Unknown

مدیریت و سرپرستی فروش سازمان فروش سازماندهی فروش مدیریت فروش سرپرستی اثربخش

---

مدیریت منطقه ویزیت و فروش علی خوبه

---

راهکارهاو استراتژی های فروش و ویزیت در شراط سخت و کسادی بازار - علی خویه

---

اصول خرده فروشی مدیریت خرده فروشی و عمده فروشی retailer selling

+ نوشته شده

Unknown

 

 

 

سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و سی آر ام crm اهواز - خویه

در هفته هایی

Unknown

 

 

 

سمینار بازاریابی فروش تبلیغات و سی آر ام crm اهواز - خویه

در هفته هایی

اولین و بزرگترین سمینار

اولین و بزرگترین سمینار

مخاطبان دوره:

فروشندگان، بازاریان، تاجران، کسبه، مدیران عامل، مدیران بخش های مختلف شرکت ها و سازمانها، معاونت های مختلف، اصناف، مدیران منابع انسانی، مدیران ارشد سازمان ها، کارکنان صفی و ستادی سازمانها، مدیران روابط عمومی، کارکنان بخش های مختلف، فروشندگان، کارمندان وکارکنان بخش بازاریابی و فروش، دست اندرکاران صنعت تبلیغات و بازاریابی و....

بازاریابی و فروش پارتیزانی ( چریکی)

با اجرای خلاقانه و کاملا متفاوت، سمیناری که تاکنون در مشهد برگزار نشده است

                                                                  راهکاری متفاوت برای پیشبرد اهداف کسب و کار ش

تکنیک های بازارسازی بازارگرمی و بازارداری چریکی ؛تکنیک های فرصت شناسی بازار ،استراتژی های بازاریابی و فروش پارتیزانی ،کارگاه بازاریابی پارتیزانی،10 تکنیک قیمت گذاری چریکی،10 تکنیک خلاق جذب مشتریان 10 تکنیک تبلیغات چریکی و پارتیزانی ،محصولات و خدمات پارتیزانی و چریکی مشتری مداری پارتیزانی ویژگی فروشندگان و بازاریابان پارتیزانی، تکنیک های پارتیزانی در بهبود کسب و کار، نمونه های کاربردی و عملی نمایش فیلم و ....

 

هدف از دوره:

آشنایی مخاطبان با شیوه ها و تکنیک های بازاریابی و فروش پارتیزانی و چریکی برای بهبود پیشبرد و ایجاد تمایز در کسب و کار و  زندگی، به کار گیری جعبه ابزارها و برنامه های بازاریابی و فروش چریکی، آشنایی مخاطبان با شیوه های خلاق بازارسازی بازارداری و بازارگرمی برای ایجاد تمایز رقابتی در بخش فروش وبازاریابی، افزایش کارایی و راندمان واحد فروش و بازاریابی و....

 

www.khooyeh.com
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری برنامه ها و سیستم های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 10 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 7 اثر تخصصی، مولف و مترجم کتاب اصول خلاقانه بازاریابی و تبلیغات، عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 200000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از ده ها سمینار مختلف، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
فهیمه احمدی (مشاور و محقق و مدرس روانشناسی فروش و رفتار مصرف کننده و ... )

 

ساختار و وظایف دپارتمان بازاریابی

ساختار و وظایف  دپارتمان بازاریابی

سمینار ها کارگاه ها دوره های آموزشی بازاریابی فروش تبلیغات برندسازی و مدیریت ارتباط با مشتری

کارگاه آموزشی مدیریت نام و نشان تجاری برندسازی راهکارهای ارتقا برند نام و نشان تجاری

سمینار مدیریت ارتباط با مشتری مشتری مداری راهکارهای وفادارسازی مشتریان بندر عباس سنندج مشهد

سمینار مدیریت نام و نشان تجاری اصول و تکنیک های برندسازی مهارت های ارتقا برند مشهد

 

 

 

Unknown

واقعیت این است که شکست در پروژه های بازاریابی دارای آمار نجومی است. تنها بخش کوچکی از برنامه های بازاریابی توانسته اند به اهداف از پیش تعیین شدۀ خود دسترسی پیدا کنند. اگر بازاریابی مثل مسابقات ورزشی بود آنقدر قهرمان نداشتیم که کار به لیگ برسد، یا اگر چیزی مانند شرطبندی برای مسابقه اسب سواری با حضور 10 سوار کار بود، بازهم احتمال برنده شدن 1 به 10 وجود داشت اما اگر بازاریابی مانند یک پل بود هرگز به خود اجازه نمی دادیم که در یک روز طوفانی از روی آن عبور کنیم.

چرا؟ چرا راه انداختن سیستم بازاریابی، تداوم ، یکپارچه کردن و اعتماد کردن به آن تا این اندازه سخت است؟ ممکن است بگوئید:

·       بخاطر رقابت شدید در بازار

·       قانون شنهای روان در بازار یک اصل است و همه چیز هر لحظه در حال تغییر است

·       هنوز در مورد یک موضوع خوب متمرکز نشده ایم که اطلاعات و دانش مان در مورد آن قدیمی می شود.

من با این پاسخها مخالفتی ندارم، به هر حال بازاریاب ها همیشه در حال آزمایش و تجربه هستند، آنها همیشه در جستجوی ترکیبهای جدید و جادوئی از پیامها و تاکتیکها هستند تا بتوانند یک تغییر مهم ایجاد کنند. اما به نظر من دو دلیل عمده برای این سختی و پیچیدگی راه اندازی و استفاده از نظام بازاریابی وجود دارد:

1.      بازاریابی ، فرآیندی است که حاصل یکپارچه سازی قسمتهای چپ و راست مغز می باشد- چیزی که افراد بسیار محدودی قادر به انجام آن هستند. این فرآیند نیازمند نوعی توانائی برای تفکر منطقی ساختارمند و نیز استفاده از بصیرت و شهود می باشد. بدون اولی امکان تمرکز را از دست می دهیم و بدون دومی با نوآوری و خلاقیت بایستی وداع کنیم. افزون بر این، در ترکیب کمیته های اجرائی برای بذل توجه کافی یا تأئید ایده های خوب (وقتی سر میز مطرح می شود)، عملاً به تعدادی بیشتر از افرادی احتیاج داریم که بتوانند از هر دو قسمت مغز بهره ببرند. جای تعجب است که حضور چنین افرادی در جمع مدیران تصمیم گیرنده نادیده گرفته می شود زیرا کمیته های اجرائی طبعاً شامل متخصصین مالی، فناوری اطلاعات، تولید و عملیات است که بصورت حرفه ای از سمت چپ مغز خود بیشترین استفاده را می کنند. ما درمقام قضاوت نیستیم فقط مشاهدات خود را بیان می کنیم.

2.      بازاریابها بیشتر از سمت راست مغز خود استفاده می کنند تا از سمت چپ آن. این افراد بیشتر از مفاهیم، خلاقیت، نوآوری و تحریک یا تشویق و انگیزه بخشی ها، لذت می برند اما علاقه ای  به تحلیل های تکراری برای استخراج واقعیت موجود و واکنش های نا هماهنگ در بازار ندارند. بسیاری حتی صبوری لازم برای آزمایشات منظم و بهبود مداوم را ندارند و ترجیح می دهند"کارهای جدید" را بر عهده بگیرند و برای خود نام و آوازه ای دست و پا کنند.

خوشبختانه، ابزارهائی برای غلبه بر این محدودیتهای بنیادین (فردی و سازمانی) و یادگیری از تجربه جمعی دیگران، وجود دارد. بطور مثال مؤسسه علوم بازاریابی در سال 2009 کتابی به قلم پروفسور مایک هانسنز تحت عنوان "کلیات تجربی تأثیر بازاریابی" (Empirical Generalizations about Marketing Impact ) به چاپ رسانید. در این کتاب 16 طبقه از آموزه های جمعی صدها مطالعات آکادمیک در حوزه تأثیر تلاشهای بازاریابی طی چندین دهۀ گذشته، فهرست شده و مورد کنکاش قرار گرفته است. بطور مثال آیا می دانستید که :

-      افزایش سهم بازار غالباً به افزایش سود آوری در کوتاه مدت یا بلند مدت نمی انجامد.

-      فروش حاصل از تغییرات در قیمت گذاری تقریباً 26 برابر بیشتر از فروش  ناشی از افزایش هزینه های تبلیغاتی است.

