دوره آموزشی مدیریت اسپانسرشیپ تکنیک های اسپانسرشیپ و اسپانسر گیری
|
اسپانسرشیپ
مهارت ها و اصول جذب حامی مدیریت جذب حامی مالی و اسپانسرشیپ مدرس: مهندس علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ •مقدمه‌ای بر اسپانسرگیری
•تجزیه و تحلیل بازار جذب حامیان مالی
•تجزیه و تحلیل رقبای حامیان مالی
•تجزیه و تحلیل مشتریان و مخاطبان اسپانسرگیری
•تحقیقات بازار در اسپانسرگیری و جذب حامیان مالی
•آمیخته اسپانسرشیپ
•مهارت‌های اسپانسرگیران حرفه‌ای
•بازاریابی ویروسی در اسپانسرینگ virual marketing in sponsoring
•اسپانسرینگ و اسپانسرگیری خلاق در صنایع مختلف
•نمایش فیلم و عکس
•اجرای کارگاه کارگروهی
•آزمون ها و چک لیست های اسپانسرگیری و اسپانسرشیپ
•زبان بدن و شیوه های گفتار ورفتار ویزیتورها و بازاریاب های اسپانسرگیری
•مدیریت زمان در مدیریت اسپانسرگیری time sponsoring management
تکنیک های پیگیری و ارزیابی جلسات اسپانسرگیری •اصول و مفاهیم اسپانسرینگ
•تکنیک ها و تاکتیک های اسپانسرگیری sponsorship techniques
•روشهای اسپانسر گیری method of sponsoring
•مهارت های لازم مدیریت اسپانسر skill of sponsoring
•راهکارها و تکنیکهای مدیریت اسپانسر
•فرایندهای اسپانسرگیریprocess of sponsoring
•جلسات مذاکره اسپانسرینگ negotiation in sponsoring
•فنون مذاکره در اسپانسرینگ
•جلسات ارایه مطالب اسپانسرینگ
•تشکیل تیم های اسپانسرینگ team sponsoring
•مهارت های کار تیم اسپانسرینگ
•تکنیک های نفوذ در بازارهای مشکل
•کنترل و مدیریت طرف های مقابل اسپانسرینگ
•نفوذ به کانالهای بازاریابی در اسپانسرینگ
•بازاریابی رابطه مند در اسپانسرینگ
vدرعصـــر مازاد ظرفیت تولید و رقابت شدید و فزاینده کنونی، مشکل اصلی شرکت‌ها جذب حامیان مالی و مشتریان جدید و حفظ آنها است.
vمدیریت اسپانسرگیری مهم‌ترین و کاراترین سلاح در دسترس شرکت‌ها برای مواجهه با این چالش می‌باشد.
vجهان امروز سرمایه گذاری در حوزه اسپانسرشیپ علاوه بر توجه به اندیشه و دستاوردهای متعالی فرهنگی و اجتماعی، بازتاب های اقتصادی ناآشکار و تدریجی و مثبت و ارزشمند دیگری را مدنظر دارد. آنها از کارهایی به ظاهر کوچک و به نظر غیر کاربردی و تکراری در زمینه های اقتصادی، صنعتی، فرهنگی، اجتماعی، هنری، ورزشی، آموزشی و... راههایی برای دستیابی به بزرگراههای اقتصادی کلان پیدا می کنند.
 مقدمه vاسپانسرگیری یک هنر و علم است که خرج کردن برای آن نوعی سرمایه‌گذاری با برگشت است. اسپانسرگیری به عنوان یک علم باید اندازه‌گیری شود. باید پاسخگو باشد، و از همه مهم‌تر، باید فهمیده شود.
vلزوم برخورد علمی با مقوله اسپانسرگیری و حرکت به سمت روشهای نوین به جای روشهای سنتی، ایجـــاب می‌نماید که مدیران و کارشناسان ضمن رویکردی حرفه‌ای به موضوعات فروش و بازاریابی، با بحث‌های مدیریت اسپانسرگیری و سایر نظریه‌ها و روشهای پیشرفته در این زمینه آشنا شوند.
