. چه یک بازاریاب بالفطره باشید و چه کاملاً مبتدی و ناآشنا با مفاهیم بازاریابی با افرادی که به عقاید و نظراتشان اعتماد دارید، مشورت و بحث کنید هرگز نمی‌توانید حدس بزنید "ایده بزرگ" بعدی شما از کجا سرچشمه می‌گیرد. 
اینها فقط 10 روش اجرایی ساده در خصوص بازاریابی کارتان بود. ایده‌های قابل اجرای بیشتر دیگری هم وجود دارد. از این راهکارها بعنوان پایه‌های اصلی برای جلب مشتری و افزایش فروش استفاده کنید. هرچند برای کسب نتایج بهتر توصیه می‌شود ابتکار و نوآوری را سرلوحه کل بازاریابی یا برنامه تجاری خود قرار دهید که بعنوان جهت‌یاب و راهنمایفعالیت‌های روزانه شرکت،‌عمل کند. 
سوسن ایمانی

-------------------------

سمینارها و همایش های بازاریابی و فروش موفق 
شرکت مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. 
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 


▆ 

برگزاری بیش از صدها دوره، کارگاه آموزشی، سمینار و سخنرانی اجرایی و عملیاتی در شرکت ها و موسسات معتبر ملی و بین الملللی ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، فروشگاه، مدیریت پخش و توزیع، فروش مویرگی، هدفگذاری، تقسیم بازار، راه اندازی دپارتمان فروش وبازاریابی، کلینیک بازاریابی، برنامه بازاریابی و ....

▆ 
آموزش در محل کار شما 
 
چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل: 
1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2- اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت 
3- هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی 
4- رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان

▆ 




▆ 

یادگیری= تغییر 

چالش‌های‌ راهبردی‌ تجارت‌ الکترونیک‌


مترجم : شاهین گلستانی (کارشناس ارشد علوم اقتصادی)
ناشر : http://www.enix.co.uk/electron.htm
 

  رشد تجارت‌ الکترونیک‌ و تغییر فرآیندهای‌ مصرف‌ کننده‌ (Consumer Processes) که‌ توسط‌ ارتباطات‌ الکترونیک‌ حاصل‌ شده‌ است‌، موج‌ جدیدی‌ از بازمهندسی‌ها، ادغام‌ها و ترکیب‌ها و همچنین‌ یافته‌ها و دستاوردهایی‌ را با خود همراه ‌ساخته‌ است‌. به‌ علاوه‌، بنگاه‌های‌ اقتصادی‌ به‌ حیطه‌های‌ جدید کسب‌ و کار سوق ‌داده‌ شده و گسترش‌ می‌یابند. در عین‌ حال‌ این بنگاه‌ها ممکن‌ است‌ نقش‌های‌ غیرقابل ‌پیش‌بینی‌ را برحسب‌ رشد Web ایفاء کنند. برای‌ مثال‌ مجله‌ "Conde Naste" به‌ یک ‌بنگاه‌ مسافرتی‌ تبدیل‌ شد یا "Bernard Hodes" که‌ یک‌ آژانس‌ تبلیغات‌ کاریابی‌ بود، به‌ یک‌ شرکت‌ کاریابی‌ الکترونیکی‌ تبدیل‌ گردید.

 