-      تغییرات در بودجه اختصاص داده شده به فروش سه برابر مؤثرتر از تغییرات در هزینه های تبلیغاتی برای فروش است.

-      اگر تبلیغات در کوتاه مدت جواب ندهد، در بلند مدت و با تکرار سرسام آور هم جواب نخواهد داد.

وقتی بازاریابی را درست انجام دادیم، آنوقت تقلید کردن را برای دیگران به کاری سخت و پر مشقت تبدیل خواهیم کرد. به همین علت است که پیروزی های بزرگ بازاریابی برای شرکتها تا این اندازه شکلی و گذرا است. اگر با یادگرفتن پاره ای مطالب در بازاریابی خود را علامه و استاد و یا بی نیاز از یادگیری و تکیه بر علوم آن ندانیم، و همیشه بر اجرای صحیح آن تأکید داشته باشیم، آنگاه این  مسابقه را برای دیگران به چالش مبدل خواهیم کرد. 

---

مأموریت (Mission)

محمود وحدت : ماموریت یعنی سازمان چرا وجود دارد. چرایی وجود سازمان بر می‌گردد به:

۱- نیازی که سازمان برطرف می‌کند = هدف غایی = فلسفه وجودی
۲- چگونگی رفع نیاز = محصول = خروجی
۳- بهره‌برداران و استفاده‌کنندگان از خروجی سازمان = مشتریان
۴- چگونگی ایجاد محصول مورد رضایت بهره‌برداران = تکنولوژی
۵- در نهایت وجه تمایز سازمان با دیگر سازمان‌هایی که تقریبا همین کار را می‌کنند = مزیت رقابتی

ماموریت در هر مقطعی از زمان بیشتر از آنچه معین کند چه کسانی مشتریان ما هستند به موارد زیر می‌پردازد:

۱- در چه بازارهایی وارد نمی‌شویم
۲- چه مشتریانی هدف ما نیستند
۳- در چه حوزه جغرافیایی فعالیت نمی‌کنیم
۴- با چه سازمان‌های مشابه‌ای رقیب نیستیم

بنابراین مطالب جانمایه ماموریت نگاه کاربردی به مشتری است. یعنی:

(چه می‌خواهد = محصول)، (در کجا می‌توان به آن دست یافت = بازار) و (با چه مشخصاتی = تکنولوژی)

بیانیه رسالت برای شرکت اتومبیل‌سازی فورد به صورت زیر است:

یک شرکت پیشرو در صنعت اتومبیل‌سازی و قطعات وابسته و سرویس‌های مربوطه و شرکت پیشرو صنایع هواپیماسازی و تکنولوژی اطلاعات و خدمات مالی.
          بهبود پیوسته محصولات تولیدی و خدمات شرکت در جهت تامین خواسته‌های مشتریان و رشد شرکت وارائه سود قابل قبول برای سهامداران ...

با توجه به مطالب و مواردی که درباره ماموریت ارائه شد، در رابطه با شرکت/سازمان خود به سوالات زیر به‌دقت، با حوصله، با صراحت و صداقت کامل پاسخ دهید.

ماموریت

۱. این شرکت چرا به وجود آمده‌است و فلسفه وجودی آن چیست؟

۲. این شرکت در حال حاضر در چه صنعت یا زمینه‌ای فعالیت دارد؟ (به چه کاری مشغول است؟)

۳. این شرکت در حال حاضر چه کالاها یا خدماتی را ارائه می‌دهد؟

۴. در حال حاضر مشتریان این شرکت چه کسانی هستند؟

۵. این شرکت در حال حاضر در چه نوع بازارهایی (داخلی/خارجی، انحصاری/رقابتی، تولیدی/خدماتی و ...) و در چه محدوده جغرافیایی فعالیت می‌کند؟

۶. فکر می‌کنید در حال حاضر این شرکت از چه مزیت رقابتی یا ویژگی متمایزی نسبت به رقبای خود برخوردار می‌باشد؟

پاسخ سوالات را به صورت جملاتی روان، واضح و قابل فهم بنویسید بطوریکه بتوان این جملات را در بیانیه ماموریت نهایی گنجاند.

موارد (اجزای ماموریت)	دیدگاه شرکت (حداکثر در 2 جمله کوتاه)
علت یا فلسفه وجودی:
زمینه فعالیت:  محصولات (کالاها یا خدمات)
مشتریان:
بازارها:
مزیت رقابتی یا ویژگی متمایز:
هر مورد دیگری که فکر می‌کنید بهتر است در بیانیه ماموریت شرکت/سازمان شما گنجانده شود:

---

نقشه جنگ کسب و کار

بخش بندی بازار(Segmentation) موضوعی است که بایستی با تعیین بازار هدف(Targeting) و تعیین جایگاه ذهنی یا موضع یابی(Positioning)  تکمیل گردد.

یک فعالیت بازاریابی اصولی به منظور رسانیدن محصول یا خدمت به نزد مشتری درست، در مکان درست، در زمان درست، و با قیمت درست، مقدمتاً با بخش بندی بازار، آنگاه با تعیین بازار هدف که یک یا تعدادی از بخشهای بازار می باشد، و سپس با تعیین جایگاه ذهنی و موضع یابی، به انجام می رسد.....

بخش بندی اساساً به مفهوم شناسائی زیر مجموعه های خریدارانی که دارای نیازهای مشابه بوده و نیز رفتار مشابهی را از خود در یک بازار بروز می دهند، تعریف می شود. دنیا از بیلیونها خریدار که دارای نیازها  و رفتارهای خاص خود می باشند، تشکیل گردیده است. منظور از بخش بندی بازار در کنار هم قرار دادن گروههای خریدار دارای نیازها و رفتار خرید یکسان می باشد. چنین گروهی به عنوان یک بخش شناخته می شود. می توانید بازار خودتان را همانند یک پرتقال در نظر بگیرید که دارای یک سری پرهای به هم چسبیده و در عین حال منفک می باشد، و هر کدام دارای نیمرخ مخصوص به خود است.

البته با هر متغیری می توان بازار را تقسیم نمود. بیان بالا بیانگر این واقعیت است که اطلاعات تقسیم بندی بازار اغلب به صورت نمودار "پای چارت" نمایش داده می شود اما به هر حال این بخش بندی ها را می توان به روش های گوناگون نامگذاری و شمارش نمود.

بخش بندی یک نوع ارزیابی مهم و نه یک فرآیند یا سیستم ساختارمند، تلقی می گردد و بدینترتیب هیچ دو بازاری دارای یک تعریف و بخش بندی نمی باشند. با اینحال تعداد بسیاری شاخص های اساسی برای بخش بندی بازار، موجود است:

 

·         آیا این بخش مهمی است؟ آیا سودی از آن حاصل می شود؟

·         آیا این بخش از بازار دست یافتنی است؟ ورود به این بخش از بازار تا چه اندازه برای ما ساده و آسان است؟

·         آیا این بخش قابل اندازه گیری است؟ آیا می توانیم داده های واقعی به منظور درک پتانسیل آن به دست آوریم؟

روشهای فراوانی است که می توان وسیله آنها یک بخش را مورد توجه قرار داد. به طور مثال، بازار خودرو را می توان با سن راننده، اندازه موتور، نوع مدل، قیمت، و ... تقسیم بندی نمود. با اینحال زمینه های عمومی تر بیشتری نیز به شرح زیر موجود است:

·         با شاخص جغرافیائی – نظیر اینکه در کدام مناطق جغرافیائی این محصول خریداری می گردد.

·         با شاخص روانشناسی جغرافیائی – نظیر سبک زندگی و اعتقادات.

·         با شاخص عوامل اجتماعی فرهنگی – نظیر طبقه.

·         با جمعیت شناسی – نظیر سن، جنس، و غیره.

یک شرکت هر بخش را مبتنی بر پتانسیل توفیق کسب و کار، مورد ارزیابی قرار می دهد. فرصتها مبتنی بر عواملی نظیر : پتانسیل رشد این بخش، وضعیت رقابتی درون بخش، سود دهی این بخش تا چه اندازه است، این بخش تا چه اندازه بزرگ است، این بخش تا چه اندازه متناسب با سمت و سوی فعلی شرکت و چشم انداز آن می باشد.

