• راهکارهای ویزیت و فروش در شرایط سخت و کسادی بازار
• راهکارهای ویزیت و فروش در شرایط سخت و کسادی بازار
گردآوری و تهیه : علی خوبه
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
تجارت، بازرگانی، بازاریابی، تبلیغات، فروش و خلاقیت
• تصور شرایط
• مشتری
• محیط
• بازار
• خود
• محصول
• رقبا
• ..
• ..
• مشکلات عملی و چالش های نوین
بازاریابی در ایران
اقتصاد دولتی
ناآشنایی بازرگانان با مفاهیم بازاریابی
ناشناخته بودن وظایف و جایگاه بازاریابی در سازمان ها
وجود برداشت غلط از توانمندی های بازاریابی و تلاش در جهت یافتن تک را ه برترین
افسانه مدیریت ذاتی
عدم اجرای بسیاری از مفاهیم و روش های نوین و نبود الگوی عملی
ضعف کار تیمی
ضعف خدمات مشتری و پس از فروش
فقر آماری
Simple but not Easy to Do!
عادت نداشتن به رقابت
کوتاه مدت نگری
کم صبری
اتکا بیش از حد به هوش
مستندسازی ضعیف
ارتباط غیر موثر با مشتری
جهانی شدن
قاچاق و واردات
• اصول شش ماده ای ویزیت
اصل شماره 1:همه چیز بازاریابی، فروش و ارتباط است.
اصل شماره 2:چگونگی ارسال یک پیام چگونگی در یافت آن است.
اصل شماره3:دریافت پیام ها مهمتر از ارسال آن است
اصل شماره4:چگونگی آغاز فروش نتیجه ارتباط است
اصل شماره5: فروش و ارتباطات مانند یک قلب عمل می کند.
اصل شماره6:ارتباط و فروش یک رقص است
• 15 ضعف در فروشندگی
- هنگامی که مشتری سوالی می پرسد یا مشکل و اعتراضی را بیان می کند، عکس العمل خوبی نشان دهید.
- بعنوان یک انسان مودبانه و با دید مثبت با مشتری برخورد شود
- از رقبای خود بدگویی نکنید و تصمیم مشتری را زیر سوال نبرید.
- حواستان پرت نشود خوب و با دقت گوش کنید به مشتری ارزش قائل شوید
- سعی کنید با زبان خودش صحبت کنید با همدل و همزبان شوید
- مشتری را برای گرفتن جواب مثبت در همان لحظه تحت فشار نگذارید.
- خود را فروشنده ندانید خود را مشاور فروش بدانید
- اگر نتوانستید به مشتری بفروشید ناراحت نشوید. از مشتری به خاطر وقتی که به شما داده و به صحبت های شما گوش کرده است، تشکر و قدردانی کنید.
• ساده سازی
• هویت زدایی
• برانگیزش خلاقیت
• روشن کردن
• سازگاری
• هویت بخشی
• جلب توجه
• درهم شکستن مقاومت
• احیای خاطرات
• کسب بینش درونی
• شناخت مشکل
• «چهارP »خلاقیت و نوآوری
1- محصول product
2- امکانات possibilities
3- فرآیند processes
4- خلاقیت فردی و گروهی
personal and group creativity
• ویژگی های جنگ های چریکی و پارتیزانی
• فروش چریکی فروشنده چریکی می خواهد
• داستان کتابفروشی
• فروش عظیم جشنواره سالگرد قیمت ها 50 درصد کمتر
• حراج کامل غول آسا قیمت ها 60 درصد کمتر
• ریشه بازاریابی و فروش چریکی
• در این نوع مدل از بازاریابی خلاقیت حرف اول را می‌زند.
• شاید یکی از ویژگی‌های مهم این مدل استفاده
• از بازاریابی خلاق است.
• «مورتیر بریگید» در شهر بروکسل برای «ای.بِی2»
• (بزرگترین سایت حراجی دنیا)
•
• در این نوع مدل از فروش و بازاریابی خلاقیت حرف اول را می‌زند
• منابع ایجاد بازاریابی و فروش پارتیزانی
• اصول بازاریابی و فروش پارتیزانی
• ـ به طور ویژه در کسب و کارهای کوچک کاربرددارد.
ـ بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.
ـ به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی
ـ میزان سود است نه فروش.
ـ تمرکز بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هر ماه
• ـ به‌جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها
ـ فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر.
ـ همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات
ـ به‌کارگیری تکنولوژی روز
• ویژگی های آدم های چریکی و پارتیزانی
فروشندگان پارتیزانی
• 1- مهارت های چندگانه
• ویژگی های آدم های چریکی و پارتیزانی
فروشندگان پارتیزانی
• 2- نظم در عین بی نظمی
• ویژگی های آدم های چریکی و پارتیزانی
فروشندگان پارتیزانی
• هوش اجتماعی و هوش هیجانی
• ارام ریز بین تیز بین
• ویژگی های آدم های چریکی و پارتیزانی
فروشندگان پارتیزانی
• ربط دادن چیزهای مختلف - کارگاه-
• فرایند بازاریابی و فروش پارتیزانی
• فرصت شناسی - مشتری شناسی- بازار شناسی
• خوشحالی
• ناراحتی
• دردل
• انتقادی
• سوالی
• سرکار گذاشتن
• هدیه
• مهمانی
• همراهی
• فرصت سازی – مشتری سازی - بازارسازی
• سرنخ های بازاریابی و فروش پارتیزانی
• ابزارهای بازاریاب و فروشنده پارتیزانی
• کارگاه کارگروهی
• انواع دیگر قیمت گذاری
1. قیمت گذاری جغرافیایی
2. تخفیفات قیمتی
3. قیمت گذاری پیشبردی
4. قیمت گذاری تبعیضی
5. قیمت گذاری ترکیب کالا
• انواع تخفیفات خلاقانه
1. تخفیفات نقدی
2. تخفیفات مقداری
3. تخفیفات عملکردی
4. تخفیفات فصلی
5. تخفیفات فوق العاده
• 101 تکنیک حل خلاق مسائل بازاریابی و فروش در شرایط سخت
راه های متعددی برای بهبود حل خلاق مسئله وجود دارد. برای مثال باید یادبگیرید که چگونه توانمندی های شهودی خود را افزایش دهید، یا باید روی تغییر فرهنگ سازمان تأکید کنید تا این فرهنگ پذیرای خلاقیت باشد.
• تکنیک های خلاقیت تا مرحله حل مسئله
تحلیل محیطی
1/1 مقایسه نسبت به ئیگران:الگوبرداری, بهترین رویه ها, مسابقه ها علیه رقبای موهوم
2/2 به کارگیری پیشگویان و مشاوران
3/3 کنترل علایم ضعیف
4/4 جست و جوی فرصت
تشخیص مسئله
5/1 وضعیت آرمانی
6/2 چک لیست ها
7/3 توفان فکری معکوس
8/4 فکاهی و طنز
9/5 گردآوری و فهرست کردن شکایات
10/6 پاسخ دادن به ندای دیگران
11/7 ایفای نقش
12/8 برنامه پیشنهادها
13/9 تمرین و دیگر رویکردهای گروهی
شناسایی مسئله
14/1 درمیان گذاشتن با دیگران
15/2 کسب اتفاق نظر
16/3به تصویر کشیدن مسئله
17/4کوله بار تجربه
18/5نمودار استخوان ماهی
19/6سلطان کوهستان
20/7 تعریف دوباره مسئله یا فرصت
21/8بازنویسی اهداف به روش های متفاوت
22/9 فشار و کشش
23/10 من چه می دانم
24/11 چه الگو هایی وجود دارد؟
25/12 نمودار چرا-چرا
فرضیه سازی
26/1 معکوس سازی نظریه
ارائه راه کارها
27/1 قیاس های و استعاره ها
28/2 تحلیل راه حل های گذشته
29/3 تداعی
30 /4 زنجیره تداعی صفات
31/5 بر شمردن صفات
32/6 بازگشت به مشتری
33/7 بازگشت به خورشید
34/8 چرخه فرصت
35/9 برنامه های کامپیوتری
36/10 موعد مقرر
37/11 قیاس های مستقیم
38/12 منابع ایده را مشخص کنید
39/13 با حواس پنجگانه خود مسئله را بررسی کنید
40/14 شبکه شطرنجی FCB
41/15 تکنیک متمرکز بر شیء
42/16 نگاه تازه
43/17 خرده ایده ها و قفسه بندی آنها
44/18 دفترچه یادداشت ایده ها
45/19 نهاده – ستاده(ورودی – خروجی)
46/20 گوش دادن به موسیقی
47/21 نقشه کشی ذهنی
49/23 تکنیک ناپلئون
48/22 نام بردن کاربردهای احتمالی
50/24 جست و جوی تصادفی سازمان یافته
51/25 قیاس های شخصی
52/26 تحریک تصویر
53/27 چک لیست بهسازی محصول
54/28 ربط
55/29 واژه های ربطی
56/30 معکوس – عکس معکوس
57/31 غلتیدن در علفزارایده ها
58/32 تکنیک 7 7
59/33 یافتن راه حل مسئله در خواب و رویا
60/34 تکنیک دو کلمه ای
61/35 استفاده از کامپیوتر برای تحریک خلاقیت
62/36 چک لیست کلامی برای خلاقیت
63/37تجسم
64/38 چه می شد اگر...؟
65/1 توفان فکری
تکنیک های گروهی
66/2 نگارش فکری
67/3 سبد نگارش فکری
68/4 نگارش فکری 6/3/5
69/5 تصویر سازی خلاق
70/6 چهش های خلاق
71/7 دوایر خلاقیت
72/8 روش تکه کاغذ کرافورد
73/9 تکنیک دلفی
74/10 تکنیک دلفی
75/11 تکنیک گشت و گذر
76/12 تکنیک گوردن/لیتل
77/13 سیستم های پشتیبانی از تصمیم گروهی
78/14 تابلوی ایده ها
79/15 محرک های ایده
80/16 کمیته نوآوری
81/17 گروه های نوآوری درون شرکتی
82/18 لانه شیر
83/19 تکنیک شکوفه نیلوفر آبی,یا روش MY
84/20 روش توفان فکری میتسوبیشی
85/21 تحلیل ساخت واژگانی
86/22 روشNHK
87/23 تکنیک گروه اسمی
88/24 فیلیپس 66
89/25 گشت و گذار توأم با عکس برداری
90/26 تکنیک کارت سنجاقی
91/27 سناریو نویسی
92/28 روش SIL
93/29 داستان نویسی بر روی تابلوی دیواری
94/30 مطالعه فرآیند خلاق حل مسئله
95/31 تیم های پنج نفره
96/32 روش TKJ
انتخاب
97/1 ماتریس بررسی ایده ها
98/2 رأی گیری نقطه ای
اجرا
99/1 نمودار چگونه –چگونه
100/2 هنگام قبولاندن نظرات خود,جنگجو باشید
101/3 تحلیل میدان فشار
کنترل
تحقیقات نشان می دهد که خلاقیت را می توان آموزش داد و شرکت ها به این موضوع پی برده اند.