  ظهور تجارت‌ الکترونیک‌ به‌ صورت‌ بسیار تأثیرگذار بر آنچه‌ که‌ ما در حال‌حاضر «بازاریابی‌» می‌نامیم‌، اثر خواهد گذاشت‌ (این‌ تأثیر شگرف‌ از آنچه‌ که‌ امروز شاهد آن‌ هستیم،‌ حتی‌ عمیق‌تر هم‌ خواهدشد). آشکارا، حضور ارتباطات ‌الکترونیکی‌ ‌ به‌ این‌ معنی‌ است‌ که‌ متخصصان‌ بازاریابی‌ باید افق‌های‌ دیدشان‌ را گسترش‌ دهند، چرا که‌ ورود این‌ فناوری‌ها، کانال‌های‌ فعلی‌ سنتی‌ تجارت‌ و بازرگانی‌ را ناگزیر تهدید خواهدکرد. آنهایی‌ که‌ با بازاریابی‌ سروکار دارند، لازم‌ است‌ که‌ با تمام‌ انواع‌ محصولات‌ و خدمات‌ مورد نیاز و مربوط‌ به‌ ارتباطات‌ الکترونیک‌ آشنا باشند. آنها باید مزایای‌ کاربرد این‌ فناوری‌ها را اخذ کنند، چرا که‌ اطلاعات‌ جامع‌ یکپارچه‌ مشتریان‌ با ذکر تمام‌ جزییات‌ تا حتی‌ سلیقه‌ی‌ مشتری‌ آنها را در حفظ‌ روابط‌ فی‌مابین‌ و در نتیجه‌ معامله‌ بهتر یاری‌ می‌دهد.

 

بعضی‌ ﭘرسش‌های جالب‌ توجه‌ در این‌ مقوله‌ عبارت اند از:

1 - چه‌ نوع‌ اطلاعاتی‌ برای‌ جمع‌آوری‌ در دسترس‌ هستند؟ آیا اساساً این‌اطلاعات‌ مناسب‌ و مربوط‌ هستند و برای‌ چه‌ مقصودی‌ باید مورد استفاده‌ قرار ‌گیرند؟

2 - آیا این‌ سیستم‌های‌ اطلاعاتی‌ که‌ جهت‌ نگهداری‌ اطلاعات‌ مشتریان‌ ومعاملات‌ به‌ کار گرفته‌ شده‌اند، امکان‌ تجزیه‌ و تحلیل‌ هم‌ می‌دهند؟

3 - هنگام‌ انجام‌ معاملات‌ با ابزارهای‌ ارتباطی‌ الکترونیکی‌، آیا متخصصان ‌بازاریابی‌ تفاوت‌ها را درک‌ می‌کنند؟

 

  در حقیقت،‌ "www" ماهیت‌ اینترنت‌ و راه‌ و رسم‌ انجام‌ معاملات‌ تجاری‌ را تغییر و گسترش‌ داده‌ است‌. فرصت‌های‌ تجاری‌ برای‌ آنهایی‌ خواهد بود که‌ در پشتیبانی‌ وتعامل‌ با اینترنت‌ هستند و بر این‌ مبنا برای‌ خود مشتری‌ وفادار و دایمی‌ به‌ وجود می‌آورند. به‌ وسیله‌ فراهم‌ آوردن‌ ملزومات‌ تجارت‌ و بازرگانی‌ رابطه‌ای‌ و مناسباتی‌(relational)، بنگاه‌ها می‌توانند دانش‌ لازم‌ برای‌ اطلاعات‌ حیاتی‌ و مهم‌ مربوط‌ به ‌ماهیت‌ و نیازهای‌ مشتریان‌ خود را کسب‌ کنند. برای‌ نمونه‌، یک‌ شرکت‌ تولیدکننده‌ لوازم‌ و محصولات‌ کودک‌ می‌تواند از طریق‌ ارایه‌ بولتن‌ و مجله‌هایی‌ برای‌ زوج‌های ‌جوان‌، آنها را به‌ سفارش‌ دادن‌ اقلام‌ مورد نیازشان‌ از طریق‌ کاتالوگهایی‌ که‌ بر روی‌ Website  به‌ صورت‌ online وجود دارد، ترغیب‌ کند.

 

  علاوه‌ بر آن‌، پیشرفت‌های‌ فناوری اطلاعات‌ به‌ شکل‌ بنیادی‌، کانال‌های‌ ارتباط ‌بنگاه‌ها و مشتریان‌ را تغییر داده‌ است‌. ظرفیت‌ پذیرش‌ و کاربرد اطلاعات‌ مشتریان‌ ازطریق‌ فرآیندها، یک‌ مقوله‌ کلیدی‌ راهبردی‌ شده‌ است‌. این‌ امر اغلب‌ بنگاه‌ها را در وضعیت‌ نیاز به‌ اطلاعات‌ شخصی‌ حساسی‌ از مشتریان‌ قرار می‌دهد. در مقایسه‌ بامقوله‌‌ی آمیخته‌ بازاریابی‌ (Marketing mix) یا (price , product , place , promotion)یا 4Ps در مباحث‌ بازاریابی‌ پیش‌ از Network، بازاریابی‌ مدرن‌ مجموعه‌ روابط‌، شبکه‌، تعامل‌ و اثر متقابل‌ آنها همراه‌ با 4Ps است. واقعیت‌ این‌ است‌ که‌ کاربرد وسیع‌ IT، ارتباطات‌ بیشتری‌ به‌ وجود می‌آورد.