نمونه ماتریس بخش بندی بازار

انواع یک محصول	برندهای موجود در بازار	برندهای موجود در بازار	برندهای موجود در بازار
	جوانان	49 – 28 ساله ها	50 سال با بالا

 

ماتریس نقشه جنگ کسب و کار(Battle map)، یک ابزار مفید برای بخش بندی به حساب می آید. در بالا  برندهای مختلف از یک خط محصول در برابر گروههای سنی گوناگون مورد ارزیابی قرار گرفته اند. در نتیجه محصولات با برندهای گوناگون بر روی این ماتریس جاگذاری خواهند شد و نتیجه یک نقشه جنگ خواهد بود.

---

بازاریابی اجتماعی و نقش آن در تقویت برند بانکها

بازاریابی اجتماعی مهمترین بخش بازاریابی در زمینه ساخت برند در کشور است. در یک نگاه کلی می توان اظهار داشت که عواملی مانند حاکمیت نداشتن مشتری در بازار و بی تاثیر بودن تصمیمات آنها در رفتار بانک ها، در نظر نگرفتن ملاحظات زیست محیطی و مسئولیت پذیری اجتماعی در ارزیابی سرمایه گذاران، رقابتی نبودن شرایط بازار و عدم انجام اقداماتی توسط بانک ها برای مسئولیت پذیری سهامداران و عدم امکان جایگزینی روش های نوین غیر اجباری با قوانین و مقررات دست و پاگیر در کاهش مسئولیت پذیری اجتماعی سازمان ها به خصوص شرکت های ایرانی موثر بوده اند.
در سال‌های اخیر اهمیت دارائی‌های نامشهود در اثربخشی فعالیت‌ها، بهبود عملکرد مالی و توسعه کسب و کارهای بسیاری از حوزه‌های تولید کالا و خدمات بر همگان آشکار شده است. در بین این دارائی‌ها، برند نقش مهمی را در تقویت عملکرد مالی و کسب و کار بنگاه‌ها با توجه به شرایط ناشی از رقابت و رکود بین‌المللی و الزامات جهانی شدن ایفا نموده است. یک برند قوی به بنگاه‌ تجاری کمک می‌کند تا خود را در بازار متمایز نموده و بیان کند چرا محصولات و خدماتش توانایی ارضای نیازهای مشتریان را به صورت منحصربه فرد دارد.
امروزه بازاریابی اجتماعی را می توان به عنوان یکی از راه های موثر متمایزسازی برندها برشمرد. متفاوت‌سازی مهم‌ترین مفهوم در ایجاد برندهای قوی در بین موسسات مالی به ویژه بانک ها است. برندها را براساس تفاوت محصولات و یا خدمات می‌توان متمایز نمود. هرگاه شرکتی خدمات ناملموس به مشتریان خود عرضه می کند، مستلزم برخورداری از یک برند خدماتی قابل اطمینان است. نمونه کلاسیک آن، خدمات مالی است که از سوی بانک ها، موسسات سرمایه گذاری، شرکت های بیمه و موسسات اعتباری ارائه می شوند. ایجاد برند‌های خدماتی پرقدرت بسیار دشوار است، زیرا بر خلاف کالاها، ارائه این نوع از خدمات به مشتریان، عمدتا متکی به انسان است و انسان هم کمتر از دستگاه‌ها و ماشین‌ها،‌ قابل اعتماد است.

جایگاه برندهای خدماتی در ایران
بانکداری سودآورترین صنعت در دنیاست که در رتبه بندی صنایع مختلف دنیا در سال 2006 با داشتن حدود 800 میلیارد دلار، بالاترین سود را به خود اختصاص داده است و پس از آن صنایع مختلف نظیر نفت وگاز، معادن، فلزات با فاصله بیشتری در رتبه های بعدی قرار دارند. همچنین پیش بینی می شود که در ده سال آینده، رشد سودآوری آن به دو برابر رشد ناخالص داخلی دنیا افزایش یابد. در ایران نیز در طی سال های اخیر برندهای موسسات خدمات مالی به ویژه بانک ها از لحاظ رتبه بندی در جایگاه نسبتا قابل قبولی در میان برندهای کشور برخوردار بوده اند. برای مثال می¬توان به قرارگیری بانک های ملی، صادرات، اقتصاد نوین، پاسارگاد، تجارت، و ملت در بین 100 برند برتر ایران در سال 1388 اشاره نمود. با توجه به افزایش دوبرابری بانک ها در ایران در طی سالیان اخیر و افزایش قضای رقابتی در حوزه خدمات بانکی، بهره گیری از رویکردهای پیشنهادی در بازاریابی اجتماعی می تواند موجب افزایش ارزش ومحبوبیت برند بانک ها در بین مشتریان گردد.

بازاریابی اجتماعی در یک نگاه
فلسفه بازاریابی اجتماعی با دیگر فلسفه های رایج در بازاریابی از جهت اینکه نسبت به منافع آیندگان و جامعه و رفاه آنها تاکید دارد، تفاوت داشته و به دنبال دخالت دادن موضوعات فرهنگی و ارزشی به صورت واقعی در مسایل بازاریابی می باشد. بر اساس مفهوم بازاریابی اجتماعی، مدیران بازاریابی سازمان ها و شرکت ها ناگزیرند در تعیین راهبردها و خطی مشی های بازاریابی خود، عوامل مهمی مانند خواسته های مصرف کنندگان و منافع جامعه در کوتاه مدت و بلندمدت را در نظر بگیرند. علی رغم اینکه این حوزه در مقایسه با بازاریابی تجاری و سنتی بسیار نوپاست، اما نقش و اهمیت آن در توسعه اجتماعی موجب شده است تا شدیدا مورد توجه و اقبال عمومی قرار گیرد. در بازاریابی اجتماعی، کسب سود و منافع شخصی یا سازمانی، الویت اصلی به شمار نمی رود. امروزه بسیاری از برندهای مطرح دنیا به این حقیقت دست یافته اند که صرفا تکیه بر اصول بازاریابی سنتی و تجاری نمی-تواند مزیت و جایگاه رقابتی آنها را در بازار تضمین نماید. حفظ مزیت های رقابتی مستلزم تقویت مستمر برند بوده که خود نیازمند همراهی بیشتر سازمان ها با افراد جامعه و کمک به دستیابی به اهداف اجتماعی خرد و کلان است. به کارگیری اصول اساسی بازاریابی تنها حد مشخصی می تواند جایگاه سازمان های خدمات مالی را در بازار مشخص سازد، ولی متمایزسازی برند یک بانک در میان برند سایر بانک هایی که خدماتی مشابه به مشتریان خود عرضه می کنند، نیازمند مولفه ای است که می توان از آن به بازاریابی اجتماعی نام برد. مشتریان باید این نکته را به وضوح احساس نمایند که هدف مدیران بانک تنها کسب منافع و افزایش سود سهام داران نیست، مدیران بانک نیز باید به مشتریان خود در عمل نشان دهند که در کنار منافع بانک و سهامداران، به منافع بلندمدت و کوتاه مدت جامعه نیز توجه دارند. بازاریابی اجتماعی به عنوان یکی از شاخه های نسبتا جدید بازاریابی سنتی این امکان را در اختیار سازمان های مختلف قرار می دهد که در کنار پذیرش نقش های اجتماعی بیشتر و موثرتر، به طور غیر مستقیم جایگاه برند خود را در میان مشتریان و جامعه بهبود و ارتقا بخشند. با توجه به اهمیت بازاریابی اجتماعی، لازم است به عنوان ابزاری قدرتمند در جهت توانمد کردن و رقابتی کردن بنگاه های اقتصادی مد نظر قرار گیرد و از این طریق رابطه برنده- برنده بین کارکنان، مشتریان و جامعه و دیگر ذینفعان برقرار گردد.
جنبه های عینی تقویت برند با استفاده از بازاریابی اجتماعی در صنعت بانکداری
مسئله قابل بحث در محدوده بازاریابی اجتماعی این است که در عصر مشکلات زیست محیطی، کمبود منابع طبیعی، رشد فزاینده جمعیت، تورم جهانی و فراموشی خدمات اجتماعی، آیا بازاریابی محض کافی است؟ چنین نگرانی ها و تضادهایی ما را به مفهوم بازاریابی اجتماعی نزدیک می کنند. این مفهوم ایجاب می کند بازاریابان در تعیین سیاست گذاری های بازاریابی بین ملاحظات سه گانه منافع بانک، خواسته های سهامدارن و منافع جامعه تعادل لازم را برقرار سازند.
یکی از موضوعات مهم در حوزه بازاریابی اجتماعی مشارکت در حفظ محیط زیست است. بانک ها از طرق مختلف مانند پیروی از استراتژی بانک سبز می توانند نقش حائز اهمیتی در ارتباط با این موضوع ایفا نمایند که از آن جمله می توان به موارد زیر اشاره نمود:
• تعهد به اصول اخلاقی اجتماعی و انسانی، برای مثال عدم اعطای تسهیلات به