هفته نامه بیزینس ویک
1/1 مقایسه نسبت به دیگران
شرکت ها برای شناسایی مسائل بالقوه به الگوبرداری به صورتی که توسط شرکت زیراکس خلق شده, همراه بانسخه جنرال الکتریک معروف به رویه های برتر روی آورده اند
از نتایج این مقایسه ها برای ایجاد تغییر و به عنوان اهداف بهبود استفاده می شود.پیتر جانسون یک ابر رقیب خیالی خلق کرد و مورد مقایسه قرار داد. شرکت های دیگر ابر رقیب مرکب را خلق می کنند و رویه های برتر را در زمینه های مختلف دریافت و آنها را ترکیب می کنند.
2/2 به کارگیری پیشگویان ومشاوران
آینده نگران و پیشگویان ودیگر مشاوران وجود دارند که می توانند راهنمای شما باشند. اغلب چشم انداز و افق تازه ای را برای شما باز می کنند.برای مثال ممکن است جنگل را برای درختانش ببینند کاری که فردی که نزدیک به این شرایط است ممکن است قادر به انجام آن نباشد.
3/3 کنترل علایم ضعیف
یک تکنیک برنامه ریزی راهبردی استاندارد نشان دادن توچه دقیق به علایم و سیگنال های ضعیف در بازار است پیشگویی کننده ها, خدمات جداسازی وشبکه ها می توانند اطلاعات مورد نیاز را در اختیار شما بگذارند. حضور در سمینارها می تواندنقش مشابهی را ایفا کند.دو تن از سازندگان مستغلات تصمیم گرفتند دارایی های مستغلاتی قابل توچه خود را به دلیل مشاهده نشانه های ضعیف قبل از رکود بین سال های 92-90 به فروش برسانند از مبالغ حاصل ازفروش برای خرید اموال ورشکسته و از ارزش افتاده در بازار استفاده کردند.
4/4 جست و جوی فرصت
جست وجوی فعالانه برا فرصت ها می تواند:
1- کشف موقعیت های جدید
2- کاربردهای جدید دانش امروزی منجر شود.
• تکنیک های تشخیص مسئله
بسیاری از افراد هنگامی که در رسیدن به هدفی ناکام مانده اند متوجه می شوند که مسئله ای وجود دارد. افراد غالباً عملکرد کنونی را با اهداف قبلی تجارب گذشته یا عملکرد سال قبل مقایسه می کنند تا از وجود مسئله ای آگاه شوند.
• درcontinental bank تشخیص مسئله به راه
حل های جدید می انجامد
هنگامی که توماس تئوبالد‘ رئیس بانک کانتینتال، این بانک را به خاطر راهبرى بازرکانى تاسیس کرد متوچه شد که موفقیتش به در اختیار داشتن ماموران زبردستی که بتوانند قراردادى را منعقد کنندبستگى دارد. شش مهارت بعد از نشست با روانشناسان انتخاب شد که براى داوطلبان ضرورت حیاتى داشت.
• شش مهارت ضرورى براى داوطلبان
1) مهارت هاى تحلیلى
2) اعتماد به نفس
3) مهارت هاى حل خلاق مسئله
4) قدرت رسیدگى به ابهام
5) مهارت هاى قوى بین اشخاص
6) توانایى کنش گرایى در معاملات
5/1وضعیت آرمانى
یک وضعیت آرمانى را خلق و وضعیت موجود را با آن مقایسه کنید.چه اختلاف هایى وجود دارد؟ چرا این اختلاف ها وجود دارد؟چه مسائل یا فرصت هایى را این اختلاف ها را همراه مى آورد؟
6/2 چک لیست هاَ
استفاده ازچک لیست به هنکام بررسى وضعیت مى تواند پسیار سودمند واقع شود.براى مثال تونى هاش و لیندا فوست در کتابشان به نام(That s a Great Idea ) (=فکر جالبى است) چک لیست هاى متعددی را براى بهبود تحلیل وضعیت طراحى کردند.
َ
7/3 توفان فکرى معکوس
توفان فکرى معکوس گونه اى از این رویکرد است که در آنجا شرح داده شد. توفان فکرى معمولى با یک مسئله شروع مى شود و به دنبال یک راه حل مى کردد،اما توفان فکری معکوس با یک راه حل شروع مى شود و به جست و جوى مسائل بالقوه مى بردازد.مانند فقدان انگیزه در نیروى کار، به عبارت دیگر شرایط ظاهراَ رضایت بخشى را در نظر مى گیرید و سپس به دنبال این مى گردید که ببینید کجاى این شرایط داراى نقص یا خطا است.
هرگاه با شرایط نامساعدى روبرو شده اید اقدام به سرودن اشعار فکاهى و طنز آمیز درباره آ ن شرایط بنمایید. براى مثال یکى از کارکنان با استفاده از اهنک The Music Man یک ترانه موضوعى تنظیم کرد تا مدیران سازمانش را با شوخى و طنز از مشکلات آگاه سازد.وى این ترانه را با این سطور بازنویسى کرد:مشکل ما در همین جا یعنى در ریورسیتى دچار مشکل هستیم.این مشکل ما با «م» شروع و با «ت» پایان مى پذیرد و همان مدیریت است.بله آقا مشکل درست در همین جا در ریورسیتى.وى مخفیانه نسخه هایى از ترانه اش را بین همکارانش و مدیریت عالی توزیع کرد. مسولان سازمان موضوع را پیگیرى کردند و منجر به این شد که دو تن از مدیران نالایق تعویض کردند.
9/5 گردآورى وفهرست بندى شکایات
یک روش موثر براى آشکارسازى مسائل این است که از کارکنان، مشتریان یا دیگر عناصر بخواهیم که طى جریان توفان فکرى فهرستى از شکایات را به صورت انفرادی یا گروهى تهیه کنند.
10/6 پاسخ به نداى دیگران
کاهى افراد مسائل یا فرصت ها یى را نزد شما بیان مى کنند که شایسته است مورد توچه دقیق قرار گیرند، حتی اگر این مسائل و فرصت ها دور از ذهن و باورنکردنى باشند.
11/7 ایفاى نقش
لازمه ایفای نقش این است که شما وانمود کنید کس دیگری هستید.
12/8 برنامه بیشنهادها
از دیدگاه سازمان، برنامه بیشنهادها فرصت هاى بیشمارى را براى آکاه شدن از وجود مسائل و به دست آوردن راه حل ها فراهم مى سازد.