 

  ارتباطات‌ الکترونیک‌، فراتر از مرزهای‌ سازمان‌ها به‌ سوی‌ بازار بسط‌ می‌یابد، چنان که‌ در مثال‌های‌ متعددی‌ مانند سیستم‌های‌ رزرو اجاره‌ی‌ اتومبیل‌ یا هتل‌ یا خطوط‌ هواپیمائی‌ دیده‌ می‌شود. واقعیت‌ این‌ است‌ که‌ ارتباطات‌ و تشکیلات‌ بنا شده‌ اثر باز اجراء دارند. این‌ بصیرت‌ و آگاهی‌، ما را وادار می‌کنند که‌ نظریه‌های‌ سنتی‌ اقتصاد، سیستم‌ها، سازمان‌ها، بازاریابی‌ و آنالیز هزینه‌ رقابت‌ و تجارت‌ را بازنگری‌ کنیم‌. همان گونه‌ که‌ مرزهای‌ بین‌ شرکت‌ها و بازارها از بین‌ می‌روند، به‌ تعاریف‌ خاص‌ و تازه‌ای‌ از سازمان‌های‌ شبکه‌ای‌ و بازاریابی‌ ارتباطی‌ همراه‌ با تصور جدید از تعامل‌ و تجارت‌ نیاز است‌.

 

  اهمیت‌ تبادل‌ اطلاعات‌ در بازاریابی‌ ارتباطی‌ (به‌ خصوص‌ استفاده‌ از که‌ کانال ‌الکترونیک‌) نیازمند یک‌ درک‌ و فهم‌ شفاف‌ از مشکلات‌ بالقوه‌ است. محرمانه‌بودن‌ و امنیت‌ اطلاعات‌ خود یک‌ مقوله‌ است‌. در نظر گرفتن‌ تفاوت‌های‌ اختصاصی‌ و تغییرات‌ از فردی‌ به‌ فرد دیگر به‌ مانند تفاوت‌های‌ فرهنگی‌ و یا ذائقه‌ و سلیقه‌، هم‌ باید اختصاصی‌ باشد و هم‌ محرمانه‌. شرکت‌های‌ تجاری‌ و بنگاه‌های‌ اقتصادی‌ نیازمند درک‌ این‌ موضوع‌ هستند که‌ تنها دلیلی‌ که‌ آنها اطلاعات‌ مشتریان‌ را نگه‌داری‌می‌کنند، ارتباط‌ با تک‌ تک‌ مشتریان‌ است‌ و این‌ چیزی‌ نیست‌ که‌ قابل‌ سهیم‌ شدن‌ با هر کسی‌ باشد. بنگاه‌های‌ اقتصادی‌ که‌ از کانال‌های‌ الکترونیک‌ و اینترنت‌ استفاده‌می‌کنند، احتمالاً مشتریان‌ فراوان‌تر و آموزش‌ دیده‌تری‌ را هدف‌ گذاری‌ کرده‌اند. بنابراین‌ نیاز جدی‌ دارند تا از تناسب‌ و امنیت‌ سیستم‌های‌ اطلاعات‌ خود به‌ تناسب ‌ماهیت‌ کسب‌ و کارشان‌ اطمینان‌ خاطر کسب‌ کنند. بدین‌ ترتیب‌ ادراک‌ بالا از ارزش ‌اطلاعات‌ و چگونگی‌ استفاده‌ از اطلاعات‌ بسیار حیاتی‌ است‌.