واحدهای صنعتی آلاینده
• ارائه تسهیلات مناسب به واحدهای صنعتی که اصول زیست محیطی را رعایت می کنند
• حمایت شفاهی و عملی از طرح های جایگزینی خودروهای فرسوده، نوسازی ناوگان

حمل و نقل و حمایت از طرح های توسعه مترو
• توسعه ابزارهای مبتنی بر بانکداری الکترونیک جهت کاهش سفرهای درون شهری
• تشکیل کمیته توسعه پایدار در بانک ها در راستای توجه نظام مند به مسئولیت های اجتماعی خود در قبال حفظ محیط زیست و بکارگیری شیوه ها و فنون کاهش آثار منفی زیست محیطی ناشی از فعالیت های بانک، اخلاق حرفه ای و مسئولیتهای اجتماعی بانک
علاوه بر موضوعات مطرح شده فوق، توجه به سایر ابعاد بازاریابی اجتماعی باید در استراتژی های بازاریابی بانک ها مورد توجه قرار گیرد که از آن جمله می توان به موارد زیر اشاره نمود:
• اعطای تسهیلات جهت گسترش بنگاه‌های کوچک اقتصادی و زودبازده و کارآفرین با هدف اشتغالزایی و تحقق برنامه‌های دولت و کاهش بیکاری
• گسترش اعطای تسهیلات قرض‌الحسنه با هدف عدالت محوری
• جذب منابع و سرمایه گذاری آن در زمینه هایی که منجر به رفاه جامعه و آبادانی کل کشور گردد
• مشارکت فعال در فعالیت های خیرخواهانه و بشردوستانه (برای مثال اعلام شماره حساب جهت جمع آوری وجوه نقدی جهت ایتام، نیازمندان و آسیب دیدگان بلایای طبیعی)
• مشارکت در طرح های ارتقای امور اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی جامعه
• اعطای وام کمک هزینه به دانشجویان
• شناخت صحیح از ماهیت، جایگاه و اهمیت قرض الحسنه و توجه به آن در طراحی و تولید پیام های تبلیغاتی و آگهی های تجاری
• اختصاص بخشی از جوایز به رفع محرومیت های اجتماعی و رفع مشکلات رفاهی جامعه
• مشارکت فعال در عرصه هایی نظیر مدرسه سازی، بیمارستان سازی، راه سازی، آزادی زندانیان مالی و دیه، جشن نفس و ...
• حمایت از گسترش فعالیت های ورزشی در سطح جامعه و حمایت مالی از مسابقات و تیم های ورزشی
• مشارکت در برگزاری مناسب جشن ها و اعیاد مذهبی
• انجام اقدامات خلاقانه نظیر افتتاح شعبه های ویژه بانوان (برای مثال بانک ملی)
• برقراری ارتباط قوی سازمان با محیط پیرامونی، یکی از شاخص های موفقیت سازمان ها است (برای مثال ارتباط قوی بانک هایی نظیر بانک کشاورزی با خیل عظیم کشاورزان)
• سهیم ساختن مشتریان در سهام بانک (بانک می تواند برای افزایش رضایت و جلب توجه مشتریان کلان خود، بخشی از سهام خود را هر چند هم ناچیز، به مشتریان کلان بفروشد و با این کار، در مشتری این احساس را ایجاد می‌کند که در سود و زیان بانک، شریک است).
• امکانات ویژه برای مشتریان ارزنده : بانک برای مشتریان ارزنده ، به ویژه مشتریان کلان خود امکانات رفاهی از جمله تخفیف در استفاده از سالن های بانک ، امکانات درمانی ، ورزشی و ... قرار دهد. مثلا در هفته زمانهایی از استخر بانک برای استفاده مشتریان اختصاص دهد که این عامل نه تنها رضایت وی را تامین می‌کند، بلکه تبلیغ موثری را نیز فراهم می‌آورد.

نتیجه گیری
امروزه بانک ها نیازمند پیوند زدن فعالیت های بازاریابی اجتماعی به استراتژی های بازاریابی تجاری خود هستند تا از این طریق به اهداف تعالی سازمانی خود دست یابند. به وضوح می توان تاکید قابل توجه تعدادی از معدودی از بانک های کشور را به ابعاد مختلف بازاریابی اجتماعی مشاهده نمود. نکته مهمی که در این خصوص می توان اظهار داشت توجه به ابعاد تبلیغاتی و اطلاع رسانی این فعالیت ها است. فلسفه بازاریابی اجتماعی در بانک ها این است که مدیران بانک ها باید به مشتریان خود نشان دهند که در کنار منافع بانک، به رفاه آنان و منافع جامعه نیز توجه دارند. در صورتی که بانک ها قادر نباشند پایبندی خود به مسئولیت های اجتماعی نشان دهند، بخش مهمی از کارکرد و منافع بازاریابی اجتماعی و تاثیر آن بر تقویت برند خود را از دست خواهند داد. از طرف دیگر، در صورتی که قابلیت لازم برای اثبات این پابندی را دارا باشند، علاوه بر حفظ مشتریان و جلب وفاداری آنان، قادر خواهند بود مشتریان بیشتری را به سوی خود جلب نمایند.
راهکارهایی را نیز می توان به منظور تقویت مسئولیت اجتماعی شرکت ها بیان نمود که عبارتند از:
1- برقراری خط مشی و سیستم نظارت برای زنجیره عرضه مفاهیم مسئولیت اجتماعی در بانک ها
2- ایجاد یک تصویر روشن و شفاف از مفهوم مسئولیت اجتماعی بانک ها
3- برپایی کارگاه های آموزشی، اجرای دوره های مشابه و یاری رساندن در اجرا به بانک هاا در زمینه مسئولیت اجتماعی
4- تعریف و اندازه گیری معیارهای اصلی مسئولیت اجتماعی بانک های مختلف
5- تدوین بیانیه اصول اخلاقی و دستورالعمل ها
6- برقراری سیستم هایی برای شفافیت و تعهد سهامداران
7- گسترش فعالیت های ارتباطی، اعم از داخلی و یا خارجی که نسبت به فعالیت های مرتبط با مسئولیت اجتماعی بانک ها ایجاد آگاهی نماید.
8- ایجاد زمینه های مشارکت در جامعه
9- بالا بردن آگاهی سازمان ها و شرکت ها از فضای کسب و کار مبتنی بر مسئولیت اجتماعی شرکت ها
10- افزایش توان بانک ها در زمینه چگونگی تمرکز بر آینده برای پیش بینی علایق عمومی
11- آشنایی با نحوه پشتیبانی و تقویت بانک ها از جوامع خود

---

چرا به نوشتن طرح کسب و کار (Business Plan) نیاز دارید؟

شما قبل از شروع و راه‌اندازی یک فعالیت تجاری لازم است یک برنامه کسب و کار تهیه کنید. این طرح امکان خود ارزیابی را برای شما فراهم می‌کند. از این طرح می‌توانید در موارد زیر استفاده کنید:

تعریف دقیق و درک اینکه «در چه کسب‌ و کاری هستید؟»

برای یک وارسی واقعی:

• طرح موجب می‌شود که شما بعضی از پیش‌فرض‌هایی که قبلاً در ذهن خود داشتید مورد بررسی و بازبینی هدفمند و نقادانه قرار دهید و بتوانید پاسخی مناسب برای سؤال‌هایتان پیدا کنید.
• به شما امکان می‌دهد نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید.

برای فراهم کردن یک آزمون امکان‌پذیری

• آزمون عملی بودن ایده شما؟
• آیا ایده شما می‌تواند جریان نقدی پایدار فراهم کند؟
• آیا به سمت سوددهی می‌رود؟
• به چه نوعی از کمک‌های مالی نیاز دارید؟ آیا می‌توانید آن را بازپرداخت کنید؟
• موانع موفقیت شما در این راه چیست؟

برای گرفتن تصمیمات بهتر

• جمع‌آوری اطّلاعات قبل از اینکه به آن‌ها نیازمند شوید، باعث اتخاذ تصمیمات آگاهانه می‌شود.
• برنامه شما، دیدگاهی سازمان‌یافته در مواجهه با مسائل فراهم خواهد کرد.