13/9 تمرین ودیگر رویکردهاى گروهى
جنرال الکتریک فرآیندى موسوم به تمرین کروهى را طراحى کرد.یک عقب نشینى سه روزه که طى آن مدیران و زیردستانشان دورهم جمع مى شوند تا مسائلى را که واحد کارى مربوط تجزیه کرده است حل و فصل کرده نمایند.
14/1 در میان گذاشتن با دیگران
در میان گذاشتن یک مسئله با کسى دیگر استفاده از این نظریه است که دو فکر بهتر از یک فکر است.
15/2 کسب اتفاق نظر
تکنیک هاى بیشمارى براى کسب اتفاق نظروجود دارد. از جمله این تکنیک ها مى توان به رأى گیرى به شیوه اى دموکراتیک و آزادمنشانه و دور هم نشستن و بحث درباره مسئله تا زمان رسیدن به یک اتفاق نظر گروهى اشاره کرد.
16/3 به تصویر کشیدن مسئله
یکى ازراه هایى که مطمئن مى شوید مسئله واقعى را شناسایى کرده اید کشیدن تصویرى از آن مسئله است. از این فرآیند همچنین مى توان براى خلق براى خلق راه کارهاى مختلف استفاده کرد.
17/4 کوله بار تجربه
کوله بار تجربه توسط Idea Scope کمبریج، ماساجوست، طراحى شد.در این روش حل کنندکان مسئله را در فضایى از تجربه قرار مى دهند تا بتوانند مسئله را درک کنندو بنابراین راه حل هاى بیشتر و بهترى ارایه کنند.
• 18/ 5 نمودار استخوان ماهى
• دلایل بودن استخوان ماهى سودمند
1- حل کنندکان مسئله را به بررسى تمامى اجزاى مسئله قبل از تصمیم گیرى، تشویق مى کند.
2- به نمایش روابط بین علل و اهمیت نسبى آن علل کمک مى کند.
3- به شروع فرآیند خلاق کمک مى کند.
4- به شروع یک توالى منطقى براى حل مسئله کمک مى کند.
5- به حل کنندکان مسئله کمک مى کند تا به جاى تأکید بربخش کوچکى ازمسئله ،کل مسئله را ببیند.
6- روشى رابراى کاهش حیطه مسئله به دست مى دهد-
7- به افراد کمک مى کند به جاى این شاخه و آن شاخه پریدن روى مسائل واقعى تمرکز کنند.
19/6 سلطان کوهستان
یک بازى کودکانه است که یک بازیکن به بالاى چیزی مانند کنده درخت مى رود و بازیکنان دیگر سعى مى کنند او را بیندازند.یک یا دو نفر موضعى را درباره یک مسئله اتخاذ مى کنند و دیگر اعضاى کروه سعی مى کنند آنها را از کوه تعریف مسئله پایین بکشند.درست همانند بازى شخص پس از آنکه طرف مقابل را پایین کشد خود به بالاى کوه بروداین بازى تا جایى ادامه دارد که فرد بالاى کوه مورد تهاجم قرار گیرد.فرد بازمانده باید هر نظریه را که اظهار کرده بود اصلاح نماید.
20/7 تعریف دوباره مسئله یا فرصت
مسئله را تا آنجایى که مى توانید به روش هاى متعدد تعریف کنید.شاید این کار مسئله را از زاویه اى دیگر ببینید.
21/8 بازنویسى اهداف به روش هاى متفاوت
براى اینکه مطمئن شوید واقعا به مسئله اصلی مى پردازى مى توانید اهداف یا دیگر معیارهای خود را به چند روش مختلف بازنویسى کنید.
22/9 فشار و کشش
به عنوان بخشى از فرآیند حل مسئله، مى توانید مسئله را بفشرید یا بسط دهید . این طرز فکر به شما امکان مى دهد مسئله را بهتر تجزیه و تحلیل کنید.
• براى فشردن یک مسئله یک سرى از پرسش ها را مطرح کنید که با یک کلمه چرا شروع مى شود.
• براى بسط یا گسترش دادن یک مسئله سلسله اى از پرسش ها را مطرح کنید که با کلمه چه شروع مى شود
23/10 شما چه مى دانید؟
پس از آنکه تشخیص دادید مسئله اى وجود دارد آنچه را که درباره آن مسئله مى دانید روى کاغذ بیاورید. این کار به شما کمک خواهد کردهمه ویزکی های مومقعیت مورد نظر را نام ببرید.
24/11 چه الگو هایى وجود دارد؟
به اطلاعات موجود نکاه کنید. آیا الگوها یا روابطى على یا غیر از آن مشاهده مى کنید؟ نمودارى ترسیم کنیدکه روابط بین حقایق را که کشف کرده اید نشان دهد.
25/12 نمودار چرا-چراWhy-why Diagram
این تکنیک گونه دیگرى از رویکرد مورد استفاده در نمودار استخوان ماهى است.براى مثال اگر مسئله کسادى فروش محصول جدید باشد و شما علت آن را ببرسید، بنج علت احتمالى ظاهر مى شود که عباتند از: 1- ضعف طراحى محصول 2- تبلیغ نامناسب 3- توزیع غیر موثر 4- بالا بودن بیش از حد قیمت 5- عدم شناسایى درست بازار مورد نظر
• نمودار چرا-چرا
26/1 معکوس سازى فرضیه
همه فرضیه هایى را که درباره مسئله به ذهنتان مى رسد، نام ببرید. اکنون آنها را معکوس کنید و سعى کنیدمسئله را حل نمایید. از این فرآیند همچنین مى توانید برای رسیدن به اندیشه هاى تازه برای حل مسئله ا صلى استفاده کنید.
براى ماندگارى در شرایط محیطى عصر حاضر خلاقیت امرى ضرورى است.به محض اینکه از هتل های واقعا بنج ستاره چهان شوید همه هتل ها یکسان هستند تنها رنک سالن انتظار آنها با هم متفاوت دارد.نوآورى رمز بقا است.
مایکل لون،رییس سابق Days Inns
27/1 قیاس ها و استعاره ها
قیاس و استعاره می توانند به عنوان وسیله ای برای شناسایی مسائل و درک بهتر آنها، عمل کنند.اغلب می توانید بین مسئله خود و چیز دیگر قیاس به عمل آورید، یا آن را به صورت استعاره بیان کنید.
قیاس
قیاس عبارت است از مقایسه بین دوچیز که در اصل غیر مشابه اند ولی با این عمل نشان می دهیم که شباهتی بین آنها وجود دارد.
استعاره
استعاره نوعی کلام است که در آن، دو اندیشه به وسیله یک نقطه مشترک به یکدیگر پیوند می یابند. به معنای وسیع تر کلمه همه استعاره ها قیاس های ساده هستند، اما همه قیاس ها استعاره نیستند.
تشابه
تشابه نوع خاصی از استعاره است که در آن واژه هایی همچون«همانند» ، «مانند»، «مثل» و «عین» استفاده می شود، مانند «باد مثل چاقو می برید»،«دستش مثل زبان قورباغه فرز بود». از تشابه همچنین می توان برای طرح مقایسه هایی که راه حل ارائه می کنند، استفاده کرد
28/2 تحلیل راه حل های گذشته
گزارش های فنی، گزارش های تخصصی و کتاب هایی که داستان های مربوط به اینکه دیگران چگونه مسائل خود را حل کرده اند را نقل می کنند، در تشخیص راه حل های ممکن برای یک مسئله قابل به کارگیری هستند. حتی اگر روشی که به وسیله آن مسئله ای در گذشته حل شده، دقیقاً با شرایط شما سازگار نباشد می توانید از آن روش مطابق با تجربه خودتان بهره بگرید.
29/3 تداعی Association
تداعی یعنی برقراری یک رابطه ذهنی بین دو شی ء یا دو اندیشه، که براساس سه قانون اولیه صورت می گیرد.
1- مجاورت Contiguity
2- شباهت Similarity
3- تباین Contrast
30/4 زنجیره تداعی ویژگی ها
این تکنیک همانند بر شمردن صفات، با فهرستی از صفات و ویژگی های یک مسئله آغاز می شود. مثال فرض کنید که می خواهید صفحه گرامافون را به عنوان وسیله ای برای انتقال موسیقی، بهسازی کنید.کاررا با شمردن ویژگی های آن – اندازه، وزن، رنگ، ترکیب، هزینه و امثال آن- آغاز می کنید.اگر روی این ویژگی ها تداعی کنید ممکن است روش هایی برای کاهش وزن یا کاهش هزینه آن یا ترکیب آن بیا بید.
31/5 برشمردن صفات
عبارت است از برشمردن کلیه صفات یا ویژگی های یک مسئله یا یک شیء. حل کننده مسئله سپس به طور منظم هر یک از صفات یا گروه صفات را تجزیه و تحلیل و سعی می کند به هر چند روش ممکن، آنها را تغییر دهد.