 

  Web باعث‌ پیدایش‌ یک‌ تکامل‌ ترویجی‌ در مفاهیم‌ بازاریابی‌ شده‌ است‌. به‌منظور ایجاد موفقیت‌ در حیطه‌ بازاریابی‌، باب‌ جدیدی‌ از تجارت‌ و بازرگانی ‌مورد نیاز است‌ به‌ قسمی‌ که‌ کارکرد توابع‌ بازاریابی‌ (Marketing Function) چه‌ از نظرآکادمیک‌ و علمی‌ و چه‌ از بُعد عملی‌ مجدداً تعریف‌ و بازشناسی‌ شوند، تا تجارت‌الکترونیک‌ را در جهت‌ پیدایش‌ بنیادین‌ جامعه‌ الکترونیک‌ در Web یاری‌ دهد.

 

  در واقع‌ مدل‌ جامعه‌ "Many to Many" در Web (الگوهای‌ زیادی‌ از جامعه‌"Many to one") اصول‌ سنتی‌ تبلیغات‌ در رسانه‌های‌ عمومی‌ را کاملاً دگرگون ‌ساخته‌ است‌. موارد استفاده‌ از روش‌های‌ گوناگون‌ تبلیغات‌ و تنوع‌ آنها ‌ مبتنی‌ بر فرض‌ «مصرف‌ کننده‌ منفعل‌»  در Web فراوان‌ است‌ (منظور مصرف‌ کننده‌ای ‌است‌ که‌ توان‌ نخریدن‌ نداشته‌ باشد و اسیر و در بند تبلیغات‌ است‌).

 

  همان گونه‌ که‌ مشاهده‌ می‌شود، به‌ شکل‌ عجیبی‌ فعالیت‌های‌ کمی‌ با هدف‌ شامل‌ کردن‌ مشتری‌ در توسعه‌ تجارت‌ الکترونیک‌ وجود دارد. بنگاه‌های ‌اقتصادی‌، به‌ منظور تعیین‌ موقعیت‌ بازار (Matket orientation) می‌باید‌ خواست مشتریان‌ را درک کرده و خود را درگیر مقوله‌ تحقیقات‌ مشتری‌ (Customer Research) سازند. مشتریان‌ بالقوه‌ به‌ طور مؤثر با روش‌های‌ نوین‌ بازاریابی‌ محاوره‌ای‌ Conversational Marketing)) مرتبط‌ هستند.

 

  با توجه‌ به‌ شواهد و مدارکی ‌که از رفتار مصرفی‌ مصرف‌کنندگان‌ وجود دارد، می‌توان‌ آنها را به‌ دو گروه‌ طبقه‌ بندی‌ کرد: مشتریان‌ راحت‌ و بی‌خیال‌ و مشتریان‌ پی گیر و جستجوگر. این‌ گروه‌ دوم‌ آنهایی‌ هستند که‌ با تیزبینی‌، وسواس‌ و بصیرت‌ بالا، مشتاقانه‌ صفحات‌ Web را در جهت‌ یافتن‌ بهترین‌ یا مناسب‌ترین‌ ترکیب‌ محصولات‌ و کالاها جستجو می‌کنند.

 

  بازاریاب‌ها باید مدل‌های‌ تبلیغات‌ خود را برای‌ عصر نوین‌ تجارت‌ الکترونیک ‌بازسازی‌ کنند. سلسله‌ مراتب‌ یا نردبان‌ سنتی‌ مشتری‌ وفادار (مصرف‌ کننده ‌نامطمئن‌ و بدبین،‌ مصرف‌ کننده‌ خوشبین‌، مشتری‌، موکل‌، شریک‌، وکیل‌ و مبلغ‌) هنوز هم‌ قابل‌ اجراء و کاربردی‌ است‌، اما مدل‌ اجرا و عمل‌ متفاوت‌ شده‌ است‌. این نکته حایز اهمیت‌ است‌ که‌ مرحله‌ گذار از مصرف‌ کننده‌ نامطمئن‌ و بدبین‌ به‌ مشتری‌ وفادار و وکیل‌ فقط‌ از کانال‌ جلب‌ اعتماد و اطمینان‌ حاصل‌ می‌شود

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ خرداد ۹۴ ، ۱۱:۴۷
ali khooyeh
جمعه, ۲۹ خرداد ۱۳۹۴، ۱۱:۳۱ ق.ظ

فرایند مدیریت فروش

فرایند مدیریت فروش

بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:

1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش

در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف

در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی

در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.