اسپانسرشیپ چیست؟ اسپانسر شیپ دو جانبه بوده و باید اذعان داشت که با بخشش (Donation) و عملکرد انجمن های خیریه متفاوت است. بنابراین اسپانسرها در حمایت های دو جانبه فی ما بین منافع برگشتی و بازخورد قابل توجهی را جستجو می کنند. شناساندن هر چه بهتر و بیشتر تولید کنندگان عرصه های فکری،فعالیت ها،محصولات و خدمات - ارتقای تفکر و اندیشه های نو در عرصه های صنعتی و تعمیق بخشیدن آن و در نتیجه تحقق اهداف مشتری مداری در ارائه هرچه بهتر فعالیت ها: محصولات و خدمات در بکارگیری اهداف حمایت دو جانبه اهمیت اسپانسرگیری Øاسپانسرگیری عامل اصلی موفقیت حرفه‌ای به شمار می رود.
معرفی کتاب Details of Book: Effective Sponsoring Skills Book: Effective Sponsoring Skills ISBN-13: 9788120723313 , 978-8120723313
Øاسپانسرگیری فقط جزء کوچکی ازمجموعه عظیم بازاریابی است.
Øاگر اسپانسرگیر در تشخیص نیازهای مشتری،تولید کالایی مطلوب،قیمت گذاری، توزیع، تبلیغات و توضیح توفیق و حاصل نماید ........
Event Sponsorship provides step-by-step guidelines for attracting, signing, and keeping sponsorship for any event, including festivals, conventions, expositions, sporting events, arts and entertainment spectaculars, charity benefits, and much more. This hands-on resource presents successful strategies and tools for staying competitive in today’s market by offering corporate sponsors the highest return possible on their investment تعریف اسپانسرگیری vاسپانسرگیری فرآیندی است اجتماعی و مدیریتی که از طریق آن افراد، گروهها و ســـازمــان‌ها آن‌چه را که نیاز دارنـد و می‌خواهند از طریق فرآیند جذب حامی مالی و غیر مالی بدست می‌آورند و از این طریق برای خود و طرف مقابل ارزش ایجاد می‌کنند.
vاسپانسر = مشارکت
استراتژی اسپانسرشیپ: پدیده اسپانسرشیپ واضع حمایت دو یا چند جانبه با حمایت های مادی و معنوی است. هر یک از طرفین موجب خلق رشد و بنیادگرایی شرکت های خلاق و مستعد می باشد. در مورد اسپانسرهای خارجی بهره مندی از تجارب بین المللی آنها موجب تقویت چرخه اقتصادی کشور شده و به موازات آن شاهد اشتغال زایی موثر خواهیم بود. پدیده اسپانسرشیپ این باور را در ذهن مخاطبین بارور می سازد که شرکت ها در صورت تعامل هدفدار مادی،اقتصادی و اجتماعی با یکدیگر قادر خواهند بود که از امکانات برابر برخوردار شده و در نتیجه سود بیشتری عاید کشور گردد انواع اسپانسرینگ حامی مالی حامی غیرمالی انتظار از اسپانسرشیپ به حداقل رساندن مصرف به حداقل رساندن هزینه ها به حداکثر رساندن رضایت همکاران به حداکثر رساندن رضایت مشتری به حداکثر رساندن حق انتخاب. به حداکثر رساندن کیفیت کسب و کار و زندگی. به حداکثر رساندن رضایت طرفین اسپانسر یا حامی مالی آیا اسپانسرگیری فقط جذب حامی مالی است؟ مفهوم واقعی اسپانسرگیری؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟ مدیریت اسپانسرگیری تصور عمومی از مدیریت اسپانسرگیری تلاش برای یافتن حامی مالی و غیرمالی برای محصولات و خدمات شرکت است اما این نگاهی بسیار محدود است. وظیفه مدیریت اسپانسرگیری نه فقط جستجو برای تقاضا و نیاز مشتریان ومخاطبان و افزایش آن است بلکه تغییر و حتی کاهش آن نیز برعهده اوست و به‌عبارتی ساده مدیریت اسپانسرگیری همان مدیریت و هدایت ارزش به بهترین نحو ممکن است. مدیریت اسپانسرگیری عبارت است از تجزیه و تحلیل، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برنامه‌هایی برای نیل به اهداف سازمانی، برنامه‌هایی با هدف ایجاد و حفظ مبادلات و ارزش. مدیریت اسپانسرگیری ابعاد گوناگون بازاریابی اسپانسر و جذب حامی اسپانسر گرایی: گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی اسپانسرگیری است. مدیران کامیاب کسانی هستند که سازمان خود را با شرایط روز و شرایط طرف مقابل هم‌گام می‌سازند. اسپانسرشناسی «شناخت» لازمه هر حرکت عاقلانه و هر تصمیم اصولی است. شناخت عوامل اسپانسر تلاشی نظام‌مند است برای گردآوری، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازار مانند خریداران بالقوه و بالفعل، فروشندگان بالقوه و بالفعل، واسطه‌های گوناگون، رقبا، محصولات و خدمات موجود و مورد نیاز، سازمان‌های تسهیلاتی و خدماتی (نظیر سیستم بانکی، بیمه، حمل و نقل، انبارها و بانک‌های اطلاعاتی)، سازمان‌های تحقیقاتی، تبلیغاتی و مشاوره‌ای و سرانجام همه عواملی که بر نظام اسپانسری تاثیر دارند. اسپانسر یابی اسپانسرگیری یعنی جستجو برای یافتن مناسب‌ترین بازار و بخش‌هایی که سازمان می‌تواند در آنجا به صورت مفیدتر و موثرتر حضور یابد و پاسخگوی نیازها و خواسته‌هاباشد. به عبارتی، اسپانسرگیری تلاشی آگاهانه است برای تخصیص بهینه منابع اسپانسرسازی با آگاهی از وضعیت بازار و یافتن مناسب‌ترین بخش‌های آن با توجه به موقعیت و امکانات سازمان، مهم‌ترین تلاش بازاریابان و مدیران ایجاد، افزایش و حفظ سهم بازار است. اسپانسرگیری یعنی نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی
اسپانسرگردی اسپانسرسنجی اسپانسرداری اسپانسرگرمی اسپانسرگردانی LEVEL OF SPONSORSHIP تفاوت نگرشهای بازاریابی ، فروش و اسپانسرگیری نگرش فروش v معتقد است که افراد علاقه چندانی به خرید ندارند.
v اصولا" گفتــــــه می‌شود که نگرش فروش، نگــــاهی ازدرون به بیرون سازمان دارد. IN- OUT LOOKING
vبازاریاب باید با استفاده از تکنیکهای فروش تهاجمی
Aggressive Selling و بمبـــاران تبلیغــاتـــی Advertising Bombarding محصول خود را به فروش برساند. v تمرکز این دیدگاه بر روی فروش اجبــاری و افزایش تبلیغات می‌باشد.
نگرش بازاریابی vبازاریابی فلسفه‌ای است که کل سازمان را به پیش می‌برد و منحصر به واحد بازاریابی نیست.
v همه افراد و کارکنان در سازمان بازاریاب هستند. و همگی باید در جهت پاسخگویی به نیاز مخاطب حرکت کنند.
vبر اساس این نگرش تمرکز اساس برروی شناخت نیاز مشتری است و هدف افزایش سودآوری از طریق جلب رضایت مشتری است.
vبازاریاب مبادرت به خلق نیاز نمی‌کند و درخصوص نیاز تنها به شناخت آن می‌تواند بپردازد.
نگرش اسپانسرگیری فلسفه اسپانسرگیری مفهوم جدیدتری در قلمرو بازرگانی است. تعریف این فلسفه به قرار زیر است: اسپانسرگیری بر این اصل بناشده که راه رسیدن به اهداف سازمان شناختن احتیاجات و خواسته‌های بازارهای هدف می‌باشد. شرکت رضایت مصرف کننده را باید با کارآمدی بالاتر هزینه های کمتر نسبت به رقبا جلب نماید.