32/6 بازگشت به مشتری
می توانیم با روی برگرداندن از مسائل مربوط به تولید و روی آوردن به مسائل مربوط به بازاریابی، رابطه بین فعالیت های خود و مشتریان را به لحاظ محصول، قیمت، تبلیغ، و بازار مورد نظر بررسی کنیم.
33/7 بازگشت به خورشید
همه چیزهای فیزیکی را می توان به معادله های انرژی آنهاتبدیل کرد.با ردیابی منشأ آنها تا منابع طبیعی و در نهایت تا به خورشید به عنوان منبع همه انرژی ها می توانیم رابطه بین اجزای یک مسئله را درک کنیم. مثال
کائوچو: مهر، قالب، پاشنه کفش، کشتی سازی، فرآیند لاتکس خام، کارخانه لاستیک، درخت کائوچو
34/8 چرخه فرصت
این فرآیند از انتخاب تصادفی ویژگی های مسئله و ترکیب آنها برای بدست آوردن موضوعی که بتوان آن را در جلسه توفان فکری بررسی کرد، تشکیل می شود.
35/9 برنامه های کامپیوتری
از تعدادی برنامه های کامپیوتری می توان برای خلق راه کارها و راه حل های گوناگون استفاده کرد و در حالات دیگر، خلاقیت را به فرآیند حل مسئله افزود. معروفترین و قدرتمندترین این برنامه ها به لحاظ محاسبات، برنامه Idea Fisher است.
نوآوری،نوآوری،نوآوری در هرمن میلر
هرمن میلر دومین فرشنده بزرگ مبلمان اداری در آمریکا است. این شرکت به عنوان نوآرترین شرکت در صنعت خود شناخته می شود. تشکیلات اداری و دفتری را به صورت مجموعه و واحد کامل تولید می کند. یکی از منحصر به فرد ترین جنبه های نوآوری این شرکت، تلاش هایی است که برای تبدیل شدن به یک شرکت سبز(شرکت کنش گرا در امور محیطی) انجام می دهد.
36/10 موعد مقرر
از آنجایی که پسیاری از افراد خلاق اگر تحت فشار باشند بهتر کارمی کنند تعیین ضرب الاجل برای خلق راه کارهای مختلف و برانگیختن کار خلاق، بی نهایت مؤثر است. تعیین مهلت، فشار را افزایش می دهد و فعالیت مغز نیمکره راست را بیشتر تحریک می کنند.
37/11 قیاس های مستقیم
در یک قیاس مستقیم، حقایق، دانش یا فن آوری مربوط به زمینه ای خاص در زمینه خاص دیگری به کاربرده می شود. یک شرکت محصولات کشاورزی که در صدد یافتن راهی برای کشت دانه ها با فواصل دقیقاً مشابه بود از تسمه تیربار به عنوان یک قیاس استفاده کرد. شرکت یک نوار زیست تجزیه پذیر را تولید کرد و بذرها را با فواصل معینی در داخل آن قرار داد و سپس آن را در داخل کرت (شیار) خواباند.
38/12 منابع ایده را مشخص کنید
برای اینکه به ایده ها دست پیدا کنم، مجله ها به ویژه مجلهSuccess را که انبوهی از ایده ها را در داخل مربع های کوچک نشان می دهند، ورق می زنم.خودتان را با منابع آشنا محدود نسازید. مکان های جدیدی را جست و جو کنید که بتوانند به شما ایده بدهند.
• 39/13 با حواس پنجگانه خو.د مسئله را بررسی کنید
آیا می توانید از حواس پنجگانه خود برای رسیدن به ایده هایی درباره مسئله تان و چگونگی حل آن استفاده کنید؟
1- چه حسی دارد؟
2- چه بویی دارد؟
3- چه صدایی دارد؟
• 40/14 شبکه شطرنجی FCB
اگر به دنبال این هستید که محصولات یا خدمات جدیدی ارائه کنید و سعی می کنید ببینید که چگونه می توانید آنها را در مقابل رقبا قرار دهید این تکنیک به شما کمک خواهد کرد. شبکه شطرنجی FCB توسط ریچارد وون طراحی شد. این شبکه یک ماتریس چهارخانه ای، مشابه با ماتریس هایی است که عموماً برای توصیف مفاهیم مدیریت و بازاریابی استفاده می شود.
41/15 تکنیک متمرکز بر شیء
تکنیک متمرکز بر شی دارای عناصری از تداعی آزاد و روابط اجباری است. این تکنیک به ویژه برای موقعیت هایی مناسب است که نیاز به سطوح بالای خلاقیت دارد، نظیر دستیابی به ایده ها برای تبلیغ طرح های کلی یا کپی برداری. تفاوت عمده بین این تکنیک و دیگر تکنیک های رابط اجباری این است که یک شی یا ایده دراین رابطه به طور عمدی انتخاب می گردد نه تصادفی.
42/16 نگاه تازه
از بیرون از سازمان کسی را بیاورید که چیزی درباره مسئله نمی داند، شاید کسی از زمینه کاری متفاوت و یا از شرکت دیگری. چنین شخصی ممکن است مسئله را با دید تازه ای بنگرد، ممکن است ایده های جدیدی ارائه دهد. از یک بچه شش ساله بخواهید نگاهی به مسئله بیاندازد او هنوز آن اندازه بزرگ شده که خلاقیت خود را ازدست بدهد ممکن است هر چه به زبان می آورد همان راه حل درست باشد.
43/17 خرده ایده ها و قفسه بندی انها
کارل گریگوری، نویسنده کتاب«مدیریت هوش و اطلاعات» پیشنهاد می کند که یک راه جمع آوری خرده ایده ها یا ایده های خلق شده در جلسه های فردی و گروهی استفاده نه تصادفی از تابلوی قفسه بندی مخصوص است. برگه ها یا کارت های ایده حاوی ایده ها برای بررسی در این قفسه ها قرار داده می شود.
44/18 دفترچه یادداشت ایده ها
انسان همواره دارای ایده و فکر است. ایده ها و افکار به هنگام دوش گرفتن به هنگام خواب، به هنگام رانندگی ... به سراغ شما می آیند. همیشه یک دفترچه یادداشت کوچک با کارت در دسترس داشته باشید. هنگامی که فکر یا اندیشه ای به ذهن شما می رسد اگر آن را یادداشت نکنید از خاطرتان می رود و ممکن است برای همیشه آن را فراموش کنید. پس آنها را یادداشت کنید!همین حالا!
45/19 نهاده – ستاده
این تکنیک که توسط شرکت جنرال الکتریک برای استفاده در برنامه مهندسی خلاق آن طراحی شد به شناسایی راه های جدید دستیابی به هدف کمک می کند.
46/20 گوش دادن به موسیقی
گوش دادن به موسیقی آرام و ملایم روش خوبی برای رها کردن ضمیر نیمه آگاهتان است. موسیقی در سمت راست مغز شنیده می شود یعنی سمتی که بیشتر ادراکی و شهودی است تا استدلالی و عقلی . موسیقی همچنین معمولاً باعث می شود سمت تحلیلی مغز به خواب برود و به این ترتیب، سمت ادراکی مغز فعال تر شود.
47/21 نقشه کشی ذهنی
نقشه کشی ذهنی در ابتدا توسط «تونی بوزان» از گروه روش های یادگیری در انگلستان طراحی شد. این تکنیک براساس یافته های پژوهشی استوار است که نشان می دهد مغز در درچه اول با مفاهیمی کلیدی و به شیوه ای مرتبط به هم و یکپاچه، کار می کند.نقشه کشی ذهنی یک فرآیند فردی توفان فکری است.
48/22 نام بردن کاربردهای احتمالی
نام بردن استفاده های احتمالی یک موضوع به یافتن راه حل ها برای دسته کاملی از مسائل کمک می کند. البته مسئله اصلی یافتن کاربردهای جدید برای یک محصول است. برای مثال جوش شیرین فقط برای آشپزی استفاده نمی شود، بلکه یک ماده سردساز، بوگیر، شوینده و سفید کننده دندان استُ.
49/23 تکنیک ناپلئون
وانمود کنید که شما شخص مشهوری هستید و سعی کنید مسئله را از دید آن شخص حل کنید. شخصیت مفروض شما ممکن است چشم اندازهای جدیدی را نسبت به آن مسئله به شما بدهد. برای مثال، با خود بگویید اگر اسحاق نیوتن با این مسئله روبرو می شد، چه می کرد. ژنرال جورج پاتون چطور؟
50/24 جست و جوی تصادفی سازمان یافته
برای بسیاری از افراد، یک روش مطلوب برای رسیدن به ایده های جدید این است که صفحه ای از واژه نامه ای را به طور تصادفی باز کنند و از واژه های آن صفحه برای خلق ایده ها به شیوه ای که از چک لیست کلامی استفاده می شود بهره گیرند.