به عنوان راهنما و ابزار اندازه‌گیری:

• برنامه کسب و کاربه عنوان راهنمایی در طول مسیر به شما امکان می‌دهد پیشرفت‌تان را در مقایسه با انتظارات برنامه‌ریزی شده اندازه بگیرید.

به عنوان ابزار تأمین مالی:

• برنامه کسب و کارمدرکی است که نهایتاً ایده کسب‌ و کار مخاطره‌آمیز شما را به عنوان یک فرصت سرمایه‌گذاری بالقوه به شرکا و تأمین کنندگان و کارکنان شما می‌فروشد. 

به عنوان یک وسیله ارتباطی

• این طرح در زمینه تعریف اهداف، رقابت، مدیریت و کارکنان به شما کمک می‌کند. از این رو فرآیند تهیه طرح شغلی می‌تواند نوعی بررسی واقع‌بینانة ارزشمندی از کسب‌ و کار به حساب آید.

---

طرح کسب و کار (Business Plan) چیست؟

کارآفرینی و ایجاد هر نوع کسب‌ و کار جدید اغلب با مخاطراتی همراه می‌باشد. این موضوع اهمیت استفاده از یک نقشه و الگوی مناسب برای انجام مطالعات و بررسی جامع قبل از شروع فعالیت و به حداقل رسانیدن این مخاطرات و آسیب‌ها را آشکار می‌سازد.

برنامه کسب و کاربه عنوان ابزاری برای پیش‌بینی و مدیریت بهتر کسب‌ و کارهای موجود و یا جدید می‌باشد. این کار از طریق توجه به اولویت‌ها، نظارت و ارزیابی پیشرفت کار و کمک به دستیابی اهداف از پیش تعیین شده صورت می‌گیرد. اینچنین طرحی، کارآفرینان را قادر می‌سازد تا در مراحل مختلف کسب‌ و کار آمادگی‌های لازم را برای پیشبرد برنامه‌ها به دست آورند.

شما می‌توانید چشم‌انداز مالی کسب‌ و کار خود را ترسیم کنید و سرمایه لازم برای راه‌اندازی آن را محاسبه کنید. همچنین اگر سرمایه لازم برای راه‌اندازی کسب‌ و کار جدید را نداشته باشید، می‌توانید ایده‌های ارزشمند خودتان را بر روی کاغذ نوشته و آن را در قالب یک برنامه کسب و کارمنسجم به سرمایه‌گذاران ارائه دهید تا هم ایده‌های ذهنی خودتان را انتقال دهید و هم منافع و خطرپذیری‌‌های واقعی این کار را به سرمایه‌گذار و مخاطبان خود نشان داده و آن‌ها را به سرمایه‌گذاری در زمینه ایده‌تان متمایل کنید.

نوشتن اجازه می‌دهد دیگران هم در رؤیای شما شرکت کنند و نظر بدهند.

یک طرح کسب ‌و کار نوشته‌ای توصیفی و جامع در مورد کسب‌ و کار یک موسسه است. این طرح حاوی گزارشی دقیق در خصوص تولیدات یا خدمات شرکت، روش‌های تولید، بازار و مشتریان، راهبرد بازاریابی، منابع انسانی، تشکیلات، نیاز به زیرساخت‌ها و تأمین نیازهای مالی، منابع تأمین مالی و نحوه استفاده از آنها می‌باشد.

اگر برنامه کسب و کار را مثل یک نقشه فرض کنیم، بهتر می‌توانیم، اهمیت آن را درک کنیم. فرضاً اگر بخواهیم برای یک ماموریت یا سفر تفریحی از شهر شیراز به مشهد سفر کنیم، راه‌های متعددی وجود دارد که هر کدام هزینه و زمان متفاوتی خواهند داشت.

شما که در آغاز راه‌اندازی یک کسب‌ و کار می‌باشید، نیز همانند یک مسافر هستید که باید قبل از آماده‌سازی طرح سفر، بعضی تصمیم‌های مهم را بگیرید و اطّلاعات را جمع‌آوری کنید.

در برنامه سفر، عوامل بیرونی مثل تعمیر اضطراری اتومبیل، شرایط آب و هوا، وضعیت جاده، مناظر دیدنی، زمین مناسب برای اردو و... نقش دارند. این‌ها عواملی هستند که مسافر هیچ کنترلی بر آن‌ها ندارد، اما باید در برنامه خود آن‌ها را مورد توجه قرار دهد. شما هم مثل یک مسافر باید عوامل بیرونی مثل قوانین جدید، رقابت، تغییرات اجتماعی، تغییر نیازهای مصرفی یا فنّاوری جدید را در نظر بگیرید.

از طرف دیگر مسافر در نظر می‌گیرد، چه مقدار پول دارد، چه مدت زمان دارد و از کدام اتوبان‌ها، جاده‌ها، اردوگاه‌ها و... می‌خواهد استفاده کند، شما هم دقیقاً در آغاز کسب‌ و کار خود باید بر تولید، بازاریابی و... نظارت داشته باشید.

نکته: مطالعات نشان می‌دهد افرادی که بدون مطالعه و تنظیم طرح کسب‌ و کار (BP) اقدام به کار می‌کنند، در مقابله با مشکلات و افت و خیزهای اقتصادی و بازار کار توان کمتری دارند و لذا احتمال ورشکستگی و عدم موفقیت‌شان زیاد است.

---

تبلیغات اغراق آمیز بانکی

 با وجود توصیه و تبلیغات اغراق آمیز بانکها به استفاده مردم از خدمات بانکداری الکترونیک، فراهم نشدن زیرساختهای لازم دسترسی مطمئن به خدمات نوین بانکی باعث اصرار مشتریان به استفاده از خدمات سنتی و ادامه مراجعه به شعب می‌شود.
امروزه در کشور کمتر کسی را می توان یافت که سروکارش با بانک و مسایل پولی باشد ولی با واژه های همچون دریافت الکترونیک، پرداخت الکترونیک، انتقال الکترونیک، و دهها الکترونیک دیگر در فضای مجازی بانکداری برخورد نکرده باشد.

گرایش مردم به بانکداری الکترونیک
می توان گفت همگام با پیشرفت و توسعه جوامع و متناسب با افزایش روزافزون نیازهای بشر، حجم ارتباطات مردم در داد و ستدها و معاملات مختلف نیز بیشتر می شود و برای سهولت در انجام معاملات که با سرعت، دقت، اطمینان و امنیت نیز همراه باشد چه چیزی بهتر از گرایش به خدمات الکترونیک بانکها.
بانکها با کشف این نیاز و گرایش مردم به سهولت در انجام معاملات بدون نیاز به جابجایی اسکناس، در یک فضای رقابتی سعی می کنند هر روز بهتر از روز گذشته و هر سال بهتر از سال قبل، خدمات و دستاوردهای جدیدی را به مردم معرفی کنند.
در همین حال، نگاه دقیق تر به ابزار بانکها برای معرفی محصولات خود و ربودن گوی سبقت از سایر بانکها، امروزه تبلیغات نامیده می شود که از روشهای مختلفی صورت می پذیرد.
همه روزنامه خوانان، تماشاگران برنامه های تلویزیونی، مسافران جاده ها، تماشاگران فوتبال و خلاصه طیف وسیعی از مردم در طول روز با انواع تبلیغات بانکها در معرفی خدمات بانکداری نوین و الکترونیک روبرو هستند.

آگهی از روزنامه تا موبایل!
در واقع تلاش بانکها در این است تا با استفاده از این ابزارها بتوانند مشتریان بیشتری را به سوی خود جذب کنند؛ از این رو با ورق زدن صفحات روزنامه، گشتن در شبکه های تلویزیونی، عبور از خیابانها و حتی بر روی صفحه نمایشگر تلفن همراه به سهولت آگهی های بانکها خودنمایی می کند.
همزمان با گرایش مردم به استفاده از خدمات بانکداری الکترونیک نیاز بود تا در خود شبکه بانکی کشور نیز امکانات و ابزارهایی فراهم شود تا ضمن برقرار شدن ارتباط بین بانکی، خدمات جدید نیز در این بستر معرفی شوند.