"فروش بروی احتیاجات فروشنده تمرکز می‌کند در حالی‌که بازاریابی احتیاجات خریدار را در نظر می‌گیرد. فروش با احتیاج فروشنده و برای تبدیل جنس با پول نقد سروکار دارد در حالی که بازاریابی به روی ارضاء کردن احتیاجات مصرف کننده توسط یک برنامه تدوین شده و منظم و جمعی تمرکز می‌نماید.” اسپانسرگیر هم با احتیاجات خریداران بازار هم با احتیاجات بازار هدف خود سرکار دارد علت شکست بیشتر اسپانسگیران عدم توجه به این فلسفه می باشد
گام‌های بنیادین در فرآیند اسپانسرگیری
در این فرمول: R→STP →MS→I → C v R نماینده ((پژوهش)) (Research)
v STP جانشین ((بخش بندی بازار، تعیین بازار هدف و موضع‌یابی))
v (Segmentaion, Targeting, and Positioning)
v MS ((آمیزه اسپانسریابی))
v I یعنی ((اجرا و پیاده کردن برنامه)) (Implementation)
v C برابر با ((پایش یا کنترل )) (Control) در نظر گرفته شده است.
sponsoring Mix v به مجموعه عناصر قابل کنترل در اسپانسرگیری گفته می شود.
v که عبارتند از:
10p در اسپانسر گیری vمحصول Product
vمکان یا توزیع Place
vقیمت Price
vپیشبرد فروش Promotion
v تحقیق (Research probe )
v برنامه ریزی Planning
v روابط عمومی Public Relation
v افکار عمومی Public Opinion
v بسته بندی Packaging
v قدرت Power
جعبه ابزار اسپانسرگیری تجزیه و تحلیل بازار اسپانسرگیری تعیین بازار هدف اسپانسرگیری بازار هدف بازاری است که از بین بازارهای قابل دسترس و واجد شرایط، شرکت آن را به عنوان بازاری انتخاب کرده است که حامی مالی و غیر مالی جذب نماید و خواسته‌های این بازار را به نحو احسن برآورده سازد تا ضمن دستیابی به اهداف خود (مانند سودآوری)، رضایت آنها را هم بهتر از رقبا جلب کند. ابعاد کیفیت اسپانسرگیری ابعاد کیفیت اسپانسرگیری بخش‌بندی بازار روندی است برای تشخیص و مجزا کردن ویژگی‌های خریداران به منظور: 1) انتخاب بازارهایی که سازمان می‌خواهد یا می‌تواند حامی مالی و غیر مالی جذب نماید 2) طراحی محصولات و برنامه‌های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیاجات اسپانسران موردنظر. تقسیم‌بندی بازار اسپانسرگیری هدف اسپانسر گیر حرفه‌ای از تقسیم بازار خود این است که به‌طور دقیق خواسته‌های مخاطبانش را برآورده کند تا به رضایت طرفین برسد. تقسیم‌بندی اسپانسران تقسیم اسپانسران یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موثرتر می‌تواند حامی مالی غیرمالی جذب نموده و پاسخگوی نیازهایشان باشد. روش ها و متغیرهای تقسیم بازار تقسیم بازار را بر اساس متغیرهای حجم مالی نیاز شرکتی وسازمانی جغرافیایی جمعیت شناختی روان شناختی و رفتاری تقسیم‌بندی اسپانسران تقسیم‌بندی اسپانسران زمینه‌های مهم تصمیم‌گیری در اسپانسرگیری .1تحقیقات بازار (بازار معین – کالای معین)
.2تفکیک بازارها
.3شناخت کامل مشتریان هر بازار
.4ارتباط با مشتریان و شناخت نیازها
.5تبلیغات پیش‌بردی
.6ارائه راه‌حل به مشتری
.7ایجاد درک و بینش در مشتری
.8بهبود صفات محصول
.9قیمت‌گذاری
.10ایجاد پایگاه مشتریان
.11شناخت رقبا
.12کنترل رقبا