51/25 قیاس های شخصی
نوع جالبی از قیاس محدود کننده، قیاس شخصی است. در این روش،سعی می کنید خودتان را شخصاً در موقعیت مربوط درگیر مشاهده کنید، شاید از طریق نقش بازی کردن.
• توفان فکری در شرکت ژیلت
مدیران خودشان را به جای موی سر انسان تصور کردند آنها این موضوع را در ذهن خود مجسم کردند که موی سر چه دیدگاهی یه زندگی دارد: ازاینکه هر روز شسته می شوم وحشت دارم. من از سشوار بدم می آید. من احساس پژمردگی و بی روحی می کنم.بعضی خواهان شامپوی ملایم برای حفاظت از قسمت انتهای آسیب دیده موهای خود شدند.هر کس احساسات متفاوتی داشت در نتیچه این امر شامپوی Silkience بود که با نیازهای مختلف موهای مختلف سازگاری داشت.
52/26 تحریک تصویر
هدف از تکنیک تحریک تصویر، به وجود آوردن ایده هایی فراتر از ایده هایی است که از طریق توفان فکری به دست می آید.تحریک تصویر مشابه تکنیک گشت و گذار است.به استثنای اینکه شرکت کنندگان به جای تجسم یک سفر به تصویرها نگاه می کنند.
• 53/27 چک لیست بهسازی محصول
54/28 ربط
اصطلاح ربط داشتن عملی است که طی آن کلیه فعالیت های اقتصادی یا محصولات مرتبط با خود را فهرست می کنید تا در تصمیم گیری برای محصولات جدید در شرکت خودتان به شما کمک کند.
55/29 واژه های ربطی
چک لیست کلامی نوعی فرآیند رابطه اجباری است. چندین نوع فرآیند از این دست وجود دارد که ارزش بررسی را دارند. از تکنیک های رابطه اجباری، هنرمندان و نویسندگان و بازاریاب ها که در پی توسعه یا نامگذاری محصول جدیدی هستند می توانند به خوبی استفاده کنند.
56/30 معکوس- عکس معکوس
تکنیک معکوس- عکس معکوس می تواند شناخت هایی نسبت به راه حل های جدید برای یک مسئله به وجود آورد. با استفاده از یک فعل حرکتی، مسئله را بیان کنید. سپس متضاد آن فعل را در نظر بگیرید و مسئله جدیدی را که به این ترتیب خلق شده، حل کنید. راه حل های این مسئله ممکن است ایده هایی درباره حل مسئله اصلی به دست دهد.
57/31 غلتیدن در علفزار ایده ها
این تکنیک مستلزم این است که تا آنجایی که می توانید درباره مسئله در دست اقدام مطالبی رابه شکلی که به راحتی قابل خواندن باشد، مثل خلاصه مقاله ها و کتاب های مربوط ، تجارب دیگران، ایده هایی که دیگران به شما داده اند و اقدامات رقبا جمع آوری کنید.
58/32 تکنیک7 7
این تکنیک عبارت است از مجموعه ای از تمرین هایی که برای پردازش، سامان دهی و ارزیابی تکه های یادداشت که روی تابلوی شیاردار در هفت ردیف و هفت ستون نصب شده، طراحی شده است.
• 59/33 یافتن راه حل مسئله در خواب و رویا
توماس ادیسون اغلب از دوره های کوتاه خواب برای پرورش ایده ها استفاده می کرد. روی صندلی می نشست و در حالی که ریگ هایی را در دست داشت و درباره مسئله فکر می کرد به خواب فرو می رفت. هنگامی که خواب می رفت ریگ ها از دستش بر روی بشقاب های ضخیم روی کف اتاق می ریخت. وی مدعی بود که این روش به او کمک می کند تا با استفاده از فعالیت ضمیر نیمه آگاهش برای حل مسئله در حالت نزدیک به خواب به ایده های جدیدی دست یابد.
• 60/34 تکنیک های دوکلمه ای
معنایی که شما به واژه های معین می دهید می توانید توانایی شما را برای حل مسئله محدود کند. با تکنیک دو کلمه یا عبارت را از صورت مسئله که جوهر آن را نشان دهد بر می گزینید. برای مثال فرض کنید که صورت مسئله عبارت است از کاهش غیبت از کار تاکنون نوانسته اید ایده های جدید زیادی را درباره چگونگی حل این مسئله خلق کنید.
• فهرست بندی واژه های متناوب
• 61/35 استفاده از کامپیوتر برای تحریک
کامپیوتر هایی مانندProducer این امکان را می دهد که جلوه های ویژه ای در نمایش ها ایجاد شود. برای مثال ممکن است نمودار قطاعی به صورت سه بعدی ظاهر شود و در حال حرکت در فضا چرخش نیز داشته باشد.
• 62/36 چک لیست کلامی برای خلاقیت
چک لیستی از سئوالات درباره یک محصول، خدمت، فرآیند یا هر موضوع تحت بررسی دیگر می تواند دیدگاه های جدیدی به بار آورد و به این ترتیب، به نوآوری منتهی شود. متداول ترین چک لیست برای خلق ایده های خلاق یعنی چک لیست کلامی توسط الکس اسبورن طراحی شد و آن هنگامی بود که وی در یک شرکت بزرگ تبلیغاتی شراکت داشت.
• 63/37 تجسم
تجسم یک مسئله و راه حل های بالقوه آن روش خوبی برای ایجاد راه کارهای مختلف است. به نظر می رسد مغز ما واکنش خلاق تری نسبت به تصاویر نشان می دهد تا واژه ها. چشم هایتان را ببندید و مسئله را در ذهنتان مجسم کنید چه می بینید؟ حیطه نگاه خود را روی آن مسئله گسترش دهید. جزئیات بیشتری را بررسی کنید. چه راه حل هایی را می توانید مشاهده کنید؟
• 64/38چه می شود اگر...؟
از خودتان بپرسید «اگر فلان کار انجام شود چه می شود، چه پیامدهایی خواهد داشت؟» برای مثال چه می شود اگر سال آینده یک میلیون واحد محصول خود را به فروش برسانید؟ بر روی چه چیزهایی تأثیر می گذارد؟
این تکنیک می تواند ابزار قدرتمندی باشد مدیریت راهبردی موفق اغلب بر توانایی استفاده از نرم افزار برای طرح سئوال های«چه می شود اگر...؟» و سپس تهیه فهرستی از پیامدها و واکنش های راهبردی، تکیه می کند.
• اختراع مجدد طراحی اتومبیل در کرایسلر
شرکت کرایسلرپس از خارج شدن از دور رقابت خارجی و ناتوانایی در دستیابی به محصولات جدیدجهت عرضه سریع و به موقع در بازار، تصمیم گرفت عملیات طراحی خود را بازسازی نماید.به همین منظور مرکز فنی کرایسکر (CTC ) را با یک میلیارد دلار هزینه ایجاد کرد.CTC شامل یک کارخانه تولیدی است که فرآیندهای ساخت نمونه اولیه را می توان همزمان با طراحی یک خودروی جدید توسعه داد تا بر سرعت تولید و بهبود کیفیت افزوده شود.
• راهنمای سریع تکنیک های مطلوب من برای خلق راه کارهای مختلف
• راهنمای سریع تکنیک های مطلوب من برای خلق راه کارهای مختلف
• فصل پنجم
ها در هر جا به شمار می رود. نوآوری ...مبرم ترین دغدغه شرکت
کنت لابیچ، نویسنده نشریه فورچون
• مزایای تصمیم گیری گروهی
1- گروه می تواند راه حل بهتری نسبت به فرد ارائه کند.
2- کسانی که در آثارو نتایج تصمیم و یا اجرای آنرا به عهده دارند اگر خود درآن تصمیم گیری نقش داشته باشند راحت تر آن را می پذیرند.
3- مشارکت گروهی به درک بهتر تصمیم می انجامد.
4- کارگروهی به تلاش گسترده تر در امر جست و جو و پژوهش، کمک می کند.
5- میل به مخاطره پذیری متعادل می شود.
6- در کارگروهی معمولاً قضاوت جمعی بهتری وجود دارد.
• 65/1 توفان فکری
توفان فکری مؤثرترین واحتمالاً متداولترین فرآیند گروهی است. این تکنیک بیش از 60 سال پیش به منظور افزایش کمیت و کیفیت ایده های تبلیغاتی طراحی شد. به این دلیل نام آن را یورش یا توفان فکری گذارده اند که مغز و فکر شرکت کنندگان توفانی را در مسئله ایجاد می کرد.
گروه: فرآیند توفان فکری با یک گروه 6 تا 12 نفره، یک سرپرست و یک منشی سرو کار دارد.
• قوانین گروه توفان فکری
1- هیچگونه قضاوتی درباره هیچ پیشنهادی صورت نمی گیرد.