خط قرمز تبلیغات بانکی
می توان گفت تبلیغات فقط می تواند تا جایی با اهداف بانکها همراهی داشته باشد و فقط توجه مشتریان شبکه بانکی کشور را به خدمات معرفی شده جلب کند اما نکته مهم و قابل تامل که متاسفانه کمتر برای بانکها مطرح بوده و یا اینکه به آن سمت حرکت نشده مربوط به کیفیت خدماتی است که معرفی می شود.
تبلیغات اغراق آمیز و عبور از حریم خصوصی افراد و نقش بستن بر روی صفحه نمایش تلفن های همراه هیچگاه نمی تواند برای بانکها مشتریان جدیدی به همراه داشته باشد مگر اینکه آن خدمت جدید حداقل به راحتی تبلیغ آن فقط نزدیک باشد.

بزرگ نمایی خدمات جدید
ادامه تبلیغات نادرست و بزرگ نمایی نه تنها نمی تواند به جذب مشتریان بانکی در دراز مدت منجر شود بلکه باعث بی توجهی مشتریان موجود نیز خواهد شد، چون مردم در زمانی که تشویق به استفاده از خدمات بانکداری الکترونیک می شوند و در زمان مراجعه عملا امکان استفاده از آن خدمت به راحتی تبلیغات آن ممکن نیست، دیگر تبلیغات بانکی را جدی نخواهند گرفت و این موضوع خود ضد تبلیغی است برای بانکها.
زمانی که بانکها به خودپرداز مجهز می شدند تبلیغات فراوانی برای استفاده از آنها توسط شبکه بانکی کشور صورت می گرفت که متاسفانه امروز باید گفت حجم پذیرش شبکه بانکی و حتی شتاب به میزان تقاضای مردم رشد نیافته و این موضوع گاه باعث می شود مردم برای استفاده از امکانات جدید تردید کنند و بیشتر تمایل به همان روشهای سنتی مراجعه به شعب را ادامه دهند.

بازگشت به خدمات سنتی
یکی از مدیران بانک مرکزی سال گذشته در یک نشست خبری در پاسخ به این سئوال که چرا خودپردازها باید در مواقعی که مشتریان بیشتری به آنها مراجعه می کنند و در ایام تعطیلات و همچنین روزهای پایانی هر ماه دچار اختلال و قطعی می شوند؟ گفته بود: متاسفانه ظرفیت شبکه هنوز در حد پاسخ به همه تقاضاهای مردم نیست و این موضوع شبکه بانکی را دچار مشکل می کند.
همین اختلال و عدم اطمینان کافی است تا بانکها شبانه روز تبلیغات کنند و مردم بدون توجه به آن باز به همان روشهای سنتی پایبند باشند. این موضوع در تشویق مردم به پرداخت قبوض آب، برق، گاز، تلفن ثابت و همراه از طریق اینترنت و یا سامانه های پرداخت الکترونیک نیز صادق است.

اغراق در برخی تبلیغات بانکها
به عنوان مثال، در یک تبلیغ تلویزیونی نشان داده می شود که خانم خانه در ساعات پایانی شب و در روز آخر مهلت پرداخت قبوض به راحتی از طریق سامانه ای توانسته بود قبوض را فقط با وارد کردن چند شماره از طریق تلفن ثابت منزل پرداخت کند.
ولی واقعیت این است، همانطور که شبکه خودپردازهای بانکی در زمانهای خاصی از ماه که شرح آن گذشت دچار اختلال می‌شوند این سیستمها نیز به آن راحتی و قابل دسترس بودنی که در آگهی ها نشان داده می شود، نیست و متاسفانه این مسئله به نوعی غیرقابل اطمینان بودن شبکه های الکترونیکی و غیرواقعی بودن تبلیغات را نشان می دهد.

ایجاد زیرساخت قبل از فرهنگ سازی
در کنار فرهنگ سازی برای مردم در استفاده از خدمات بانکداری الکترونیک، این مسئولان بانکها و بانک مرکزی هستند که باید زیرساختها و ظرفیت لازم خدمت رسانی به مردم را در قالب روشهای جدید استفاده از خدمات بانکی باید فراهم آورند.
هرگاه اینگونه شد، بانکها می توانند مطمئن باشند که هر نوآوری و تبلیغ جدید آنان از سوی مردم مورد توجه و اقبال قرار خواهد گرفت و این موضوع که بانک مرکزی استفاده از خدمات الکترونیک بانکی از سوی مردم را با رشد و افزایش اعلام می‌کند نیز به واقعیت خواهد پیوست.

---

چگونگی افزایش سوددهی یک تجارت

 افزایش سوددهی یک شرکت از دغدغه های اصلی موسسان آن به شمار می رود.
 با پیروی از اصول زیر می توانید معاملات خود را بدون توجه به تاثیر منفی آن بر روی مخارج و هزینه ها دو یا حتی سه برابر کنید.

1.از راهنمایی مدیر تبلیغات رسانه ای خود کمک بگیرید.آنها موفقیت شما را می خواهند. تکرار یک آگهی کوتاه موثر تر از پخش آگهی های بزرگتر با فاصله های زمانی مختلف است. همیشه از اوج قیمت یک کالا مطلع باشید. در این راستا سفارش های ویژه می توانند بسیار مفید باشند.
2.چنانچه در یک کشور دو زبانه زندگی می کنید، راه اندازی یک وب سایت دو زبانه هزینه چندانی در پی نخواهد داشت ،اگر جمله بندی وب سایت یا بروشور شما ناشیانه باشد، به جای دریافت سفارشات تمسخر دیگران را مشاهده خواهید کرد.
3.از ایمیل ها استفاده بهتری بکنید. برای مثال اگر بنگاه های املاک و مستغلات به جای تلفن از موبایل استفاده کنند، موفقیت های بیشتری کسب خواهند کرد.
4.یک لوگوی ضعیف جذب مشتریان را کمرنگ خواهد کرد. یک لوگو جذاب توجه صدها یا هزاران مراجعه کننده را هر روز به سوی شما جلب خواهد کرد.
5.اولین واکنش ها را ثبت کنید. وقتی مشتریان پس از برقراری یک تماس تلفنی با دستگاه پیغام گیر رو به رو می شوند، آمار فروش بسیار کاهش پیدا خواهد کرد. در برخورد با مشتری مودبانه به حرفهای او گوش داده و پاسخی شفاف به آنها بدهید.
6.ورود به یک عرصه تجاری شما را تبدیل به یک فروشنده خواهد کرد. مهارت های اجتماعی خود را توسعه دهید. با خوشرویی اطلاعات را به مشتریان انتقال داده و با تاکید بر روی جنبه های برتر کالا و خدمات خود مودبانه سفارش آنها را دریافت کنید. خود را از حضور یک شریک کاری بی بهره نکنید.
7.خود را با عادت های مشتری تطبیق دهید. از او بپرسید که چه کالایی یا چه روزی برای شما مناسب تر است.
8.مشتریان از اتلاف وقت خود ناراحت می شوند. چنانچه به طور اجتناب ناپذیر مجبور شده اید که تماس با او را به تاخیر بیندازید، موضوع را برای او شرح داده و تقاضای پیشنهاد یک وقت مناسب دیگر برای گفتگو بکنید.
9.مشتریان همه چیز را می فهمند. روش خاصی برای ارتباط با آنها در نظر بگیرید. برای آنها توضیح دهید که چه چیزی اشتباه بوده و چرا باید آن را کنار گذاشت.
10.ارسال صورت حساب بدون هیچ گونه تجزیه وتحلیل اساسی مشتری را عصبانی می کند. به این ترتیب بهانه فریب دادن یا قیمت گران را به دست مشتری خواهید داد. آشکار سازی آنها را راضی نگه می دارد. این قبیل مشتریان بهترین کادر فروش شما را تشکیل می دهند.
11. برای شروع کار اولین اقدام تلاش برای تهیه یک لیست از مشتریان قدیمی به منظور آغاز دوباره همکاری در آینده است. او عوامل شکست قبلی را کشف کرده و آدرس جدید خود را به آنها اطلاع می دهد. بیشترین فواید این کار جذب دوباره مشتریان سابق است.
12.همیشه دو یا سه کارت ویزیت در خانه یا دفتر کار مشتری بگذارید. آنها را در جایی قرار دهید که سریع به چشم آیند. محترمانه از مشتری بخواهید تا پیشنهاد هایی درباره عملکرد شما ارائه کرده و از او بخواهید تا دوستان و آشنایان خود را به شما معرفی کند. مهمترین قانون تجارت این است که همواره از مشتری برای خرید او تشکر کنید.