فرایند اسپانسرگیری فرایندهای مدیریت ارتباط با اسپانسرها درک اسپانسرها (understand) جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی داد‌ها تحلیل اطلاعات اسپانسرها بخش‌بندی اسپانسرها nبرگشت اسپانسرها سودآور (Retain)
nخدمات اسپانسرها
nبرنامه‌های ایجاد وفاداری
nرضایت اسپانسرها
nخرسند‌کردن مشتریان
nجذب اسپانسرها سودآور (Gain)
nمدیریت کانالهای چندگانه
nتجارت الکترونیکی
nاتوماسیون نیروی اسپانسرها
دام های اسپانسرشیپ عجله عدم شناخت نیازهای طرفین نقص مهارت ارتباطی عدم مذاکره با تصمیم گیرنده شروع مذاکره با قیمت سخنان نامربوط و کم ارزش به هدف نزدن عدم همدلی و همراهی نداشتن تمرکز اتلاف وقت تصمیمات مهم اسپانسرگیری تصمیات مهم در مدیریت اسپانسر معیارهای انتخاب اسپانسر مدیریت تقاضا در بازار اسپانسرها •انواع تقاضا و شیوه برخورد مدیریت اسپانسر با آن به شرح زیر است:
•تقاضای منفی:
•نبود تقاضا:
•تقاضای تنزلی:
•تقاضای کامل:
•تقاضای بیش از حد:
تقاضای پنهان: تقاضای فصلی: تقاضای ناسالم: عوامل مورد بررسی در تجزیه و تحلیل رقبا در اسپانسرگیری فرآیند تجزیه و تحلیل رقبا در اسپانسرگیری ماتریس SWOT دسته‌بندی اسپانسرگیری جدید برای محصولات جدید •نوجویان (بدعت گذاران): معمولاً تنوع طلب، شجاع و ریسک‌پذیر هستند. 5/2 در صد کل اسپانسران را تشکیل می‌دهند.
•پذیرندگان اولیه (زودپذیرها): رهبران فکری جامعه خود بوده، کالای جدید را زود و با دقت بیشتری می‌پذیرند. 5/13 درصد اسپانسران محصول را تشکیل می‌دهند.
•اکثریت اولیه (اکثریت پیشگام) این گروه افرادی محتاط به حساب می‌آیند. 34درصد جامعه اسپانسران محصول را تشکیل می‌دهند.
•اکثریت بعدی (اکثریت رده آخر): این افراد بدبین بوده و پس از اطمینان از پذیرش کالا توسط دیگران اقدام به خرید می‌کنند. 34در صد جامعه اسپانسران را در بر می‌گیرند.
•آخرین پذیرندگان (دید باورها): زمانی کالای جدید را می‌پذیرند که دیگران آن را پذیرفته و استفاده از آن به صورت سنت در آمده باشد.
•از نوجویان به دیر باورها درجه ریسک‌پذیری، نوگرایی، تحصیلات و سطح درآمد کمتر شده و درجه احتیاط، سنت‌پذیری و وفاداری افزایش می‌یابد.
اسپانسر ها و افراد را برای اساس میزان وفاداری آنها به گروه‌های زیر تقسیم می‌کنند: افراد بسیار وفادار: گروهی هستند که همواره فقط یک مارک مشخص را خریداری می‌کنند. افراد وفادار نسبی و موقتی : اصولاً چند نام تجاری را در ذهن دارند و خرید خود را همواره از یکی از چند نام تجاری فوق انجام می‌دهند. افراد وفادار بی‌ثبات: این افراد پس از چندین بار خرید از یک نام تجاری، نام تجاری مورد نظر خود را عوض کرده و همواره نام تجاری جدید را خریداری می‌کنند. افرادی بی‌وفا: به هیچ نام تجاری وفادار نمی‌مانند و هر نام تجاری را که امتیازات بیشتری پیشنهاد نماید خریداری می‌کنند. تاثیر و ویژگی‌های محصول بر سرعت پذیرش اسپانسر •مزیت نسبی نوآوری
•سازگاری نوآوری
•پیچیدگی نوآوری
•بخش‌پذیری (میسربودن)
•سرایت‌پذیری (قابلیت ارتباط)
فرآیند تصمیم‌گیری اسپانسر •تصمیم‌گیر: دارای قدرت تصمیم‌گیری می‌باشد.
•خریدار: در اسپانسرهای پیچیده افراد رده بالای سازمان دخیل می‌باشد.
•تاثیرگذار: معمولاً افراد فنی و متخصص می‌باشند.
•استفاده‌کننده: معمولاً پیشنهاد اسپانسر می‌دهد و ویژگی‌های محصول را تعیین می‌کند.