2- کلیه ایده ها حتی ایده های پوچ و غیرعملی مورد استقبال قرار می گیرند.
3- کمیت ایده ها هدف اصلی است، زیرا به کیفیت می انجامد.
4- ایده ها را می توان ترکیب، اصلاح و انتخاب کرد.
• 66/2 نگارش فکری
نگارش فکری شکلی از توفان فکری است که اصول اولیه توفن فکری در مورد آن مصداق دارد. شرکت کنندگان نظرات خود را برای حل مسئله ای معین روی آن می نویسند و آن را به نفر بغل دستی می دهند او نیز مدت زمان معینی با بررسی نظرات دیگران ایده خود را روی کاغذ نوشته و به نفر بعدی می دهد.هدف کمک به خلق نظرات براساس نظرات دیگران ویا بهبود بخشیدن یه نظرات ماقبل خود است.
• 67/3 سبد نگارش فکری
این یکی از تکنیک هایی است که در مؤسسه Battle در فرانکفورت آلمان طراحی شد. گروه 6 تا8 نفری دور میز نشسته اند نظرات خود را درباره مسئله ای معین روی کاغذ می نویسند هرگاه شرکت کننده ای 4 ایده نوشت می تواند کاغذ خود را در وسط میز بگذارد اما افراد می توانند به نگارش ایده های خود ادامه دهند.در نهایت همه افراد باید کاغذ خود را با یکی از کاغذهای روی میز مبادله کنند.
68/4 نگارش فکری 6-3-5
نام این روش از این واقعیت برگرفته شده است که شش نفر سه ایده جدید را ظرف مدت پنج دقیقه در سه ستون خلق می کنند بعد از پنج دقیقه کاغذ به شخص بعدی داده می شود این شخص تغییرات خود را در این ایده ها ایجاد می کند واین فرآیند شش بار تکرار می شود به طور نظری ظرف 30 دقیقه گروه می تواند 108 ایده خلق کند.
• 69/5 تجسم سازی خلاق
از این تکنیک اغلب در برنامه های خلاقیت و نوآوری استفاده می شود.شامل سه مرحله است:
1- تجسم یک نیاز خاص به تغییر
2- تجسم روشی بهتر
3- تدوین یک برنامه اجرایی مبتنی بر بینش، این تمرین را می توان به وسیله تک تک افراد انجام داد و تصاویر ذهنی حاصله را به گروه ارائه کرد یا تحت سرپرستی یک فرد به اجرا درآورد.
70/6 جهش های خلاق
روش قدرتمندی برای توسعه مفاهیم پیشرفت است و هنگامی روی می دهد که گروه به راه حل های واقع گرایانه جهش می کند.سپس به موقع به عقب برمی گردد تا برنامه ای را برای عملی کردن آن راه حل ها تهیه کند و موضوعات مشکل آفرین را حل می کند.
71/7 دوایر خلاقیت
گروه های کوچکی از کارگران هستند که برای حل مسائل کیفی مرتبط با زمینه های کاری خاص خودشان گرد هم می آیند.
• 72/8 روش تکه کاغذ کرافورد
در سال 1925 سی.سی کرافورد روش تکه کاغذ کرافوردCSM را که نوعی توفان فکری است ابداع کرد. نام آن به خاطر استفاده از تکه های کاغذ حدوداً به اندازه کارت های یادداشت است که شرکت کنندگان ایده های خود را روی آنها می نویسند.این گروه می تواند از هر تعداد افراد تشکیل شود.هرچه بیشترباشد بهتراست زیرا زمان اختصاص یافته برای خلق ایده ها کوتاه است.
73/9 تکنیک دلفی
در این فرآیند پرسشنامه ای براساس برداشت هایی از یک موقعیت برای کارشناسان مربوط ارسال می شود.پاسخ یکایک آنها جمع آوری و خلاصه می شود و خلاصه پاسخ ها همراه با رهنمودهایی به هریک از آنها ارجاع داده می شود این فرآیند چند بار تکرار می شودتا یک اتفاق نظر کلی حاصل شود.
74/10 تکنیک گشت و گذار
این تکنیک در ابتدا به عنوان بخشی از فرآیند مطالعه فرآیندهای خلاق حل مسئله معرفی شد.این تکنیک هنگامی مفید است که گروه حتی بعد از استفاده از دیگر فرآیندهای خلاق مانند توفان فکری یا داستان نویسی دیواری نتوانسته به راه حلی دست یابد.
75/11 روش گالری
در این روش به جای ایده هایی که تغییر موقعیت می دهند، آفرینندگان ایده ها تغییر موقعیت می دهند.نام گذاری این تکنیک ناشی از این مسئله بود که هر یک ازاعضای گروه حوزه کاری متفاوتی را در نظر می گیرد و یک گالری ایده خلق می کند و در معرض تماشای دیگران قرار می دهد.
• 76/12 تکنیک گوردن/لیتل
این تکنیک توسط ویلیام گوردون در شرکت مشاوره ای آرتور دی.لیتل با هدف خاص رسیدگی به مشکلاتی که بعضی از افراد در برخورد با مفاهیم انتزاعی پیدا می کنند، طراحی شد. این تکنیک به یک رهبر قوی و انعطاف پذیری نیازدارد که می تواند اعضای گروه را به وسعت نظر و گسترش دادن حوزه دید و چشم انداز، تشویق کند.
• 77/13 سیستم های پشتیبانی تصمیم گروهی
سیستم های نرم افزاری یا سخت افزاری هستند که گروه را در تصمیم گیری های بهتر کمک می کنند. این سیستم ها بر قدرت گروه ها برای انجام کارهای خلاق با یکدیگر صد چندان می افزایند. اما بیشتر آنها به منظور بهبود پویایی های گروهی برای فرآیندهای خلاقیت که از قبل موجود بوده اند طراحی شده اند.
• 78/14 تابلوی ایده ها
تابلوی ایده ها یک تمرین مستمر حل مسئله است که در آن، مسئله ای روی یک تابلو یا دیوار نمایش داده می شود و اعضای گروه می توانند افکار خود را که قبلاً بر روی کارت های یادداشت نوشته شده، به آن اضافه کنند.مزیت مهم آن این است که همه افراد را دخیل می کند و احساس مالکیت و علاقه اختصاصی نسبت به راه حل هایی که ظاهر می شود در افراد به وجود می آید.
• 79/15 محرک های ایده ها
حامیان یا محرک های ایده بی نهایت برای خلق ایده ها مفید هستند. برای مثال هنگامی که استیو کانج مشاور توسعه محصول، برای کمک به حل کنندگان مسئله برای اختراع چاشنی های جدید Life Saver به خدمت گرفته شد فهرستی از 75 نوع چاشنی بستنی Baskin-Robbins نمونه هایی از میوه های ناآشنا و نمونه هایی از عطرها را در اختیار آنان گذاشت. نتیجه اینکه حل کنندگان مسئله ایده خط تولید بسیار موفق انواع آب میوه را به وجود آوردند.
• 80/16 کمیته نوآوری
در این تکنیک،مدیران،نمایندگان فنی و دیگر کارکنان به طور دوره ای برای حل مسائل تشکیل جلسه می دهند. ایده این است که هر قدر پیشنهاد بهتر باشد آن کارمند متعهد تر است و هر قدر متعهد تر باشد کارهای بهتر و بیشتری انجام خواهد شد.شرکت نرم افزاری میکروکامپیوتر Intuit سازنده برنامه Quicken که به مصرف کنندگان امکان می دهد با استفاد از یک کامپیوتر شخصی، چک های خود را به وسیله این برنامه بنویسید و پیگیری کنند، از تکنیک کمیته نوآوری برای بهبود بهره وری و محصولات استفاده می کند.
• 81/17 گروه های نوآوری درون شرکتی
در گروه نوآوری درون شرکتی، مسئولان اجرایی ارشد از شرکت های مختلف به رهبری یک مشاور نوآوری، تشکیل جلسه می دهند تا مسائل شرکت را به روش های ابتکاری حل و فصل کنند.چنین گروه هایی در اروپا به ویژه نروژ ودانمارک بسیار متداول هستند و در ایالات متحده نیز به تدریج رواج می یابند.
82/18 لانه شیر
لانه شیر عبارت است از یک جلسه گروهی حل مسئله بره ها در مقابل شیرها. در ابتدای جلسه معمولی یک بخش یا جلسه بین بخش ها یک گروه کارکه برای طرح مسئله ای تعیین شده(بره ها) بحث و مناظره خود را با دیگر اعضای گروه (شیرها) انجام می دهد.