---

اشتباهات رایج در برند سازی و راههای جلوگیری از وقوع آنها

در مسیر برند سازی اغلب 10 اشتباه رایج صورت می گیرد که باید از وقوع آن ها جلوگیری کرد.

1-تصور شما از برند نباید فقط یک لوگو و ترکیبی از خطوط یا رنگ های مختلف باشد.
برندها معمولا هر چیزی از قبیل ادراک و دریافت پیام برند از سوی مصرف کننده، نگاه کردن و احساس کردن پیام آن، توجه به مشتری، محیط های اینترنتی و شرایط فروش و زبان برقراری ارتباط را شامل می‌شوند.

2-بر روی سرقفلی برند خود تاثیر بگذارید.
در حالی که بررسی های غیر ضروری می‌توانند صدمات جبران ناپذیری به درک پیام برند شما توسط مصرف کننده وارد کنند، وقتی برند سازی مجدد مشتریان قدیمی و ثابت را از شما می‌راند، دیگر ارزش سابق به برند شما باز نخواهد گشت. قبل از ورود به پروسه برند سازی نیازها و ذهنیات بازار هدف را در نظر بگیرید.

3-پس از بازسازی برند خود از اعتبار آن کم نکنید در غیر این صورت فقط به ظاهر توانسته‌اید نقاط ضعف آن را برطرف کنید.
فلسفه بازسازی یک برند باید برای دیگران نیز قابل باور باشد. این کار با استفاده از تجربه فعالیت در برند قبلی و شناسایی رفتار و دیدگاه مشتری انجام می‌شود. اقدام به انجام این کار همچنین باید شهرت و آوازه آن را در داخل کشور حفظ کند. اگر کارمندان یک برند خود به آن اعتقاد نداشته باشند، جامعه هدف نیز به آن ایمان نخواهند آورد.

4-رعایت اصول و مبانی برند سازی را پشت گوش نیندازید.
ناتوانی و بی انگیزگی مشتریان در صبر و انتظار تا زمانی نا‌معلوم ارزش تامین شرایط مناسب برای پیشرفت امور، توسعه تجهیزات برای رشد در بازار و راه اندازی وبسایت تبلیغاتی را از بین می‌برد. ثبت فاکتورها و قراردادهای شما به روش غیر قانونی و نا‌مفهوم، نشان از تجربه کم شما در زمینه تجارت دارد. وقتی به بازسازی برند خود می‌اندیشید نقطه نظرات تمام مشتریان را در ذهن داشته باشید.

5-این نکته را فراموش نکنید که مردم همیشه به آنچه می‌گویند عمل نمی‌کنند.
مادامی که به تعیین استراتژی های خود درباره بازسازی یک برند بر پایه تحقیقات گروهی می‌پردازید رعایت احتیاط و دور‌اندیشی را از یاد نبرید. فقط با حضور در محیط زندگی مصرف کننده و مشاهده و بررسی عکس العمل او ضمن استفاده از کالا و خدمات ارائه شده از سوی خود می‌توانید حقیقت را دریابید. تحقیقات شخصی حتی اگر چندان هم کامل نباشند می‌توانند شما را در رسیدن به یک راه حل درست راهنمایی کنند.

6-همفکری با مشاوران یا به شما قدرت بخشیده یا بر آشفتگی‌‌تان می‌افزاید.
این وظیفه یک رییس موفق است که در صورت لزوم هر چند وقت یک بار به بررسی امور بپردازد. با وجود برخورداری از اطلاعات فراوان درباره برند و فعالیت شرکت خود تحقیق درباره شرایط موجود چند بار در سال بسیار مفید خواهد بود.

7-از قبل برای سازگاری با شرایط برنامه ریزی نکنید.
این موضوع برای اعضای تیم بسیار وسوسه انگیز است که پس از معرفی نهایی یک برند بازسازی شده سود کلانی به جیب برده و آنجارا ترک کنند. انجام پروسه برندسازی و موفقیت در آن ممکن است نیازمند سازگاری با محیط همزمان با شکوفایی در کار باشد. برای حفظ هماهنگی میان اعضای گروه و مشاوران شرکت در طول فرآیند برند سازی باید زحمت انجام این کار را بپذیرید.

8-بازسازی یک برند را بدون تحقیق انجام ندهید.
در حال حاضر شرکت های زیادی مدعی گوش دادن به صدای مشتری هستند اما در جلسات تشکیل شده برای تصمیم گیری در خصوص استراتژی شرکت بسیاری از این امور نادیده گرفته می‌شوند. مشتری های جدید و دور‌اندیش باید در یافتن راه‌حل‌ها در مرکز توجه قرار بگیرند. در ادامه، واکنش مثبت مصرف کننده نسبت به کیفیت کالا و خدمات ارائه شده از سوی شما، موفقیتتان را تایید خواهد کرد.

9-فرآیند بازسازی برند خود را بر پایه تبلیغات برنامه ریزی نکنید.
برگزاری یک کمپین و یا دادن یک شعار تبلیغاتی نمی‌تواند جایگاه یک برند را برای همیشه تثبیت کند. استراتژی یک برند باید مسیر حرکت تبلیغات را به سوی پیشرفت هدایت کند. گاهی اوقات موثر ترین بازسازی‌ها نیز هرگز از تبلیغات به روش سنتی استقبال نمی‌کنند.

10-فقط بر روی برند خود تمرکز نکنید.
فقط توجه به برند و شرکت خود می‌تواند فعالیت شما را محدود کند. ضمن انجام پروسه بازسازی یک برند به استراتژی‌های موفق مدیران شرکت های رقیب در خصوص تجربه آنها از چگونگی رفتار مشتری و نحوه فروش کالا بیندیشید. تفکر درباره شیوه فعالیت شرکت‌های غیر مرتبط را کنار گذاشته و دیگران را نیز تشویق به استفاده از این استراتژی کنید.

---

10 راه برای مدیریت یک کمپین تبلیغاتی

برگزاری یک کمپین تبلیغاتی به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست.شما می‌توانید به تنهایی این کار را انجام دهید اما باید آستین هایتان را بالا زده و کار را هم اکنون شروع کنید.