•مراقب‌ها: افرادی که جویان اطلاعات را کنترل می‌کنند.
مثل: ماموران خرید یا منشی‌ها و افراد فنی فرآیند اسپانسر گیری و اسپانسر پذیری سازمانی •شناسایی مشکل و مسأله
•شرح ویژگی‌های مورد نیاز
•جستجو برای یافتن
•گردآوری پیشنهاد‌ها وبررسی آنها
•انتخاب
•سفارش
•ارزیابی عملکرد
قیمت‌گذاری اسپانسرها اقتصاددانان چهارنوع بازار را شناسایی کرده‌اند که هرکدام دارای مسائل خاصی در قیمت‌گذاری است. در حالت رقابت کامل در حالت رقابت انحصاری در حالت رقابت انحصاری چندجانبه در حالت انحصار کامل فرایند قیمت‌گذاری در اسپانسرگیری تحلیل وضعیت بازار در سیاست های قیمت گذاری اسپانسرگیری تخمین تقاضا کشش‌پذیری تقاضا تغییرات منحنی تقاضا تحلیل رقابت شناسایی موانع و محدودیت‌های قیمت‌گذاری در اسپانسر گیری عوامل گوناگونی ممکن است باعث محدودیت‌هایی در قیمت‌گذاری شود. بعضی از این عوامل، عوامل داخلی(مانند هزینه‌ها) و بعضی دیگر عوامل خارجی (مانند قوانین و مقررات دولتی و رقابت) است. در شکل موانع و محدودیت‌های مربوط به قیمت‌گذاری شناسایی شده است. قیمت‌گذاری فریب‌دهنده مقایسه با قیمت‌های قبلی مقایسه با قیمت‌هایی که واقعاٌ وجود ندارند مقایسه با قیمت‌های پیش‌نهادی ارزان فروشی ادعاهای گمراه‌کننده دیگر تعیین هدف‌های قیمت‌گذاری به‌طور کلی پنج گروه هدف‌های قیمت‌گذاری وجود دارد که عبارتند از: هدف‌های سوددهی هدف‌های فروش هدف‌های رقابتی هدف‌های مربوط به موضع‌سازی محصول و شرکت هدف‌های بقا روشهای قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا روشهای قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا انواع گوناگونی دارند که عبارتند از: قیمت‌گذاری ارزشی قیمت‌گذاری پرمایه و گران قیمت‌گذاری نفوذی قیمت‌گذاری تشخصی یا پرستیژی قیمت‌گذاری با اعداد خرده قیمت‌گذاری گروهی و ردیفی تعدیل و مدیریت قیمت‌ها در اسپانسرگیری انواع تخفیف‌ها: تخفیف‌های مقداری تخفیف‌های تجاری تخفیف‌های نقدی تخفیف‌های ترفیعی تخفیف‌های جغرافیایی آمیخته تبلیغات در اسپانسرگیری اجزای چهارگانه آمیخته تبلیغات به‌شرح زیر می‌باشد: 1- آگهی‌های تجاری: هرگونه تبلیغ غیرشخصی درباره، ایده‌ها، کالاها یا خدمات که توسط یکی از رسانه‌های غیرفردی جهت ارتباط با مشتری انجام می‌شود و بابت آن وجهی پرداخت می‌گردد آگهی تجارتی نام دارد. 2- فروش شخصی: عرضه شفاهی محصولات که به‌صورت مکالمه رودررو با یک یا چندنفر مشتری به قصد فروش انجام می‌شود فروش شخصی نامیده می‌شود. 3-پیشبرد فروش: ترغیب‌کننده‌های کوتاه مدتی که جهت تشویق به خرید یا فروش کالاها یا خدمات به کار می‌روند، پیشبرد فروش نامیده می‌شود. 4-روابط عمومی: برقراری ارتباط مناسب با اقشار مختلفی که شرکت با آنها سروکار دارد، ایجاد ذهنیت مساعد و مطلوب در اذهان عموم درباره شرکت، و مقابله با شایعات و رویدادهای نامطلوب روابط عمومی نامیده می شود. ابزارهای تبلیغات و ارتباطات بازاریابی (آمیخته بازاریابی) در اسپانسرگیری |