• 83/19 تکنیک شکوفه نیلوفرآبی، یا روشMY
یاسوآماتسومورا، رئیس بخش تحقیقات مدیریت Clover در چیباسیتی ژاپن، این تکنیک را طراحی کرد. گلبرگ های شکوفه نیلوفر آبی به دور یک هسته مرکزی خوشه می زنند و از آن نقطه گسترش می یابند. با ایجاد پنجره هایی مشابه با پنجره های مورد استفاده در برنامه های کامپیوتری، بخش هایی از یک تابلوی ایده ها را می توان به صورتی تقسیم بندی کرد که یک موضوع اصلی برای استخراج ایده ها در پنجره ها را تشکیل می دهد.
• 84/20 روش توفان فکری میتسوبیشی
1- به شرکت کنندگان فرصت داده می شود قبل از سهیم کردن دیگران در دیدگاه های خود، با نوشتن آنها بر روی کاغذ، سر شوق بیایند.
2- از هر یک از افراد خواسته می شود به صورت داوطلبانه ایده های خود را با صدای بلند بخوانند.
3- در نیم ساعت بعدی افراد ایده های خود را به تفصیل برای گروه شرح خواهند داد.
4- تجزیه و تحلیل دیدگاه های ارائه شده از این نقطه به بعد همراه با توجه لازم به محیط و شرایط فرهنگی، ادامه می یابند.
• 85/21تحلیل ساخت شناسی واژگان
تحلیل ساخت واژگان توسط«فریتز زویکی» ارائه شد.یک ماتریس که در محور عمودی آن مشخصات ویژه، صفات، قیود،حروف اضافه و نظایرآن نام برده شده است. در محور افقی دسته دیگری از مشخصات، صفات ، فاعل ها، قیود، افعال و... درج شده است.هدف از این تحلیل این است که با قرار دادن دسته ای از ویژگی ها در مقابل دسته ای دیگر، ایده های جدید خلق کنیم.
• 86/22 روش NHK
هیروشی ناکاشی بعد از سال ها آموزش مدیران تولید برنامه های تلویزیونی در شرکت پخش برنامه های رادیویی ژاپن روش NHK را طراحی کرد. یا آنکه این روش یک فرآیند طولانی است، اما همانند همزن آشپزخانه عمل می کند و موجب می شود ایده ها به طور پیوسته ادغام و جدا شوند و در نتیجه ایده های جدید خلق شوند.
87/23 تکنیک گروه اسمی
تکنیک گروه اسمی فرآیند گروهی کوچک سازمان یافته ای برای خلق ایده ها است. از این تکنیک می توان برای از بین بردن تأثیر نفوذ یک شخص مقتدر، بر نتایج فرآیند خلق ایده گروه استفاده کرد.
• 88/24 فیلیپس66
روش فیلپس66 یک گروه بزرگتر را به شش گروه کوچک به اضافه یک سرپرست و یک منشی تقسیم می کند تا توفان فکری اجرا شود.هنگامی که گروه های بزرگ به گروه های کوچک تقسیم می شوند.زیرا در گروه های کوچک، افراد راحت تر اظهار نظر می کنند ولی در گروه های بزرگتر،افراد ممکن است احساس سرخوردگی کنند و دچار فشار روحی شوند.
• 89/25 گشت و گذار توأم با عکسبرداری
گشت و گذار توأم با عکس برداری از اصول مشابه با شبیه سازی تصویری استفاده می کند. دراین روش از شرکت کنندگان خواسته می شود به جای استفاده ازتصاویرآماده برای تحریک سازی، ساختمان را ترک کنند و با یک دوربین پولاروید در منطقه اطراف قدم بزنند و از راه حل های احتمالی یا استعاره های بصری برای مسئله، عکسبرداری کنند. هنگامی که اعضای گروه مجدداً تشکیل جلسه می دهند، در ایده های ارائه شده شریک می شوند.
90/26 تکنیک کارت سنجاقی
تکنیک دیگری به نام کارت سنجاقی در مؤسسه بالت فرانکفورت آلمان به وجود آمد. این نوع تکنیک که آلمانی ها آن را توفان فکری اقتباس کرده اند، بر پایه تکنیک خلاقیت دیگری موسوم به تکنیک استعاره استوار است.
این مدل توفان فکری سازماندهی سریع ایده ها را فراهم می آورد.
91/27 سناریونویسی
سناریونویسی یعنی تجزیه و تحلیل اطلاعات، فکرکردن و نوشتن درباره سناریوها و بحث درباره آینده بالقوه شرکت.سناریو نویسی تکنیک پیچیده ای است که به زمان و تلاش قابل توجهی نیاز دارد. فکر کردن درباره احتمالات آینده بسیار حائز اهمیت است. اغلب اوقات از این روش برای تدوین راهبردهای مختلف برای شرایط احتمالی مختلف آینده استفاده می شود.
• نمونه ای از خلاصه سناریو
• سناریوهای توسعه محصول ریکو
شرکت ژاپنی ریکو یکی از تولید کنندگان پیشرو تجهیزات اتوماسیون اداری جهان است.بزرگترین سهم بازار را در دستگاه های فتوکپی الکترونیکی، فاکسیمایل،و دیسک های نوری یک بار قابل نوشتن، دارد.
• 92/28 روشSIL
این تکنیک در مؤسسه باتل فرانکفورت آلمان طراحی شد. حروف SIL یک سر واژه را در زبان المانی تشکیل می دهد که ترجمه آن به زبان فارسی تقریباً چنین می شود: «انسجام متوالی اجزای مسئله» این تکنیک شبیه به دیگر گونه های توفان فکری است که بسیاری از آنها نیز در مؤسسه باتل طراحی شده اند.
93/29 داستان نویسی بر روی تابلوی دیواری
داستان نویسی بر روی تابلوی دیواری روش سازمان یافته مبتنی بر توفان فکری است. این روش بی نهایت انعطاف پذیر است و به راحتی می توان آن را اصلاح کرد. در همه مراحل فرآیند حل مسئله به ویژه در خلق راه کارها و انتخاب از بین آنها مؤثر واقع می شود.
94/30 مطالعه فرآیندهای خلاق حل مسئله
مطالعه فرآیندهای خلاق شکلی از توفان فکری گروهی است که شدیداً به قیاس ها و استعاره ها، تداعی و تکنیک گشت وگذار تکیه دارد و از این تکنیک ها کمک می گیرد تا ذهن بتواند بین اشیاء ایده ها، محصولات، اشخاص و ... ظاهراً غیر مرتبط برقرار کند. هدف دوگانه این فرآیند، یادگیری و نوآوری است.
95/31 تیم های 5 نفره
تیم های 5 نفره نوعی بازی است که به لحاظ استفاده از گروه کوچک، از توفان فکری فراتر می رود. این بازی حدود 40 دقیقه طول می کشد. روش گروه های 5 نفره برای هر نوع حل مسئله از برنامه ریزی و پیش بینی راهبردی گرفته تا ساخت پرسشنامه ها، مناسب است.
• 96/32 روشTKJ
روش KJ که در سال 1964 ابداع گردید، به نام مبدع آن یعینی جیروکاواکیتا که در آن موقع استاد رشته انسان شناسی در مؤسسه فن آوری توکیو بود نامگذاری شد. از روش اولیه کامی کره هو یا روش کاغذ باطله برای خلق تصاویر ذهنی و ادراکی جدید از روی داده های خام استفاده شد. روش TKJبراساس روشKJ ساخته شده و مراحل بیشتری را برای تعریف مسئله فراهم می کند.این فرآیند دارای دو بخش است: شناسایی مسئله و راه حل مسئله
•
تغییر شکل فروش
شرکت Accenture
Accenture sales transformation
• مقدمه
• در دنیای امروز با توجه به:
• افزایش رقابت
• نقش کلیدی عامل هزینه
• فشار درآمدی فزاینده
• جهانی شدن
• شرکت ها به دنبال مدیریت هزینه ها با حفظ رشد سود آوری می باشند.
• محیط سخت تجاری امروز موجب کاهش قابلیت درآمدزایی بسیاری از شرکت ها شده است
• مقدمه
• موضوعات زیر در بازار های قدیمی می توانست نادیده گرفته شود اما امروزه موجب چالش عملکرد می گردد:
• عدم همسویی تخصیص منابع فروش و فرصت های درآمد زا
• رفتار فروش ناسازگار همراه با رویکرد های نا کارآمد در بهبود فروش
• توانمندی عملیاتی نا کافی و توانایی محدود در مدیریت سرمایه گذاری ها به منظور افزایش فروش
• مقدمه
• مسئله ی مهم در دنیای امروز تبدیل فرصت های فروش به درآمد است.
• فروش کارآمد و مقرون به صرفه با حداکثر درآمد ممکن ، هدف بسیاری از شرکت های امروزی است.
• برای دستیابی به این هدف نه تنها چگونگی فروش بلکه چه چیزی را فروختن و به چه کسی فروختن باید مورد بازنگری قرار گیرد.