4-تعیین سهمیه و مناطق فروش

در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش

در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند. 

 

معلم فروش و مدرس فروش، مدرس بازاریابی و فروش

گروه آموزش تحقیق مشاوره و اجرا برنامه ها سیستم ها و پروژه های مدیریت بازاریابی فروش تبلیغات برند خلاقیت ارتباطات. www.alikhooyeh.blogfa.com

معرفی مدیر عامل:مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش - با بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی ....... www.khooyeh.ir 2- تماس با ما: www. www.khooyeh.ir 09122991608 09372991608 khooyehali@yahoo.com khooyeh@gmail.com www.marketingschool.blogfa.com marketingmanagement.persianblog.ir www.saleschool.persianblog.ir www.storemanagement.persianblog.ir www.marketingschool.persianblog.ir 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ خرداد ۹۴ ، ۱۱:۳۱
ali khooyeh

● پنج اشتباه بزرگی که ممکن است مدیر فروش مرتکب شود عبارتنداز: 


۱ - تمرکز بر کمیت مکالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمرکز بر کیفیت مکالمات؛ 
۲ - اتلاف وقت دردفتر کار خود به جای ایجاد ارتباط با کارکنان فروش خود؛ 
۳ - تصور اینکه چون فردی آموزش دیده است پس می داند که چگونه بفروشد؛ 
۴ - نداشتن زبان مشترک فروش به منظور تشخیص فرصتها؛ 
۵ - تمرکز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بهبود کارکنان فروش.

گروه آموزش تحقیق مشاوره و اجرا برنامه ها سیستم ها و پروژه های مدیریت بازاریابی فروش تبلیغات برند خلاقیت ارتباطات www. www.alikhooyeh.blogfa.com معرفی مدیر عامل:مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش - با بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی ....... www.khooyeh.ir -

تماس با ما:

. www.khooyeh.ir

09122991608

09372991608

khooyehali@yahoo.com khooyeh@gmail.com www.marketingschool.blogfa.com marketingmanagement.persianblog.ir www.saleschool.persianblog.ir www.storemanagement.persianblog.ir www.marketingschool.persianblog.ir 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۱ خرداد ۹۴ ، ۱۱:۳۸
ali khooyeh
پنجشنبه, ۲۱ خرداد ۱۳۹۴، ۱۱:۳۷ ق.ظ

مدیریت فروش

مدیریت فروش

 

وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به کار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهی

گروه آموزش تحقیق مشاوره و اجرا برنامه ها سیستم ها و پروژه های مدیریت بازاریابی فروش تبلیغات برند خلاقیت ارتباطات www. www.alikhooyeh.blogfa.com معرفی مدیر عامل:مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش - با بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی ....... www.khooyeh.ir -

تماس با ما:

www.khooyeh.ir

09122991608

09372991608

khooyehali@yahoo.com khooyeh@gmail.com www.marketingschool.blogfa.com marketingmanagement.persianblog.ir www.saleschool.persianblog.ir www.storemanagement.persianblog.ir www.marketingschool.persianblog.ir 

۲۰ سال پیش که اولین پست مدیریتی فروش را کسب کردم، تیم فروشی تشکیل دادم که تعداد اعضای آن ۱۰ نفر بود. تجربه کاری افراد تیم که به غیر از خودم ۹ نفر بودند از یک سال فراتر نمی رفت. به وضوح می توان گفت که عملکرد آنها زیر استاندارد بود و طرز تفکرهای خاصی بر بخش فروش حاکم بود، حتی به خاطر پایین بودن عملکرد، بهانه هایی همچون «کمبود امکانات» و «قیمت بالای محصولات» را مطرح می کردند. اما چیزی که کمبود آن شدیداً احساس می شد، عدم وجود یک الگوی نقش متفاوت در میان اعضای تیم بود.