1.تنظیم یک برنامه بازاریابی: هیچ چیز بیشتر از تنظیم یک برنامه بازاریابی نمی‌تواند در تبیین اهداف به شما کمک کند. شما با ایجاد و پیروی از یک برنامه بازاریابی اطلاعات زیادی درباره شرکت، رقبا و اهداف بلند مدت خود به دست می‌آورید. شناسایی بهترین روش برای تبلیغات کاری بسیار لازم و ضروری است.
2.ایجاد یک برنامه کاری: پس از تنظیم یک برنامه بازاریابی باید به ایجاد یک برنامه کاری روی بیاورید. شرکت ها و بنگاه های مستقل به روش های مختلف برنامه کاری خود را تشریح می‌کنند. این برنامه اطلاعات ضروری برای استفاده در پروسه اجرای یک استراتژی تبلیغاتی را برای شما فراهم می‌کند.
3.تعریف بودجه تبلیغاتی: مشخصات روش تبلیغاتی شما بستگی به بودجه تعیین شده برای این کار دارد. شما باید به طور استراتژیک از مبلغ تعیین شده برای تبلیغات استفاده کنید. چنانچه فقط مقدار کمی پول را به این کار اختصاص داده‌اید، مسلما نمی‌خواهید کل آن را برای این کار صرف کنید.
در وهله اول باید دقیقا بدانید که می‌خواهید چه مبلغی را برای این کار کنار بگذارید. به این ترتیب می‌توانید در ایجاد و ساخت تمام ابزارهای تبلیغاتی تصمیمات منطقی اتخاذ کنید.
4.شکار فرصت های موجود: اداره یک کمپین تبلیغاتی به این معنا است که شما باید به تنهایی مدیر رسانه خود باشید. در ادامه شما بهترین روش تبلیغاتی و آسان ترین فرصت های کاری مطابق با بودجه خود را کشف کرده‌اید. چنانچه مجبور هستید که بودجه بسیار کمی را به این کار اختصاص دهید، می‌توانید راه های زیادی برای عبور از هزینه های بالای تبلیغات را امتحان کنید.
5.شناخت جامعه هدف: عدم انجام تبلیغات به شیوه‌ای موثر به جامعه هدف ضربه می‌زند. قبل از ساخت آگهی ها مخاطبان را به خوبی بشناسید. در شرایطی که به بچه های دبیرستانی اسکوتر می‌فروشید، لازم نیست بر روی آگهی های موجود در تلویزیون ماهواره‌ای سرمایه گذاری کنید.
6.استفاده از ابزار های مناسب در تبلیغات: از میان ابزارهای تبلیغاتی مختلف شما باید بتوانید با توجه به منافع خود از یکی از آنها بهره ببرید. در شرایطی که آگهی های چاپ شده برای شما فواید بیشتری در پی دارد، اختصاص تمام بودجه خود به کمپین های اینترنتی و ایمیل های تبلیغاتی می‌تواند مشتریانتان را محدود کند. با نگاهی به هر ابزار تبلیغاتی درباره جامعه هدف فکر کرده و پس از مرور برنامه بازاریابی و کاری خود تصمیم بگیرید که با توجه به بودجه تعیین شده در حال حاضر چه چیزی برای شما بهترین وسیله به شمار می‌رود.
7.شجاعت در استخدام یک طراح گرافیک: اگر نمی‌توانید تبلیغات خود را به یک آژانس خبره بسپارید، یک طراح گرافیک استخدام کنید. این افراد می‌دانند که چه چیزی بر سودمندی تبلیغات می‌افزاید. بعضی از آنها با سابقه کار در آژانس های تبلیغاتی می‌توانند شما را از تخصص خود بهره‌مند کنند. به علاوه آنها قادر هستند که یک سی دی تبلیغاتی حرفه‌ای با هزینه‌ای منصفانه در اختیار شما بگذارند.
8.اهمیت حفظ انسجام میان انواع مختلف تبلیغات: در صورت تولید آگهی های تلویزیونی و رادیویی، آگهی های چاپی و ایمیل‌های تبلیغاتی ارتباط میان آنها را حفظ کنید. از یک گوینده و موسیقی واحد برای تبلیغات خود استفاده کنید. آگهی های چاپی نیز باید از رنگ و فونت یکسان برخوردار باشند. یک نوع فونت مشابه برای برچسب های خود به کار گیرید. با حفظ انسجام میان تبلیغات مختلف مشتریان قدیمی شما نوع فونت به کار رفته در برچسب هایتان را شناخته و رنگها، صدای گوینده و آهنگ همیشگی را تشخیص می‌دهند. این عناصر همگی با کمپین تبلیغاتی شرکت شما ارتباط دارند.
9.تکرار در پخش آگهی: خریداری یک زمان خاص برای پخش آگهی های رادیویی در ساعت چهار و نیم صبح نتایج زیادی در بر نخواهد داشت. تکرار در پخش آگهی ها می‌تواند فرصت نفوذ در ذهن مصرف کنندگان را به شما بدهد. اگر با ارسال ایمیل های مختلف یک کمپین تبلیغاتی اینترنتی را راه اندازی کرده‌اید، از ابتدا باید تصمیم بگیرید که چه نوع کالا هایی را می‌خواهید معرفی کنید. دفعات تکرار در ارسال ایمیل را تعیین کنید. رسیدن به پاسخ این پرسش ها به شما کمک می‌کند تا بیشترین موفقیت ممکن را به دست آورید.
10.کتاب ها: وقتی هیچ ابزاری نیست که بتواند به سوالات شما پاسخ دهد، کتاب های زیادی وجود دارند که می‌توانید از آنها راهنمایی بگیرید. همچنین با مراجعه به کتاب های منتشر شده درباره تبلیغات می‌توانید به روش های کلی مورد استفاده

ازوبلاگ آقای وحدت...

دوره آموزشی مدیریت اسپانسرشیپ تکنیک های اسپانسرشیپ و اسپانسر گیری

دوره آموزشی مدیریت اسپانسرشیپ تکنیک های اسپانسرشیپ و اسپانسر گیری

اسپانسرشیپ
مهارت ها و اصول جذب حامی

بازاریابی هنر

بازاریابی هنر

بازاریابی هنر
ادامه مطلب

دوره کاربردی جامع بازرگانی خارجی

دوره کاربردی جامع بازرگانی خارجی

دوره کاربردی جامع بازرگانی خارجی

 

محتوای دوره:

ü        مبانی خرید خارجی

•              بررسی مسائل مربوط به خرید خارجی- قرارداد خرید خارجی - گردش کار و مراحل خرید خارجی

ü        آشنایی با رویه ها، قوانین و مقررات وارداتی و صادراتی

•               آشنایی با جدیدترین رویه ها، قوانین و مقررات وارداتی و صادراتی

ü         اسناد بازرگانی خارجی

• چگونگی تنظیم پیش فاکتور- سیاهه تجاری- گواهی مبداء- لیست مدلبندی- گواهی بازرسی- گواهی بهداشت- گواهی تجزیه- گواهی تطبیق کالا/بازرسی اجباری- بارنامه و انواع آن- سیاهه کرایه حمل- بیمه نامه- قبض انبار

ü        اینکوترمز 2000 و پرداختهای بین‌المللی 

• اینکوترمز 2000 و نقش آن در خرید خارجی- ساختار اینکوترمز- بررسی 13 روش در اینکوترمز- اعتبارات اسنادی- انواع اعتبارات اسنادی- بررسی متن اعتبارات اسنادی- بروات ارزی- انواع برات- بررسی مواد مقررات متحدالشکل اعتبارات اسنادی

ü        استاندارد و بازرسی کالا

• استاندارد کالا- بازرسی کالا-  نقش بازرسی در خرید خارجی- اهداف بازرسی- فوائد وجود گواهی بازرسی- زمان و مکان بازرسی- لیست شرکتهای بازرسی داخلی- لیست شرکتهای بازرسی خارجی

ü        حمل و نقل بین المللی و ترانزیت کالا 

• بارنامه- انواع حمل و نقل- حمل و نقل دریایی- حمل و نقل بوسیه راه آهن- حمل و نقل زمینی- حمل و نقل هوایی- کنوانسیونهای حمل و نقل

ü         بیمه های حمل و نقل

• تعاریف- انواع بیمه نامه حمل و نقل کالا- کلوزهای قدیم بیمه حمل و نقل کالا- بیمه جنگ و بیمه اعتصاب- نحوه محاسبه هزینه بیمه

ü         تجارت متقابل

• شیوه های مهم تجارت متقابل (Counter Trade)- معاملات دوجانبه (Clering & Barter)- معاملات سه جانبه (Triangular Compensation)- همکاری صنعتی (Buy Back)

ü        اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی 

• هنر مذاکره- رهنمودهای برای مذاکرات بین المللی- انواع مذاکرات بین المللی- استراتژیهای مذاکره بین المللی

ü        امور گمرکی و ترخیص کالا

• کلیات واصطلاحات و واژه های گمرکی- تعرفه گمرکی و انواع آن- ارزش گمرکی- معافیت های گمرکی- ممنوعیت های قانونی- نحوه رسیدگی به اختلافات گمرکی- بیمه در گمرک و بیمه محلی- گردش کار تشریفات گمرکی و ترخیص کالا

 

 

 

ü        مناطق آزاد تجاری 

• سابقه تاریخی بنادر و مناطق آزاد تجاری- اهمیت مناطق آزاد تجاری- منافع برای سرمایه گذاران خارجی- قوانین و مقررات مناطق آزاد تجاری

 

 

مدت زمان برگزاری

این دوره به صورت92 ساعت قابل ارائه خواهد بود.

مدرس دوره

جناب آقای مهندس علی خویه

مولف و مترجم کتاب اسرار تجارت بین الملل

مدرس دانشگاه و سخنران

مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی

مولف و مترجم کتاب های پر فروش تکنیک ها و تاکتیک های تبلیغات بازاریابی و مهندسی ذهن

تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی

با 10 سال تجربه اجرایی

مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما

افتخار همکاری با برندها معتبر ملی و بین المللی

ارایه بیش از 120000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی

عضو انجمن های ملی و بین المللی تخصصی

بازاریابی بین الملل

http://marketinginternation.blogfa.com http://internationalmarket.blogfa.com