• شرکت Accenture
• Accenture یک شرکت مشاوره مدیریت،خدمات تکنولوژی و Outsourcing جهانی است .
• Accenture با شرکت های ارباب رجوع در جهت ایجاد عملکرد بالا همکاری می کند.
• با استفاده از آگاهی از فرآیند های تجاری و صنعتی،منابع جهانی و ثبت سوابق، Accenture می تواند افراد ،مهارت ها و تکنولوژی ها را در جهت بهبود عملکرد ارباب رجوعان بکار گیرد.
• با بکار گیری حدود 90000 نفر در 48 کشور دنیا ،این شرکت در سال 2003 درآمدخالص 8/11 میلیارد دلاری را تجربه کرد.
• تغییر شکل فروش Accenture
• یک راهکار ارائه میدهد که به سرعت و به صورت اثربخش توانمندی فروش سازمان را بهبود می بخشد و منجر به دستیابی سازمان به اهداف عملکرد مانند :
v تغییر جهت تمرکز از حجم فروش به حاشیه فروش
v تغییر جهت از فروش محصولات به فروش راهکار ها
v کاهش هزینه فروش می گردد.
• تغییر شکل فروش Accenture
• این شرکت با استفاده از تجربیات حاصل از هزاران شرکت مورد بررسی ،ابزارها ، روش ها و منابع سازمان را به توانمندی های مورد نیاز برای بهینه سازی درآمد و اثر بخشی عملیاتی تجهیز می کند .
• به عنوان مثال بخش بندی پیچیده تر بازار و تحلیل آن،آموزش اثر بخش تر و ابزار های پیشرفته مدیریت عملکرد نمونه هایی از ابزار های مورد استفاده می باشند.
• Accenture به سازمان کمک می کند تا با بررسی ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا بر چالش های پیچیده امروز در زمینه فروش غلبه کند.
• ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا
• همسویی افراد و برنامه های فروش با مشتریان با بیشترین احتمال خرید و کانال هایی که حداکثر حاشیه سود را ایجاد می کنند .
• تعریف رفتار فروش که استراتژی فروش را حمایت می کند و تقویت این رفتارها از طریق فنون آموزشی پیشرفته، فرآیند های مدیریت عملکرد ، سیستم حقوق و دستمزد و پاداش ، روش های استخدام و نیرویابی
• ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا
• طراحی و ارایه فرآیندها ، ابزارها و دیگر توانمندی ها که موجب فروش کارآمدتر می گردد و از تحلیل داده های مشتری آغاز می شود و موجب شناسایی بهترین فرصتها ، کانال ها و تاکتیک های فروش می گردد . در نتیجه این رویکرد تجمیعی ، Accenture موجب رشد فروش علاوه بر کاهش هزینه های عملیاتی و ایجاد ارزش سازمانی در دراز مدت می گردد.
• فروش بیشتر از طریق دادن درآمد بیشتر و درآمد بیشتر به ازای هر کارمند و درآمد بیشتر نماینده فروش
• ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا
• فروش بیشتر به صورت استراتژیک از طریق هدف قرار دادن شرکتهای بزرگتر و خریداران سطح C و توسعه فروش به بازار های جدید و افزایش فروش در بازار های موجود
• فروش بیشتر به صورت کارآمد با کاهش هزینه های فروش ضمن حفظ درآمدها
• عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش Accenture
• رویکرد نسبت به اجرا – این مسئله نیازمند در نظر گرفتن نظر مشتری از طریق مدیریت داده های مشتری و تبدیل آن به فعالیتهای فروش سودآور همچون ایجاد است . بازارهای هدف ، برنامه ریزی حسابها و ارایه تعاریف . Accenture به Bouygues Telecom به عنوان مثال کمک کرد تا سود آوری را از طریق عمل به نظریات مشتری افزایش دهد.
• استراتژی بازاریابی و حمایت – استراتژی بهینه نیازمند توانایی بی نظیر در توسعه رویکرد مشتری گرایی می باشد. مدلهای تحلیلی Accenture به شرکت BEA کمک کرد تا حجم فروش را در یک سال دو برابر نماید.
• عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش Accenture
• استراتژی فروش – در تبدیل این رویکرد به تعاملات فروش سودآور ، Accenture به ارباب رجوعان خود کمک کرد تا منابع فروش را به خریداران مناسب هدایت نماید . روش های فروش را طوری تنظیم نماید تا که فرآیند های خرید نیاز های مشتریان را منعکس نماید و بیانیه ها و راهکارهای فروش را بر این اساس تنظیم نماید .
• رفتار و عملکرد – Accenture عمکلرد نیروی کار را از طریق بررسی مسایل سنتی عملکرد مانند حقوق و دستمزد ، انگیزش و دوره های آموزشی و با بکارگیری فنون یادگیری که محیط کاری را تحریک می نماید بهبود بخشید . به عنوان مثال British Telecom ، ارزش کلی قراردادهای خود را پس از دوره تکمیل عملکرد تا 220 درصد افزایش داد.
• عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش Accenture
• فرآیندها – Accenture به شرکتها کمک می کند تا فرآیندهای سازگار ، قابل تکرار ، قابل پیش بینی و قابل اندازه گیری را در مدیریت ، برنامه ریزی حسابها و پیش بینی طراحی و اجرا نماید . نتایج آن اثر بخشی فروش را بهینه می نماید و مدیریت فروش را تسهیل می نماید.
• ابزار ها – Accenture با بکارگیری تکنولوژی های پیشترفته از فروش حمایت می کند مانند پایگاه های فروش . به عنوان مثال در Cisco ، ابزارهای نوآورانه ای همچون اطلاعات تجاری شخصی شده شامل اطلاعات مرجع و خدمات Online موجب افزایش فروش گردید.
• اجزای مدل تحلیلی Accenture
ü ابزارهای ارزیابی توانمندی منجر به شناسایی توانایی های خاص مورد نیاز سازمان برای توسعه یا بهبود و یا شناسایی توانمندی های لازم برای رسیدن به ارزش هدفگذاری شده .
ü الگو برداری عملکرد از داده های جمع آوری شده از سازمان های مختلف برای کمک به سازمان ها در ارزیابی سطح جاری عملکرد در مقایسه با استاندارد صنعتی استفاده می کند .
ü رویکرد مشتری مداری Accenture منجر به دستیابی سریع به تجارب پیشروان بازار در تکنولوژی های مشتری مداری ، مدلها و زیر ساختها در رابطه با رفتار مشتری می گردد.
• اجزای مدل تحلیلی Accenture
ü شبیه سازی عملکرد به افراد مشتری کمک می کند تا به سرعت مهارتهای فروش خود را با استفاده از موقعیتهای شبیه سازی شده بهبود بخشند .
ü بخش تحویل Accenture راهکارهای ارایه خدمات و تحویلی محصول با کیفیت بالا با بهترین قیمت ممکن ارایه دهد .
ü ارتباط با شرکتهای پیشگام در تکنولوژی منجر به تقویت توانمندی های Accenture و بهبود نتایج آن می گردد.
• Biogen
• Biogen قدیمی ترین شرکت بیوتکنولوژی و پیشگام در تحقیقات داورسازی و تولید است .
• هنگامی اجرای یک پروژه جدید ، Biogen دریافت که باید فرآیندها و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری خود را درجه بندی نماید تا چندین محصول را بتواند تولید نماید.
• همچنین باید سیستم های ارتباط با مشتری خود را در مکان های عملیاتی تلفیق نماید .
• این دو هدف یعنی درجه بندی و جهانی سازی ارتباط با مشتری منجر به چالش بزرگی برای Biogen شد و او از Accenture کمک گرفت .
• Biogen
• Accenture یک تیم جهانی را برای استراتژی فروش و خدمات چند محصولی توسعه و به Biogen در اجرای آن استراتژی کمک کرد .
• با همکاری یکدیگر ، راهکارهایی ارایه شد که منجر به درک بهتر نیازهای مشتری و خدمات مورد نیاز در گروه های هدف گردید .
• ابزار جدید بر اساس نرم افزار Siebel Systems به مدیران Biogen اجازه داد تا اطلاعات جامعی در مورد فرصتهای بازار و فعالیتهای فروش کسب نمایند .
• Biogen
• همچنین Accenture در راه اندازی مرکز اطلاع رسانی پزشکی و انبارداری به Biogen کمک کرد.
• توانمندی های دیگر به Biogen اجازه داد تا گزارش های فروش را به نمایندگان فروش ارسال نماید که منجر به دستیابی نمایندگان به اطلاعات مشتری و وادار کردن اطلاعات مورد نیاز آنها گردید .
• با کمک Accenture ، Biogen عملکرد فروش خود را بهبود بخشید و اینکار را از طریق مدیریت و پیگیری نیازهای بیماران در یک محیط چند محصولی انجام داد.