● ۱۸ ماه بعد با اتخاذ استراتژی جدید، فروش شرکت افزایش فوق العاده ای پیدا کرد که محورهای آن عبارتند از:
▪ مـرحله اول: کاری انجام ندهید: وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به کار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهید.
▪ مرحله دوم: مشکلات خود را تجزیه و تحلیل کنید: برای مثال بزرگترین مشکل من این بود که افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند. حتی هیچ گونه موفقیتی را تجربه نکرده بودند و هیچ الگوی موفقی را در پیش روی خود نداشتند که ادعا کنند «شخص موفقی همچون من در سازمان وجود دارد».
شاید فکر کنید که «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنها می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است ولی الگویی که شما برای افراد خود تعیین کرده اید کافی نیست زیرا بسیاری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات همکاران خود نگاه می کردند بنابراین، نیاز به فروشنده ای بود که نقش رهبری را ایفا کرده و باعث شود رفتارهای موفق در بین اعضای تیم متداول شود.


▪ مرحله سوم: الگوی نقش موفق تیم خود را پیدا کنید: وقتی در ورزش، شخصی نقش رهبر در تیم را ایفا می کند به او پیشرو گفته می شود. اگر درتیم خود چنین افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنها را از جایگاه مهمشان در تیم آگاه کنید و از آنها بخواهید که دانش وتجارب خود را به فروشندگان کم تجربه انتقال دهند.
متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی که توانایی رهبری در تیم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام کنم که الگوی موفق تیم من باشد. مطمئن بودم که این استخدام می تواند نقش مهمی در مثبت بودن روند عملکرد تیم من داشته باشد.
خلاء وجود یک الگوی موفق درتیم با استخدام «بیل زیپ» پر شد. من به بیل گفته بودم که اگر واقعاً از برنامه های من پیروی کند و دقیقاً کــــارهایی را انجام دهد که من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواهدشد. بیل می دانست که من روی او حساب می کنم بنابراین، هیچ وقت به عنوان عامل منفی در عملکرد تیم تلقی نشد.
بعد از ۴ ماه از استخــدام بیل، عملکرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت که طرزتفکر در بخش فروش در مورد عملکرد ضعیف یک شبه تغییر پیدا کرده بود و همه می پرسیدند عامل موفقیت «بیل زیپ» چیست و او چه کارهایی انجام می دهد.

عملکرد «زیپ» باعث شد دیگران نیز به حرکت دربیایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملکرد ضعیف خود اعتراف کنند.


▪ مرحله چهارم: عملکرد متوسط فروش را قبول نکنید: افرادی که دارای عملکرد ضعیف هستند به طرق ناکارآمدی به کار خود ادامه می دهند. شاید مدیر نخواهد به یک استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب کند، درحالی که این کار اشتباه بزرگی است. یک مدیرفروش موفق عملکرد فروش ضعیف را تحمل نمی کندبلکه درعوض با ارائه نقش مربیگری و آموزش به ارتقای عملکرد افراد می پردازد.
یکی از کارهایی که مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی که دارای عملکرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند: ۱ - یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند و یا اینکه ۲ - فوراً شرکت را ترک کنند.
اگر فکر می کنید نیاز به شخصی دارید که هنوز او را استخدام نکرده اید زود ست به کار شوید و این فرد را از میان بخشهای دیگر انتخاب کنید.


▪ مرحله پنجم: معیارهای عملکرد را تعیین کنید: شما باید انتظارات خود را بیان کنید و معیارهای مطابق با رفتار، فعالیت و نتایج موردنظر خود را تعییـــن کنیـد. برای مثال، یک معیار رفتاری می تواند این باشد که هر روز قبل از ساعت ۸ صبح سرکار خود حاضر باشید. یکی از معیارهای فعالیت می تواند این باشد که بایستی حداقل ۲۵ مکالمه تلفنی در روز انجام شود و یک معیار مبتنی بر نتیجه می تواند این باشد که با افزایش تجربیات فروش کارکنان، شرکت باید ماهانه ۵۰۰۰۰ دلار فروش داشته باشد.
پیشنهاد می کنم که برای معیارهای مبتنی بر نتیجه دو نوع معیار تعیین کنید. اولین معیار باید مربوط به حداقل سطح ابقاء شغل باشد. به عنــــوان مثال، فروشندگانی که عملکرد فروش شان در سه ماه پیاپی پایین تر از حداقل سطح عملکرد باشد باید جابجا شوند و در صورتی که در فصل بعدی فروش مربوط به‌آن شخص افزایش نیافت دراین صورت آن فرد را بایداخراج کرد و دومین معیار عملکرد می تواند رسیدن به سطح فروش بالاتر باشد.


▪ مرحله ششم: افرادی که عملکرد آنها پایین تر از حداقل استاندارد است را اخراج کنید: ممکن است کارمندان شما تعجب کنند و از خود بپرسنـــد که «آیا شما واقعاً این کار را انجام داده اید؟» اخراج اولین نفر این پیام آشکار را به گوش همه خواهدرساند که «عملکرد کاهش یافته است».


▪ مرحله هفتم: هرچه می توانید در نقش مربی ظاهر شوید: مانند کسانی نباشید که دلشان را به رئیس بودن و میز ریاست خوش کرده اند. از پشت میز خود بیرون بیایید و با تیم خود شروع به کار کنید، زیرا این کار تنها عامل رشد و موفقیت شرکت و کارکنان شما خواهدبود.


▪ مرحله هشتم: مفهوم کیفیت بهتر زندگی را ترویج کنید: این کار بسیار جذاب است. ما یک سری از مباحث را مطرح کردیم که باعث می شد افراد بر روی اهداف تیمی متمرکز شوند. برای مثال، اگــر به اهداف بخش فروش دست پیدا می کردیم برنامه ای را پیاده می کردیم که در آن نیروهای فروشی که به سطح استانداردهای فردی دست یافته بودند با سایر افراد در یک مسابقه گلف بازی می کردند. بنابراین، حس فعالیت و دستیابی به سطوح بالای عملکرد درمیان افراد تیم ایجاد می شد. نتیجه این اقدامات این بود که میانگین فروش هریک از افراد دو برابر شد و جابجایی افراد در حدود ۴۵ درصد کاهش یافت.


▪ مرحله نهم: خواسته های هریک از کارکنان فروش خود را شناسایی کنید: هریک از افراد عوامل انگیزشی خاص خود را دارند. شما باید خواسته های افراد خود را شناسایی کرده و به آنها کمک کنید تا به خواسته های خود دست پیدا کنند. با تک تک افراد خود بنشینید و سعی کنید مشخص سازید که خواسته های آنها از سازمان چیست و اهداف بیرون از سازمان آنها چه چیزی است؟
چگونه می توانید دررسیدن به اهداف و خواسته ها به آنها کمک کنید؟ برای مثال، یکی از افراد فروشنده تیم درنظر دارد خانه بخرد، درحالی که دیگری درنظر دارد در یکی از ۱۰ تیم برتر گلف درجهان بازی کند، دو هدف کاملاً متفاوت، ولی این افراد می توانند با تلاش خود و با همفکری شما به این اهداف برسند.

 

گروه آموزش تحقیق مشاوره و اجرا برنامه ها سیستم ها و پروژه های مدیریت بازاریابی فروش تبلیغات برند خلاقیت ارتباطات www. www.alikhooyeh.blogfa.com معرفی مدیر عامل:مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش - با بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی ....... www.khooyeh.ir -

تماس با ما:

www.khooyeh.ir

09122991608

09372991608

khooyehali@yahoo.com khooyeh@gmail.com www.marketingschool.blogfa.com marketingmanagement.persianblog.ir www.saleschool.persianblog.ir www.storemanagement.persianblog.ir www.marketingschool.persianblog.ir 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۱ خرداد ۹۴ ، ۱۱:۳۷
ali khooyeh